課程背景：

近年來，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

營銷人員在開展客戶資產(chǎn)配置面談時(shí)，集中的難點(diǎn)之一就是保險(xiǎn)類產(chǎn)品營銷。面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險(xiǎn)觀念，但是客戶好像無動(dòng)于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局？我產(chǎn)品說明一直都很好，為何客戶總是不買？ 每次都很努力去準(zhǔn)備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來越大，怎么辦？

1. 一線營銷人員如何把理念和理論，轉(zhuǎn)化為日常的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作和工具？

2. 如何將專業(yè)的銷售流程，與不同階段的重點(diǎn)產(chǎn)品營銷，進(jìn)行有效結(jié)合？

3. 能否復(fù)雜的營銷流程適當(dāng)簡(jiǎn)化，以便在有限時(shí)間內(nèi)完成對(duì)更多客戶的營銷？

本課程基于以上問題，從營銷人員的一對(duì)一營銷出發(fā)，根據(jù)資產(chǎn)配置流程，針對(duì)事前準(zhǔn)備、事中掌控、事后跟蹤等關(guān)鍵動(dòng)作，通過自身專業(yè)度的建立和營銷技巧的合理運(yùn)用，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，給出有效的解決方案。

課程收益：

● 正確認(rèn)知銀行營銷人員銷售保險(xiǎn)的核心優(yōu)勢(shì)與基礎(chǔ)思維；

● 有效掌握對(duì)客戶實(shí)施基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷流程；

● 有效掌握重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的快速切入、高效呈現(xiàn)、問題應(yīng)對(duì)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心技能；

● 營銷人員有效掌握對(duì)VIP客戶實(shí)施基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷流程。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析

課程大綱

第一講：保險(xiǎn)營銷基礎(chǔ)理念導(dǎo)入

一、核心優(yōu)勢(shì)夯實(shí)營銷基礎(chǔ)

1. 四大保險(xiǎn)銷售渠道分析

2. 銀行的三大優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮

二、四大思維提升營銷效率

1. 客戶思維：先把自己當(dāng)客戶，再把客戶當(dāng)用戶

2. 營銷思維：把握主動(dòng)，增加觸點(diǎn)

3. 效率思維：既要提升成功率，更要擴(kuò)大覆蓋面

4. 工具思維：工具助力，事半功倍

第二講：基于資產(chǎn)配置的保險(xiǎn)營銷

一、資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶的邀約與準(zhǔn)備

1. 目標(biāo)客戶系統(tǒng)篩選

1）目標(biāo)客戶三大來源

2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀

2. 目標(biāo)客戶電話邀約

1）電話前營銷狀態(tài)調(diào)動(dòng)的“四專”準(zhǔn)備

2）電話名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

3）電話邀約九步標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作流程與常見異議處理

3. 營銷面談事前準(zhǔn)備

1）面談前準(zhǔn)備九步檢視

2）中高端客戶的切入話題及案例準(zhǔn)備

3）關(guān)鍵數(shù)據(jù)及引導(dǎo)工具準(zhǔn)備

二、資產(chǎn)配置之傾聽——用心傾聽客戶需求

1. 有效KYC的要點(diǎn)、話術(shù)與工具

1）KYC的內(nèi)容與作用

2）KYC的三階段重點(diǎn)

3）KYC的四種常用方法及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

2. 快速KYC的要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1）KYC的另一種詮釋

2）正向問現(xiàn)狀、逆向問熱點(diǎn)

三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議

1. 三個(gè)現(xiàn)狀的強(qiáng)調(diào)與確認(rèn)

2. 提出資產(chǎn)配置整體方案

1）常見理念引導(dǎo)輔助工具

2）三個(gè)要素推進(jìn)理念引導(dǎo)

四、資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)場(chǎng)景與原則

1）客戶的特點(diǎn)：非專業(yè)人員、記不住太多

2）營銷的要點(diǎn)：通俗化內(nèi)容、結(jié)構(gòu)化表達(dá)

2. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3”

1）重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的一句開口快速切入

2）重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的三個(gè)賣點(diǎn)高效呈現(xiàn)

3. 客戶異議問題的高效應(yīng)對(duì)

1）客戶問題應(yīng)對(duì)的第一步：復(fù)述

2）客戶問題應(yīng)對(duì)的第二步：分類

3）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”

五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系

1. 客群差異化跟進(jìn)要點(diǎn)

1）不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話術(shù)

2）MGM的六步流程及要點(diǎn)

2. 資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)循環(huán)與注意點(diǎn)

第三講：重點(diǎn)客群和場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

一、重點(diǎn)客群的營銷要點(diǎn)

1. 持有保單老客戶的保險(xiǎn)營銷

1）服務(wù)角度的工具輔助切入

2）保單健診的規(guī)范流程四步走

2. 私營業(yè)主客群的保險(xiǎn)營銷

1）私營業(yè)主客群的特征與風(fēng)險(xiǎn)分析

2）現(xiàn)金流切入四步話題面談流程

3）三種現(xiàn)金流需求的對(duì)應(yīng)保險(xiǎn)配置解決方案

3. 親子家庭客群的保險(xiǎn)營銷

1）親子家庭保險(xiǎn)規(guī)劃的兩項(xiàng)重要分析：未來和現(xiàn)在

2）親子家庭保險(xiǎn)規(guī)劃的兩大要點(diǎn)：確定的、不確定的

3）親子家庭保險(xiǎn)規(guī)劃的兩類組合：久期組合、風(fēng)險(xiǎn)組合

二、重點(diǎn)場(chǎng)景的營銷要點(diǎn)

1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品沙龍活動(dòng)操作要點(diǎn)

1）保險(xiǎn)沙龍的常規(guī)操作1-8-3-2-3-1

2）保險(xiǎn)沙龍的創(chuàng)意設(shè)計(jì)“小正大”

3）三個(gè)錦囊打造合格的保險(xiǎn)沙龍主講人

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品線上營銷四大抓手

1）找對(duì)客戶，解決信任前提

2）真誠表達(dá)，優(yōu)化專屬體驗(yàn)

3）強(qiáng)化亮點(diǎn)，提升營銷效率

4）善用工具，凸顯專業(yè)能力

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語