讓網(wǎng)點的對公業(yè)務飛起來

——網(wǎng)點對公業(yè)務發(fā)展的思路與策略

在對公業(yè)務的發(fā)展中，網(wǎng)點是非常重要的渠道。然而，在前幾年的轉(zhuǎn)型過程中，很多地方都過度重視個金，而出現(xiàn)對公業(yè)務發(fā)展意識薄弱、對公業(yè)務功能弱化的情況。實在可惜。

為扭轉(zhuǎn)這種情況，目前很多銀行都開始強化網(wǎng)點的對公業(yè)務發(fā)展，對網(wǎng)點實行轉(zhuǎn)型。

然冰凍三尺非一日之寒，要有效扭轉(zhuǎn)這種情況，需要上級的支持，更需要網(wǎng)點負責人徹底更新觀念，并掌握一套行之有效的發(fā)展對公業(yè)務的方法，進而帶動整個網(wǎng)點實行有效的轉(zhuǎn)型。

本課程從網(wǎng)點當前的困境、網(wǎng)點的對公發(fā)展思路及策略方面入手，幫助網(wǎng)點負責人厘清思路、掌握方法，現(xiàn)實網(wǎng)點對公業(yè)務的飛躍。

培訓時間：1-2天，6小時/天

培訓方式：講授、案例分析、小組討論、任務練習等

第一章、今天網(wǎng)點所面臨的發(fā)展瓶頸

（很多網(wǎng)點負責人的對公業(yè)務發(fā)展意識薄弱，沒有發(fā)現(xiàn)對公業(yè)務對于網(wǎng)點業(yè)績以及帶動個金業(yè)務發(fā)展的巨大作用。本章主要目的是更新網(wǎng)點負責人的觀念，促使他們重新認識對公業(yè)務的巨大作用。）

?案例分析：A網(wǎng)點的營銷策劃

?對公業(yè)務的價值比你想象的更大

?今天網(wǎng)點的對公業(yè)務現(xiàn)狀分析

?網(wǎng)點對公業(yè)務發(fā)展的困惑與難題

?網(wǎng)點對公業(yè)務發(fā)展的思路與對策

?中行對公轉(zhuǎn)型的思路與流程

第二章、讓客戶開發(fā)事半功倍——網(wǎng)點對公業(yè)務的定位與客戶鎖定

（每家網(wǎng)點都有不同的職能劃分，而同樣職能的網(wǎng)點也會因為周圍客戶的情況和內(nèi)部人員的結(jié)構(gòu)而會有不同的優(yōu)勢和劣勢。如何揚長避短是每位行長都需要經(jīng)常思考并熟練掌握的技巧。本章的重點在于如何使用SWOT等工具分析網(wǎng)點的優(yōu)勢和劣勢，以及可用的資源等，對網(wǎng)點及客戶群進行精準定位，以確保網(wǎng)點的資源能夠用到最合適的地方。）

?案例分析：某行某醫(yī)院支行的戰(zhàn)略

?如果你缺乏戰(zhàn)略思考能力，你的發(fā)展就到此為止

?定位不準，努力白費：網(wǎng)點定位的方法與技巧

?如何找到最適合網(wǎng)點開拓的客戶群

?網(wǎng)點的銷售職能定位

?選擇網(wǎng)點成功率最高的市場：網(wǎng)點的SWOT分析

第二章、把目標轉(zhuǎn)化成為可執(zhí)行的動作——制訂營銷策略與計劃

（學習有效制定營銷計劃的方法，結(jié)合前面的網(wǎng)點定位技巧，幫助網(wǎng)點用最合適的方式去開發(fā)最合適的客戶群，并將營銷目標有效分解到具體的人，以保證目標的達成。）

?案例分析：某支行成功開拓軍分區(qū)客戶

?網(wǎng)點對公營銷計劃的三個要素

?根據(jù)對公客戶的情況設計產(chǎn)品組合

?發(fā)現(xiàn)行之有效的渠道組合

?設計吸引客戶的促銷行動

?根據(jù)網(wǎng)點類型搭配營銷團隊

第三章、存量客戶的有效管理與深挖掘

（維護好存量客戶并有效挖掘存量客戶的潛力，既節(jié)約了開拓新客戶的成本，又能夠確?？蛻舾y被競爭對手挖走，還能夠增加網(wǎng)點業(yè)績，是每家網(wǎng)點都必須竭力做好的工作。）

?案例分析：深挖客戶需求帶來的機會

?系統(tǒng)化管理客戶的思路

?為你的客戶進行深度畫像

?對公客戶日常的分層分群維護

?對公客戶的交叉銷售技巧

?對公客戶的公私聯(lián)動技巧

?對公客戶的廳堂營銷技巧

第四章、向市場要客戶——市場營銷管理

（了解常見新客戶的開拓途徑、技巧、方法和工具，開拓行長的思路，幫助其以更合適自己的方式開拓客戶。）

?案例分析：枯樹也開花

?新客戶開發(fā)的常用方法與途徑

?外拓營銷計劃的制定

?外拓營銷計劃的管理

?客戶經(jīng)理市場開拓工作的管理

?市場營銷工作的評估

第五章、營銷中的過程管理

（行員的工作可以很忙但卻很無效。行長需要不斷使用輔導、過程監(jiān)控、結(jié)果反饋等方式幫助行員做到工作既飽和又有效。本章將學習銷售中的過程管理技巧，幫助行長以最小的時間和精力代價保證行員的工作是有效的，并幫助其發(fā)現(xiàn)自己需要提升的地方。）

?案例分析：工作記錄中的金礦

?行員的活動量管理

?行員的工作時間管理

?行員的工作進展管理

?行員的工作日志管理

?簡易業(yè)績表跟進

第六章、結(jié)語

?課程內(nèi)容總結(jié)

?大家的收獲與分享