課程三 《財富轉(zhuǎn)型發(fā)展五步法導(dǎo)入培訓(xùn)》

——趙燕老師

課程目標：

本課程結(jié)合目前銀行戰(zhàn)略財富轉(zhuǎn)型發(fā)展，針對財富顧問和理財經(jīng)理，如何按照五步法要求做好定計劃、名需求、出方案、做銷售、常維護，做好日常工作安排，跟進客戶需求，配置金融產(chǎn)品，定制資產(chǎn)配置方案、完成銷售環(huán)節(jié)，日常跟進維護。

課程受益：

通過課程學(xué)習，學(xué)員可以了解國內(nèi)各家商業(yè)銀行在財富轉(zhuǎn)型在過程中曾經(jīng)遇到的挑戰(zhàn)和實戰(zhàn)客戶案例，幫助學(xué)員了解財富中心日常運營、績效考核和不同崗位職責，尤其要理解自己所處崗位的工作要求和重點內(nèi)容，通過五步法的落實，提升客戶質(zhì)量和資金規(guī)模，實現(xiàn)業(yè)績增長。

課程對象：

財富中心主管、財富顧問、支行長、資深理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱：

第一章 財富轉(zhuǎn)型項目戰(zhàn)略規(guī)劃介紹（1H）

1. 集團戰(zhàn)略布局與發(fā)展規(guī)劃

2. 財富轉(zhuǎn)型各階段具體要求

3. 財富轉(zhuǎn)型中不同崗位職責

4. 五步法內(nèi)容簡介總體介紹

第二章 財富轉(zhuǎn)型五步法第一步：定計劃（1H）

1. 經(jīng)營計劃制定

2 財富顧問的一天（日工作計劃）

2 財富工作重點任務(wù)與指標

2 如何做好時間管理與客群管理

2. 私鉆客戶梳理 

2 客戶資金梳理

2 客戶需求梳理

2 客戶保單梳理

2 客戶權(quán)益梳理11

第三章 財富轉(zhuǎn)型五步法第二步：名需求（1H）

1. 高端客戶約見——不同場景邀約話術(shù)

2 客戶沙龍活動邀約

2 客戶日常會面邀約

2 客戶資金梳理邀約

2 客戶資金到期邀約

2. 封閉式問題邀約技巧提升 

第四章 財富轉(zhuǎn)型五步法第三步：出方案（1H）

1. 資產(chǎn)配置方案制定流程

2. 資產(chǎn)配置方案核心要素 

3. 資產(chǎn)配置簡易模版與專業(yè)模版 

4. 資產(chǎn)配置專業(yè)方案呈現(xiàn) 

第五章 財富轉(zhuǎn)型五步法第四步：做銷售（1H）

1. 廳堂微沙策劃與組織

2. 廳堂微沙氛圍打造

3. 廳堂微沙活動種類

4. 廳堂微沙產(chǎn)品優(yōu)勢呈現(xiàn) 

第六章 財富轉(zhuǎn)型五步法第五步：常維護（1H）

1. 客戶電訪目標-存量客戶問候與提升

2. 客戶電訪流程-電話營銷八步曲

3. 客戶電訪考核-有效電話的標準