課程十一《高凈值客戶沙龍活動策劃與組織》

——趙燕老師 6 小時

【課程背景】：

沙龍活動是銀行日常營銷過程中，非常有效的聯(lián)系客戶、 增加客戶粘合度的有效營銷工具，如何在有效成本預(yù)算內(nèi)，借助支行現(xiàn)有周邊商戶和對公企業(yè)資源，做好異業(yè)聯(lián)盟，共享資源共同策劃有意義的高品質(zhì)沙龍活動，帶動公私聯(lián)動，促進(jìn)銀行客戶對銀行的忠誠度，提升銀行營銷業(yè)績，特設(shè)計次課程，幫助客戶經(jīng)理和支行提升產(chǎn)能。

【培訓(xùn)受益】：

1. 客戶分沙龍活動的意義

2. 優(yōu)質(zhì)沙龍活動資源開發(fā)

3. 客戶沙龍活動策劃組織

4. 陌生客戶電話邀約技巧

5. 沙龍活動現(xiàn)場營銷技巧

6. 沙龍活動之后跟進(jìn)管理

【培訓(xùn)對象】：

銀行個金方向支行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【授課方式】：

方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享+角色扮演

【課程大綱】：

一、 客戶分沙龍活動的意義

1. 對銀行的好處

2. 對客戶的好處

3. 對員工的好處

二、 優(yōu)質(zhì)沙龍活動資源開發(fā)與渠道合作

1. 行所周邊渠道資源開發(fā)：

  目標(biāo)商戶異業(yè)聯(lián)盟

  社區(qū)物業(yè)聯(lián)動活動30

  商會行業(yè)協(xié)會合作

  周邊企業(yè)園區(qū)合作

學(xué)校醫(yī)院事業(yè)單位

  POS 商戶合作活動

  代發(fā)工資客戶合作

  大型企業(yè)講座沙龍

2. 沙龍活動渠道戰(zhàn)略合作

  活動客戶定位

活動營銷目標(biāo)

渠道合作技巧

客戶資源共享

三、 客戶沙龍活動策劃組織

1）合作單位資源整合

2）合作單位談判技巧

3）活動預(yù)算方案設(shè)計

4）活動流程設(shè)計呈現(xiàn)

5）團(tuán)隊合作明確分工

四、 沙龍活動客戶邀約

1. 電話邀約

2. 微信邀約

3. H5 邀約

4. 面談邀約

5. 行所邀約

6. 郵件邀約

五、 沙龍活動現(xiàn)場營銷技巧

1. 話題打開（開放式提問 4H+1W）

2. 共同興趣愛好（客戶好感與信任）

2. 挖掘需求（40 項客戶信息測試 KYC）

3. 客戶風(fēng)險分析31

4. 給出專業(yè)建議

六、 沙龍活動之后跟進(jìn)管理

1. 活動后跟進(jìn)促成交

 2天內(nèi)微信電話反饋滿意度

5天內(nèi)邀約客戶單獨做梳理

   7 天內(nèi)重點客群營銷服務(wù)跟進(jìn)

   10 天內(nèi)爭取成交綜合金融產(chǎn)品

   20 天內(nèi)爭取轉(zhuǎn)介紹新客戶群

   30 天內(nèi)感恩回饋新老客戶群

2. 未成交的原因分析

七、 學(xué)員角色扮演演練

八、 培訓(xùn)總結(jié)與活動計劃