課題：《新環(huán)境下商業(yè)銀行支行長職能轉(zhuǎn)變與營銷管理能力提升》

課程時(shí)間：12-18小時(shí)

課程綱要：

第一篇：支行長的角色定位與轉(zhuǎn)換

1. 銀行的六項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)

2. 支行長的角色定位與職責(zé)

3. 三個(gè)經(jīng)營表格：損益表/客戶表/組織結(jié)構(gòu)

4. 體認(rèn)接任網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)營銷管理的使命與目標(biāo)

5. 工作的轉(zhuǎn)變 – 重新分配時(shí)間

第二篇：支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營環(huán)境分析與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)務(wù)

1. 營銷戰(zhàn)略的宏觀框架

2. 經(jīng)營環(huán)境的競爭力分析

3. 市場細(xì)分與目標(biāo)客群

4. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷計(jì)劃制定

5. 與績效目標(biāo)結(jié)合的營銷戰(zhàn)略

第三篇：以顧問式整合營銷拓展之公司業(yè)務(wù)

1. 需求導(dǎo)向而非產(chǎn)品導(dǎo)向

2. 消費(fèi)者購買行為分析

3. 影響需求的顧問式營銷步驟

4. 公司資金流管理的風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)

5. 企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)與運(yùn)營解析

6. 對公客戶產(chǎn)品組合營銷個(gè)案研討

第四篇：支行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理與零售業(yè)務(wù)整合營銷

1. 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營由外而內(nèi)的營銷管理

2. 推式營銷-場外營銷與渠道管理

- 持續(xù)成長性的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)

- 深耕客戶關(guān)系財(cái)富管理業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)

3. 拉式營銷-網(wǎng)點(diǎn)營銷與運(yùn)營管理

- 存款業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)

- 理財(cái)協(xié)同營銷實(shí)務(wù)

4. 客戶抱怨與危機(jī)管理

5. 客戶關(guān)系管理與經(jīng)營

第五篇：公私聯(lián)營與網(wǎng)點(diǎn)全員營銷

1. 對公與對私業(yè)務(wù)經(jīng)營模式差異

2. 公私聯(lián)營經(jīng)營矩陣

3. 從對公業(yè)務(wù)出發(fā)拓展?fàn)I銷

- 以公帶私經(jīng)營模式

- 以公帶公經(jīng)營模式

4. 從對私業(yè)務(wù)出發(fā)拓展?fàn)I銷

- 以私帶私經(jīng)營模式

- 以私帶公經(jīng)營模式

5. 公私聯(lián)營全員營銷管理實(shí)務(wù)

6. 公私聯(lián)營案例研討

第六篇：營銷過程與績效達(dá)成管理實(shí)務(wù)

一、客戶成功營銷步驟

1. 目標(biāo)產(chǎn)業(yè)與經(jīng)營客群

2. 拜訪企業(yè)客戶前準(zhǔn)備工作

3. 接觸企業(yè)客戶的溝通技巧與訪談重點(diǎn)

4. 挖掘與影響企業(yè)客戶需求的訪談術(shù)

5. 成功展示金融品的話術(shù)設(shè)計(jì)

6. 消除企業(yè)客戶疑慮轉(zhuǎn)為成功銷售的商機(jī)

7. 促進(jìn)成交的致勝關(guān)鍵

8. 對公業(yè)務(wù)貸后管理與持續(xù)服務(wù)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值

二、支行網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理

1. 營銷步驟管理流程與追蹤表單

2. 營銷量、成案率與實(shí)質(zhì)收益貢獻(xiàn)的管理

3. 客戶經(jīng)理營銷動(dòng)能評估模式

三、支行網(wǎng)點(diǎn)績效管理

1. 營銷團(tuán)隊(duì)績效指針與目標(biāo)管理

2. 績效目標(biāo)的設(shè)定與執(zhí)行

3. 員工目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成共識(shí)的訪談術(shù)

4. 績效面談步驟與技巧