《行外吸金暨銀行產(chǎn)能提升》

課程大綱：

課程背景：

     銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務營銷方式已經(jīng)不能適應銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。改善客戶的體驗以及專業(yè)的顧問式營銷成立銀行當務之急。

     課程借鑒國內(nèi)銀行先進服務營銷理念及服務營銷方法，以實際案例為導向來研發(fā)而成，本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程收益：

1、掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

2、掌握提升客戶體驗的方法

3、掌握以客戶為中心的服務流程

4、掌握客戶服務的核心技能

5、掌握新競爭環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程

6、掌握行外吸金的五大方法

7、掌握客戶面對面營銷的四大技巧

8、掌握專業(yè)知識學習路徑

9、掌握具體理財產(chǎn)品銷售話術(shù)

10、掌握客戶關系管理與維護

11、掌握新媒體工具在營銷中的運用

12、掌握銀行轉(zhuǎn)型的趨勢及操作技能

 授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   新競爭環(huán)境下行外吸金之客戶購買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    新競爭環(huán)境下銀行行外吸金的五大方法

1、銀行獲客之存量客戶二次開發(fā)

   案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金1100萬

2、銀行獲客之存外拓營銷

   案例分享：定向外拓與隨機外拓成功獲客213戶、700多萬資金

3、銀行獲客之沙龍營銷

   案例分享：“小小銀行家”活動營銷之道

4、銀行獲客之新媒體營銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營銷

5、銀行獲客之平臺營銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

第三部分     行外吸金之面對面產(chǎn)品營銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、銀行產(chǎn)品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營銷技能之客戶經(jīng)理營銷話術(shù)技巧

     案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

第四部分    行外吸金的核心基礎---提升客戶體驗

1、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型服務的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產(chǎn)品、營銷活動參與化

2、以客戶為中心的銀行服務設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內(nèi)不同銀行服務體驗轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新競爭環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化             

第五部分   以客戶良好體驗為中心的三大服務技能

1、從面對面到肩并肩的服務技巧

   案例分享：一個大鬧銀行的“潑婦”帶給我們的啟示

2、解決問題不解釋問題的服務技巧

   案例分享：客戶的一句“你們銀行規(guī)定跟我有什么關系”

3、理由還是立場的服務技巧

   案例分享：一個抱怨引發(fā)的媒體持續(xù)關注