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銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升

主講老師: 胡如意 胡如意

主講師資:胡如意

課時安排: 1-2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 作為銀行公司業(yè)務條線的客戶經(jīng)理,在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有,經(jīng)驗很難積累;跟著學,看到“樣”較易,做到“精髓”很難;拜訪客戶信心不足,總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況;通過真實案例,還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境,帶領參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬,實現(xiàn)“人人參與拿單,業(yè)務高手陪練過招”的核心。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:11

課程背景:

作為銀行公司業(yè)務條線的客戶經(jīng)理,在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有,經(jīng)驗很難積累;跟著學,看到“樣”較易,做到“精髓”很難;拜訪客戶信心不足,總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況;通過真實案例,還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境,帶領參訓者通過現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬,實現(xiàn)“人人參與拿單,業(yè)務高手陪練過招”的核心。

 

課程收益:

● 透視不同客群的心理,了解真正的關注點和需求

● 學習經(jīng)典營銷案例,解決思路和最佳做法

● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧,用技巧提升產(chǎn)能

● 學習KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力

 

課程對象:對公業(yè)務初、中級客戶經(jīng)理

課程時間:1-2天 標準人數(shù):60人以內(nèi)                                          

課程大綱

第一講:銀行危機和挑戰(zhàn)

一、對公業(yè)務發(fā)展的五大趨勢

1. 五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預測

2. 對公業(yè)務機遇

3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析

二、對公業(yè)務經(jīng)理的能力的4盲區(qū)

三、對公業(yè)務的范圍

 

第二講:營銷流程8步法

一、營銷的3大理論及關系

4P/4C/4R

二、高效能對公營銷流程

1. 目標客戶

1)如何高效篩選出目標客群

2)篩客MAN模型

2. 建團隊

1)客戶經(jīng)理團隊

2)項目型團隊

3. 做計劃

1)營銷模式、營銷目標、營銷進度

2)網(wǎng)格化

3)產(chǎn)品

4)非金融服務

4. 訪客戶

1)拜訪前的策略及準備

2)初訪客戶(16個方格圖)

3)拜訪記錄表(5維度全面了解)

4)客戶畫像

5)建立良好的第一印象(細節(jié)決定成敗)

6)拉近與客戶之間的距離12種方法

5. 挖需求

1)有效提問

2)顧問是銷售SPIN技巧

a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例

b狀況性問題(Situation)

c問題性問題(Problem)

d暗示性問題(Implication)

e解決性問題(Need-Payoff)

3)FABE產(chǎn)品推介法

4)拜訪客戶的目標解析

5)客戶需求挖掘與跟進

6)拜訪常見誤區(qū)解析

7)異議處理流程

8)方案的呈現(xiàn)與評估

6. 經(jīng)典成功案例分享

學校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心

1)拜訪客戶的目標解析

2)小組實戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實戰(zhàn)推演

7. 巧談判

1)針對不同客戶特質(zhì)的談判

2)談判的注意要點

8. 對公客戶維護

1)客戶的維護策略

a基于客戶價值的客戶關系維護(貢獻度)

b基于客戶關系發(fā)展不同階段的客戶關系維護

-客戶開發(fā)階段

-初期合作階段

-穩(wěn)定合作階段

-客戶關系中斷

-戰(zhàn)略合作階段

2. 產(chǎn)能維護客戶的紅綠燈法

3. 對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典:9句真經(jīng)

三、課程學習總回顧

1. 回顧和行動531

2. 列出下一步行動計劃

 
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