課程背景：

開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機(jī)是各家行每年必打的一場重要戰(zhàn)役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

本課程結(jié)合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經(jīng)驗，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動鮮活的案例，體系化、實戰(zhàn)化的內(nèi)容設(shè)計，為您打造一場專屬于“您”的特訓(xùn)營。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授+行動學(xué)習(xí)教練技術(shù)+演練+案例分析

課程特色：系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性

課程收益：

1. 撬動開門紅的3個關(guān)鍵方法。

2. 業(yè)績倍增的7個步驟。

課程大綱

第一講：旺季總動員

一、開門的戰(zhàn)略意義

1. 市場競爭格局分析

2. 商業(yè)銀行的客戶需求和業(yè)績來源

二、銀行開門紅常見問題

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活動準(zhǔn)備不到位

4. 氛圍營造不到位

5. 員工營銷技能培訓(xùn)不到位

6. 活動系列性、持續(xù)性不到位

7. 跟進(jìn)固化不到位

三、開門紅總體部局

1. 一個共識

2. 兩大客群

3. 三個階段

4. 四輪蓄客

5. 活動引爆

6. 公私聯(lián)動

7. 業(yè)績激勵

第二講：開門紅營銷精準(zhǔn)分析及對應(yīng)策略

一、增量客戶6來源

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶

3. 臨時提升客戶

4. 到期轉(zhuǎn)化客戶

5. 他行策反客戶

6. 活動營銷客戶

二、細(xì)分目標(biāo)客群定位與需求解決方案

1. 老年客群定位與新需求

2. 女性客群定位與新需求

3. 親子客群定位與新需求

4. 商貿(mào)客群定位與新需求

5. 代發(fā)客群定位與新需求

6. 外出務(wù)工客群定位與新需求

第三講：先守門再開門——向存量要產(chǎn)能

一、廳堂陣地營銷——到訪客戶激發(fā)

1. 精準(zhǔn)定位明確角色

1）明確角色—網(wǎng)點自我定位

2）產(chǎn)品組合定位

3）廳堂識別營銷各崗位的人員定位、銷售定位

4）到訪客戶的識別技巧

2. 聯(lián)動營銷流程梳理

1）聯(lián)動營銷話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說什么？怎么說？

2）聯(lián)動營銷的產(chǎn)品推薦技巧

3）挖掘需求高效溝通技巧

4）產(chǎn)品推薦異議處理技巧

3. 增存八法促存款

1）廣拓來源

2）深耕柜面

3）快拓助農(nóng)

4）生態(tài)圈鏈

5）維護(hù)高端

6）盯緊股市

7）用好產(chǎn)品

8）圍繞熱點

二、廳堂堵漏四字訣——問留少回

1. 多看一眼

2. 多問一句

3. 多想一步

4. 多做一點

5. 堵漏話術(shù)

三、營業(yè)廳促單成交的技巧

1. 如何先溝通感情再溝通事情？

2. 如何才能多聽、少說、巧問？

3. 客戶的主動激勵

4. 關(guān)注客戶利益、客戶滿足感與匹配度

四、沙龍營銷——存量客戶的盤活

1. 沙龍營銷得價值

1）常見沙龍營銷案例分析

2）沙龍營銷的優(yōu)勢

3）沙龍營銷的產(chǎn)品選擇

4）沙龍營銷得關(guān)鍵點

2. 沙龍營銷流程設(shè)計

1）存量客戶信息梳理

2）明確目標(biāo)客戶群體

3）沙龍主題設(shè)計方法

4）沙龍方案與客戶的匹配

5）主題沙龍的物料準(zhǔn)備

6）主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧

3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定

1）主題沙龍固化方案的制定

2）主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點把控

3）主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升

4. 沙龍組織的形式

1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等

2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等

5. 沙龍組織流程

會前準(zhǔn)備——網(wǎng)點溝通——場地選擇——場域構(gòu)建——客戶篩選及邀約——會前分工會議

——會前培訓(xùn)模擬——會中操作——里應(yīng)外合——現(xiàn)場促成——確認(rèn)購買意向——會后跟蹤——簽單客戶追蹤——意向客戶追蹤——網(wǎng)點總結(jié)會議

案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗

1. 節(jié)假日理財小沙龍

2. 親子活動走進(jìn)客戶內(nèi)心

小組實戰(zhàn)廳堂微沙方案制作情景演練pk

第四講：打開門抓住人——引爆爆點向增量要產(chǎn)能

一、商圈生態(tài)圈營銷

1. 出去外拓營銷不要外拓推銷

2. 外拓營銷突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品——從本身價值到附加價值

2）營銷——從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型

3）服務(wù)——從客戶服務(wù)到客戶體驗

4）人員——銀行營銷人員的五項能力修煉

3. 銀行客戶營銷需要解決的幾個問題

1）他是誰——客戶精準(zhǔn)定位

2）他在哪——客戶有效挖掘

3）怎么找到他——客戶開拓技巧方法

4）怎么讓他喜歡我——營銷人員五項能力修煉

5）培養(yǎng)客戶忠誠度——哪些因素影響著顧客忠誠度

4. 客戶識別與需求分析

1）客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識別有方法、營銷有區(qū)別

2）SPIN技法的懷柔話術(shù)運用

a讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問法

b問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

c問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

d問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

e需求挖掘三大利器

5. 外拓營銷的“三實”——實戰(zhàn)、實踐、實效

二、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法

1. 掃街準(zhǔn)備

2. 打破陌生

3. 深挖需求

4. 產(chǎn)品介紹

1）產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析提煉

2）客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

3）產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品自我包裝與破殼

5. 異議處理

1）異議產(chǎn)生的原因

2）異議處理的原則

3）異議處理的技巧

4）做“能說會道”的銷售人員

演練：營銷常見拒絕處理1對1情景演練

6. 禮貌離開

1）離開的時機(jī)把握

2）離開時注意事項

3）離開時的巧妙預(yù)約

三、客情關(guān)系維系及深度拓展

1. 客戶忠誠度與營銷人員真誠度

2. 情感融入與客戶深度拓展

3. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

4. 不同客戶的維護(hù)的方法

四、外拓營銷工作表單

工具1：銀行外拓營銷個人物料準(zhǔn)備表

工具2：銀行外拓營銷訓(xùn)前調(diào)研表

工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表

工具4：外拓營銷區(qū)域劃分及人員分工原則

五、社區(qū)營銷

1. 搶占終端一公里

1）銀行營銷面臨的包圍圈

2）國內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析

3）社區(qū)營銷的六件事

2. 銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個問題

3. 社區(qū)客戶識別與需求分析

1）客戶分類有標(biāo)準(zhǔn)

2）識別有方法

3）營銷有區(qū)別

4. 關(guān)鍵人溝通

5. 營銷方案制定

1）路演營銷

2）節(jié)日營銷

3）事件營銷

4）跨界營銷

5）微信營銷

6）興趣營銷

7）沙龍營銷

8）整合營銷

6. 準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

7. 資源整合

第五講：看好門，留住人——固化根基向變量要產(chǎn)能

一、客戶關(guān)系維系及管理

1. 客情關(guān)系維系的兩個原則與兩個角色

2. 不同類型客戶維系的技巧原則

3. 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決變量客戶黏度

二、情感融入與客戶深度拓展

1. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

2. 不同客戶的維護(hù)的方法