| 主講老師： | 呂玥 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《OCRM系統(tǒng)客戶(hù)有效分層與深度開(kāi)發(fā)技巧》專(zhuān)注于提升銀行等金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)資源的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)水平。OCRM系統(tǒng)作為強(qiáng)大的客戶(hù)關(guān)系管理工具，書(shū)中深入挖掘其在客戶(hù)分層上的功能應(yīng)用，通過(guò)多維度數(shù)據(jù)，如資產(chǎn)規(guī)模、交易頻次、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，將客戶(hù)精準(zhǔn)分類(lèi)。基于分層結(jié)果，詳細(xì)闡述深度開(kāi)發(fā)技巧，從針對(duì)性產(chǎn)品推薦、個(gè)性化服務(wù)定制，到專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，全方位指導(dǎo)從業(yè)者如何利用系統(tǒng)洞察客戶(hù)需求，提升客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度，將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期價(jià)值客戶(hù)，助力金融機(jī)構(gòu)在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng) 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-03-19 09:55 |
《OCRM系統(tǒng)客戶(hù)有效分層與深度開(kāi)發(fā)技巧》
第一章：客戶(hù)分層與價(jià)值管理
引言：如果你在思考營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不細(xì)分市場(chǎng)，那你就不能算在思考！--西奧多.萊維特（哈佛商業(yè)評(píng)論主編、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家）
一、 梳理存量，信息治理；
1、 為何說(shuō)不談客戶(hù)細(xì)分就沒(méi)有客戶(hù)畫(huà)像
2、 按財(cái)富水平細(xì)分客戶(hù)
3、 多維度的客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)
財(cái)富來(lái)源
職業(yè)類(lèi)別
二、 分層分類(lèi)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；
1、 根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)層級(jí)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2、 根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)別進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
三、 建立機(jī)制，考核績(jī)效
1、 目標(biāo)管理機(jī)制：讓員工清楚的知道自己每天都要干多少。
2、 過(guò)程管控機(jī)制： 建立每日、每周跟蹤機(jī)制
3、 考核激勵(lì)機(jī)制：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何按天、按周、按月對(duì)員工進(jìn)行有效的考核與激勵(lì)。
第二章：理財(cái)顧問(wèn)的躍遷之路
1、理財(cái)顧問(wèn)的素質(zhì)能力模型
2、理財(cái)顧問(wèn)的內(nèi)功精神
3、理財(cái)顧問(wèn)的內(nèi)功姿態(tài)
4、理財(cái)顧問(wèn)的內(nèi)功思維
第三章：邁向電話營(yíng)銷(xiāo)的康莊大道
電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作
? 電話營(yíng)銷(xiāo)前應(yīng)該準(zhǔn)備什么
? 范例：電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備清單，提高營(yíng)銷(xiāo)成功概率
陌生存量客戶(hù)電話盤(pán)活五步曲
? 建立聯(lián)系的關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)
? 建立信息的關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)
? 獲取信息的關(guān)鍵點(diǎn)及話題
? 邀約到訪的關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)
? 產(chǎn)品推薦的關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)
邀約客戶(hù)到訪的流程計(jì)劃
開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)的重要性
開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)的創(chuàng)新性
60秒表達(dá)決定成敗
? 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容提煉技巧
? 電話營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品提煉練習(xí)
? 60秒表達(dá)決定成敗
2 表達(dá)的原則
2 案例：他想表達(dá)什么？
2 金字塔式的表達(dá)習(xí)慣
? 正確傳遞敏感信息
2 故事及練習(xí)
? 拒絕“但是”表達(dá)法
2 情景摸擬：“但是”在營(yíng)銷(xiāo)中的負(fù)面影響
博弈的開(kāi)始，把嫌貨人變成買(mǎi)貨人
? 嫌貨人才是買(mǎi)貨人
? 客戶(hù)異議的原因
? 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
? 常見(jiàn)的異議處理誤區(qū)
? 異議處理的一般步驟
? LSCPA異議處理技巧
? 贊美在異議處理中的運(yùn)用
勝利曙光：最后30秒
? 克服兩種阻礙成交的心里傾向
? 在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
? 成交法則
? 有效的成交技巧
事后不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空
第四章：電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)通關(guān)訓(xùn)練
1、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
由老師帶領(lǐng)各組學(xué)員結(jié)合行內(nèi)產(chǎn)品、分析客戶(hù)類(lèi)型，制定電話邀約話術(shù)。
2、巔峰對(duì)決、實(shí)戰(zhàn)演練
1） 每組由組長(zhǎng)帶隊(duì)，組員分三輪給50個(gè)客戶(hù)打電話。授課老師現(xiàn)場(chǎng)糾偏、指導(dǎo)與示范，以期切實(shí)提升參訓(xùn)學(xué)員的電話營(yíng)銷(xiāo)技能。
2） 材料準(zhǔn)備：
理財(cái)產(chǎn)品即將到期的客戶(hù)；定期即將到期的客戶(hù)；資產(chǎn)臨界提升的客戶(hù)；
行里針對(duì)客戶(hù)推出的理財(cái)產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
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