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客戶經(jīng)理交叉銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技巧及案例分析

主講老師: 高巖 高巖

主講師資:高巖

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 交叉銷(xiāo)售能拓寬客戶價(jià)值挖掘深度,對(duì)提升銀行盈利水平至關(guān)重要。本書(shū)面向客戶經(jīng)理,系統(tǒng)闡述交叉銷(xiāo)售的實(shí)用技巧。開(kāi)篇梳理客戶洞察方法,指導(dǎo)客戶經(jīng)理通過(guò)溝通、數(shù)據(jù)分析,精準(zhǔn)把握客戶多元需求。接著,介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合策略,幫助客戶經(jīng)理依據(jù)客戶特征,巧妙搭配金融產(chǎn)品。書(shū)中還分享了話術(shù)設(shè)計(jì)與時(shí)機(jī)選擇的經(jīng)驗(yàn),讓客戶經(jīng)理順利推動(dòng)客戶決策。大量真實(shí)、典型的案例貫穿其中,深入分析成功與失敗的原因,為客戶經(jīng)理提供參考,助力他們提升交叉銷(xiāo)售能力,創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2025-04-03 10:12

客戶經(jīng)理交叉銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技巧及案例分析

                        ——分客群   設(shè)標(biāo)簽   懂營(yíng)銷(xiāo)   提產(chǎn)能

    本次培訓(xùn)從現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)形勢(shì)著手,著重分析了目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及疫情后對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式 改變,改變客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)策略,并且能夠了解及掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售技巧。提升客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售能力。

目前,線下活動(dòng)很難開(kāi)展,外拓由從應(yīng)程度上有所限制,客戶經(jīng)理新增獲客越來(lái)越難,這期間要使存量客戶資產(chǎn)得到提升,就要開(kāi)展對(duì)存量客戶的交叉營(yíng)銷(xiāo)。而存量客戶由于數(shù)量較為龐大,對(duì)客戶經(jīng)理而言,二八定律決定了,我們必須要在服務(wù)好高端客戶基礎(chǔ)上,去服務(wù)更多的長(zhǎng)尾客戶。對(duì)公的法人,高凈值客群更是我們客戶經(jīng)理交叉營(yíng)銷(xiāo)的主要對(duì)象。

部分:銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

    1.銷(xiāo)售模式的改變帶來(lái)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

2.疫情后避險(xiǎn)類需求提升下的財(cái)富管理、小微貸款和消費(fèi)金融

3.貸款下限放開(kāi)后,利差越來(lái)越小的情況下,銀行做什么最有議價(jià)能力。

4.對(duì)公業(yè)務(wù)的大中介

第二部分:成功率不高是為了掩蓋觸達(dá)率和開(kāi)口率不高的事實(shí)

1. 如何找到客戶分層、分群能夠達(dá)到批量效應(yīng)的客群(如代發(fā)客群、信用卡客群)

2. 如何找到新增客群的鉤子類產(chǎn)品

3. 如何通過(guò)產(chǎn)品基金、保險(xiǎn)、進(jìn)行有效的客戶分層

4. 分層、分群后如何通過(guò)有效的產(chǎn)品組合觸達(dá)客戶

5. 分層、分群后如何提升客戶經(jīng)理的開(kāi)口率

第三部分:盈利模式改變,客戶改變,變服務(wù)型客戶經(jīng)理為營(yíng)銷(xiāo)型客戶經(jīng)理

1.不轉(zhuǎn)變思路,銀行沒(méi)有飯吃

2.打造輕資本銀行

3.客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化

4.提高資本使用效率,降低資本消耗

第四部分:知彼——建立客戶關(guān)系

    1.不要想著去營(yíng)銷(xiāo)新客戶,你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)

2.如何做好深度營(yíng)銷(xiāo)

3.你在為客戶的利益著想,不是在推銷(xiāo)產(chǎn)品,而是在解決問(wèn)題。

    4.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

    6.需求不用創(chuàng)造,市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是

部分:知己——了解你的產(chǎn)品

1.在市場(chǎng)上已經(jīng)或得成功的產(chǎn)品,客戶反響激烈的產(chǎn)品

2.了解他行產(chǎn)品,分析出優(yōu)缺

3.你是個(gè)專業(yè)人士,裝也要裝的漂亮

討論:客戶需要銀行帶來(lái)什么

以上為一天課程

第二天為銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)

第六部分:銷(xiāo)售最重要的一步——交叉營(yíng)銷(xiāo)

1.什么是交叉營(yíng)銷(xiāo)

2.交叉營(yíng)銷(xiāo)的技巧’

3.交叉營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)共同的結(jié)果

4.交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際案例分析

案例:某股份制銀行交叉營(yíng)銷(xiāo)案列分析(對(duì)私為網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷(xiāo)案列分析,對(duì)公為公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分析)

第七部分:觸達(dá)方式詳解——電話及短信交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、電話準(zhǔn)備

反思:我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的?

    1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

    2.客戶信息的提前收集與分析

    3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論:看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

    4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

    5.“電話未打,約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

    6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?

練習(xí):典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

本小節(jié)提供模板工具

二、設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的開(kāi)場(chǎng)白

   1.“殺熟”和“殺生”

   2.一招鮮,吃遍天

   3.開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

   4.出租車(chē)上的中南海

   5.異議處理

   9.陌生客戶的電話開(kāi)場(chǎng)白

討論:你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的

練習(xí):開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)?

第九部分:中高端客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧

    1.客戶關(guān)系維護(hù),不是提供多好的服務(wù),服務(wù)員永遠(yuǎn)比你還專業(yè)。

    2.做專業(yè)的人應(yīng)該做的事。

3.資產(chǎn)的保值增值—做好資產(chǎn)管理

4.按照生命周期為客戶做資產(chǎn)管理

5.按照客戶貢獻(xiàn)度為客戶做資產(chǎn)管理

6.如何配置資產(chǎn)能夠增加客戶粘性

討論:目前資產(chǎn)配置的管理

練習(xí):不同生命周期以及不同貢獻(xiàn)度客戶的資產(chǎn)配置

第九部分:了解客戶基本需求,挖掘客戶深層次需求

    1.需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

    2.個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

    3.顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

    4.顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

案例分析:一個(gè)贊美切入帶來(lái)的高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹

    5.需求探尋的腳本策劃

案例分析:客戶主動(dòng)需求的陷阱

討論:如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

第十部分:讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)技巧

    1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)

    2.投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

4.基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

    話術(shù)示例:高凈值客群資產(chǎn)配置呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)與話術(shù)提煉:高凈值客戶的交叉營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)

    5.產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

第十一部分  成交后的后續(xù)管理才是銷(xiāo)售的正式開(kāi)始

1.管理的是客戶資產(chǎn)

2.后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

    3.基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

4.基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?


 
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