課程背景

隨著銀行獲客的人員和資金成本不斷加大，將陌生客戶轉(zhuǎn)化成銀行忠實(shí)客戶的時(shí)間成本也越來越高，通過傳統(tǒng)方式獲客難、成功率也低”，如果將大量的人力物力放在新增客戶上，忽視對(duì)存量客戶的管理，就會(huì)造成老客戶在不斷流失、新客戶有較難維護(hù)成忠實(shí)客戶兩難局面。

客戶經(jīng)理們可能會(huì)有這樣的困惑；

別的行有收益更高的產(chǎn)品，我打電話營銷也會(huì)被拒絕

      面對(duì)分給我的大量的存量客戶，我無從下手

電話營銷如何不受到客戶的拒絕

大量的存量客戶，我天天打電話，營銷時(shí)間也不夠

活動(dòng)我通知了客戶也不來。

……

客戶經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會(huì)陷入短期目標(biāo)的無限循環(huán)中，若不能給存量客戶提供完善的服務(wù)，會(huì)造成大量的存量客戶流失，客戶經(jīng)理的工作效率也會(huì)越來越低，戰(zhàn)斗力也會(huì)越來越弱，直接影響其營銷能力的提升，《激活存量，提升產(chǎn)能》課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過學(xué)習(xí)了解客戶的實(shí)際需求，掌握維護(hù)營銷客戶的做法，防止存量客戶大量流失，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷能力。

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理：

ü 了解電話營銷的技巧。

ü 學(xué)會(huì)在存量客戶中分群、分類、分層營銷等方法

ü 掌握存量客戶提升資產(chǎn)的方法，結(jié)合客戶的實(shí)際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)存量客戶的資產(chǎn)提升。

ü 了解廳堂中交叉營銷的重要性，使大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)交叉營銷，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務(wù)營銷需要。

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一單元：存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應(yīng)用場(chǎng)景：提升客戶資產(chǎn)，增強(qiáng)客戶粘性

一. 客戶到底是經(jīng)營，還是消費(fèi)呢？

案例分享：美國安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產(chǎn)品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

      工具：客群維護(hù)表格

第二單元：存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售

應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)營銷工具與營銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略

1. 交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動(dòng)過

 交叉營銷率的意義：國內(nèi)與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

2.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

“我不需要這個(gè)”

“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

（2）我不是教你詐

時(shí)間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產(chǎn)配置 

應(yīng)用場(chǎng)景：掌握資產(chǎn)配置策略。學(xué)會(huì)營銷客戶的方法

一、潛力客戶激活

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機(jī)會(huì)

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是

二、客戶提升資產(chǎn)的終級(jí)武器——客情維護(hù)與資產(chǎn)配置

數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

1.客情維護(hù)的基本方法

2.資產(chǎn)配置的方法

3.安全性、流動(dòng)性和收益性

案例分享：VIP客戶的設(shè)置策略

第四單元活動(dòng)設(shè)計(jì)，技能提升

一.活動(dòng)拉動(dòng)：活動(dòng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)不同客群、不同時(shí)期、不同主題的線下活動(dòng)

1.全年不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)設(shè)計(jì)

2.基于不同客群的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

3.基于非金融需求的禮品活動(dòng)設(shè)計(jì)

4.線上營銷活動(dòng)組織與策劃

工具：魚骨法與田字格法策劃線下活動(dòng)的方法，

二、線上活動(dòng)的組織和策劃涵蓋電話營銷部分

1.電話邀約成功的關(guān)鍵

   領(lǐng)導(dǎo)背書

   職責(zé)說明

   自我介紹

2.線上活動(dòng)的客戶

微信群的建立—體驗(yàn)便捷與娛樂性

（1）如何讓客戶體驗(yàn)到便捷

案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”

（2） 對(duì)客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

（3）私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

（4）專注—專心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

工具:電銷話術(shù)模板

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