構(gòu)筑財(cái)富永續(xù)新模型

增額終身壽銷售邏輯

現(xiàn)狀

當(dāng)今市場(chǎng)，簡(jiǎn)單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營(yíng)銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是知識(shí)層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識(shí)沉淀的不足，無(wú)法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵；二是面對(duì)客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時(shí)嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程目標(biāo)

通過(guò)對(duì)增額終身壽產(chǎn)品的功能的學(xué)習(xí)和理解，了解各個(gè)客群不同的需求點(diǎn)，針對(duì)各自的需求點(diǎn)，將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對(duì)解決問(wèn)題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險(xiǎn)/保險(xiǎn)金信托方案。

通過(guò)培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過(guò)銷售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷售中客戶有可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，以成功實(shí)現(xiàn)銷售的促成。

【課程講師】馬學(xué)軍老師

【課程時(shí)間】一天（6小時(shí)）

【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)

【課程大綱】

小組研討：

我們銷售中和客戶談及的“一生”的含義

一．增額終身壽與人的“一生”

1. 增額終身壽概述

2 增額終身壽的特點(diǎn)

2 增額終身壽的功能

基本功能與銷售邏輯

2 增值儲(chǔ)蓄

2 對(duì)抗利率下行

2 提高資金使用率

財(cái)富管理功能與銷售邏輯

2 財(cái)富傳承

2 婚姻規(guī)劃

2 稅務(wù)籌劃

2 債務(wù)隔離

2. 增額終身壽所解決的“五大”不確定性

2 婚姻的不確定性

2 投資的不確定性

2 財(cái)產(chǎn)的不確定性

2 傳承的不確定性

2 稅費(fèi)的不確定性

二．增額終身壽的銷售策略

1. 賣給誰(shuí)--增額終身壽的客群

2 有財(cái)富長(zhǎng)期穩(wěn)健增值需求

2 有財(cái)富代際傳承需求

2. 怎么賣--增額終身壽銷售路徑

2 “路徑依賴”解讀

2 銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)

2 為何需要頂層設(shè)計(jì)

2 頂層設(shè)計(jì)的路徑

2 頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

2 頂層設(shè)計(jì)從關(guān)注被忽略的KYC開始

3. 營(yíng)銷“心”法

2 面談劇本的擬定

2 面談劇本的自我演繹

4. 從FV到PMT--終極目標(biāo)銷售法

三．增額終身壽與保險(xiǎn)金信托

1. 認(rèn)知家族信托

2. 家族信托的五大基礎(chǔ)功能

2 資產(chǎn)隔離

2 財(cái)富傳承

2 財(cái)富管理

2 隱私保護(hù)

2 特殊目的的實(shí)現(xiàn)

3. 保險(xiǎn)金信托概念

4. 保險(xiǎn)金信托的三大理由

2 財(cái)富杠桿

2 增強(qiáng)流動(dòng)性

2 穩(wěn)健的財(cái)富傳承

5. 保險(xiǎn)金信托的溝通邏輯

四．案例分析

2 如何規(guī)避收益太低、時(shí)間太長(zhǎng)的問(wèn)題

2 如何導(dǎo)入規(guī)劃的重要性話題

2 如何導(dǎo)入子女婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃問(wèn)題

2 2021年經(jīng)手的保險(xiǎn)金信案例分析

五．課程回顧及總結(jié)