| 主講老師： | 馬學(xué)軍 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《和而不同 終和且平 另眼看增額終身壽營銷之路徑》以全新視角探索增額終身壽的營銷奧秘。“和而不同” 意味著在多元的市場環(huán)境與客戶需求中，不千篇一律，而是尊重差異，為不同客戶定制專屬營銷方案。書中指出，正是通過這種對差異的尊重與利用，最終能達(dá)成 “終和且平”，即實(shí)現(xiàn)客戶滿意與銷售目標(biāo)的和諧統(tǒng)一。該書深入剖析增額終身壽營銷路徑，打破傳統(tǒng)思路，從客戶個性化痛點(diǎn)切入，展現(xiàn)如何以創(chuàng)新策略引導(dǎo)客戶認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)勢，開辟增額終身壽營銷的新方向。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-04-14 09:34 |
和而不同 終和且平
另眼看增額終身壽營銷之路徑
現(xiàn)狀
當(dāng)今市場，簡單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是難以深挖渠道的客戶資源，導(dǎo)致大量優(yōu)質(zhì)客戶資源的浪費(fèi)；二是面對客戶，由于知識層面的缺乏，導(dǎo)致無法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵，且難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。
課程目標(biāo)
通過對增額終身壽產(chǎn)品的功能的進(jìn)一步學(xué)習(xí)和理解，挖掘了開發(fā)渠道優(yōu)質(zhì)客戶資源，并了解各個客群不同的需求點(diǎn)，根據(jù)需求將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶提供合理的保險(xiǎn)/保險(xiǎn)金信托方案。
通過培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現(xiàn)的問題，以成功實(shí)現(xiàn)銷售的促成。
【課程講師】馬學(xué)軍老師
【課程時間】12課時（每課時不低于50分鐘）
【培訓(xùn)方式】課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學(xué)
【課程大綱】
一．收益&保障，增額終身壽賣什么？
小組研討：
l 增額終身壽解決的是什么問題？
l 我們?nèi)绾武N售增額終身壽？
l 保單中的“一生”是何含義？
1. 淺析客戶的“兩端”需求
2 近端需求
2 遠(yuǎn)端需求
2. 家庭財(cái)富的“壓艙石”
2 緩解中短期周轉(zhuǎn)的“壓艙石”
2 防范中長期風(fēng)險(xiǎn)的“壓艙石”
3. 增額終身壽概述
2 增額終身壽的特點(diǎn)
2 增額終身壽的功能
2 增額終身壽的價值
基本功能與銷售邏輯
2 增值儲蓄
2 對抗利率下行
2 提高資金使用率
財(cái)富管理功能與銷售邏輯
2 財(cái)富傳承
2 婚姻規(guī)劃
2 稅務(wù)籌劃
2 債務(wù)隔離
二．我們該找誰賣增額終身壽
小組研討：
我們當(dāng)下的獲客渠道及所遇到的問題
1. 我的客群在哪里
2 篩選細(xì)分從CRM開始
2 CRM與客戶梳理
2 CRM與客戶關(guān)系運(yùn)營
2 CRM與客戶精準(zhǔn)定位
2. 賣給誰--增額終身壽的客群
2 人生“五大不確定性”與增壽的客群定位
2 適合配置增額終身壽的六大客群
三．我們該如何賣增額終身壽
思考：
你所認(rèn)知的KYC包含哪些內(nèi)容？
1. 成功的“SALE”從有效的“KNOW”開始
2 老話重提“KYC”
“三打祝家莊”與KYC
ü KYC的“五有”溝通技巧
ü KYC實(shí)操的三大難點(diǎn)
ü KYC的四類有效信息收集
2. 怎么賣--增額終身壽銷售路徑
2 打破“路徑依賴”
2 銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)
2 為何需要頂層設(shè)計(jì)
2 頂層設(shè)計(jì)的路徑
2 頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)
3. 營銷“心”法
2 面談劇本的擬定
2 面談劇本的自我演繹
4. 增額終身壽的場景式營銷案例分析
2 結(jié)合生活場景銷售增額終身壽
5. 從FV到PMT--終極目標(biāo)銷售法
營銷劇本設(shè)計(jì)及演練：
教育金：如何向準(zhǔn)備買學(xué)區(qū)房的客戶，營銷增額終身壽
養(yǎng)老金：如何向?yàn)樽约簝漯B(yǎng)老存款的客戶，營銷增額終身
婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃：如何向子女即將結(jié)婚并準(zhǔn)備給子女計(jì)劃婚前財(cái)產(chǎn)的客戶，營銷增額終身壽
財(cái)富傳承：如何向高凈值客戶營銷增額終身壽
四．增額終身壽與保險(xiǎn)金信托
1. 認(rèn)知家族信托
2. 家族信托的五大基礎(chǔ)功能
2 資產(chǎn)隔離
2 財(cái)富傳承
2 財(cái)富管理
2 隱私保護(hù)
2 特殊目的的實(shí)現(xiàn)
3. 保險(xiǎn)金信托概念
4. 保險(xiǎn)金信托的三大理由
2 財(cái)富杠桿
2 增強(qiáng)流動性
2 穩(wěn)健的財(cái)富傳承
5. 保險(xiǎn)金信托的溝通邏輯
五．案例分析
2 如何規(guī)避收益太低、時間太長的問題
2 如何導(dǎo)入規(guī)劃的重要性話題
2 如何導(dǎo)入子女婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃問題
2 2021年經(jīng)手的保險(xiǎn)金信案例分析
六．課程回顧及總結(jié)
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