開門紅--商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)綜合營銷能力提升

實務(wù)培訓

一、 培訓背景

1、金融產(chǎn)品日趨豐富。

包括但不限于：票據(jù)、保函、流貸、小微等傳統(tǒng)產(chǎn)品與領(lǐng)域的深度創(chuàng)新（如

商票履約保函、商票資管、差額補足、信用綁定等）；同業(yè)、投行、資管（理財）、

貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、互聯(lián)網(wǎng)金融等轉(zhuǎn)型領(lǐng)域的創(chuàng)新；客戶導向的跨界融合創(chuàng)新。

2、經(jīng)濟形勢不容樂觀，不良管控壓力較大。

3、監(jiān)管政策復雜多變，監(jiān)管風險不容忽視。

4、對公實戰(zhàn)人才短缺

（1）銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為十分依賴高素質(zhì)專業(yè)人才的智力密集型行業(yè)，專業(yè)

能力決定銀行競爭力和盈利能力的時代已經(jīng)到來。

（2）中小銀行專業(yè)人才相對缺乏，特別是大對公創(chuàng)新領(lǐng)域、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)領(lǐng)域的

復合型實戰(zhàn)人才缺乏，能夠兼擅風控與創(chuàng)新，融合傳統(tǒng)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)進行綜合創(chuàng)新

的對公經(jīng)營人才十分稀缺。

二、培訓對象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理等

三、培訓內(nèi)容：系統(tǒng)介紹對公業(yè)務(wù)典型成功營銷策略，成熟對公業(yè)務(wù)方案展示，提升對公業(yè)務(wù)人員綜合服務(wù)能力，包括如何快速拓展存款，提高中間業(yè)務(wù)收益，增強客戶的粘合度，針對不同行業(yè)，進行深度剖析。

四、培訓目標：轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行固有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維，從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細作的商業(yè)銀行，更好的適應(yīng)金融形勢的發(fā)展，幫助商業(yè)銀行更從容的面對商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型。

八、授課形式：實際案例講解，并示范對重點客戶類型的營銷模板及授信方案設(shè)計

九、課程大綱：

一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營過程中遇到的問題分析

（1）、負債業(yè)務(wù)吃力

 (2)、中間業(yè)務(wù)收益低

（3）、利潤收益低

（4）、綜合收益差

（5）、客戶粘合度低

（6）客戶經(jīng)理整體素質(zhì)差

二、 存量客戶的盤活與深度挖掘

（一）、挖掘和識別存量客戶

（1）、目標客戶挖掘與識別

（2）、案例展示

（二）、客戶信息收集與引導

（1）、高效收集客戶需求信息的方法

（2）、高效引導客戶需求的方法

（3）、客戶合作心理分析

（三）、客戶關(guān)系維護與深度開發(fā)策略

（1）、客戶關(guān)系兩手抓

（2）、營建客戶關(guān)系技巧

(3) 、 持續(xù)驚動你的客戶

三、客戶關(guān)系維護的最新策略

（一）、客戶關(guān)系兩手抓

（1） 對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求

     （2）、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

（二）、客戶關(guān)系維護的主要方法與途徑

四、最新商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例講解

（1）詳細講解最新公司業(yè)務(wù)信貸產(chǎn)品

五、開展負債業(yè)務(wù)的最新思路

（1）如何定位對銀行最有價值的客戶群體，開展精準定位營銷

（2）如何快速增加銀行存款

六、如何快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入

（1）詳細講解快速增加銀行中間業(yè)務(wù)收入的方法

七、如何開展最新的鏈式營銷增加銀行的客戶數(shù)量

（1）詳細講解各類最新的鏈式營銷方案

八、如何開展最新的票據(jù)產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)

（1）詳細講解最新的商票、銀票等組合融資

九、對公業(yè)務(wù)授信方案設(shè)計實務(wù)

  （1）不同客戶類型的授信設(shè)計方案（營銷案例）

  （2）產(chǎn)品的搭配組合技巧

  （3）挖掘企業(yè)真正的融資需求的方法

  （4）大客戶的營銷方法

  （5）小客戶的營銷方法

（6）客戶關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在

  （7）客戶關(guān)系主導營銷流程

   (8) 不同客戶類型后期維護和深度挖掘技能

 十、不同客戶群體的授信方案的設(shè)計

  （1）如何設(shè)計授信方案（橫向）瞻前顧后

  （2）如何設(shè)計授信方案（縱向）

  （3）如何設(shè)計授信方案使銀行收益加倍

  （4）如何將產(chǎn)品進行合理組合銷售

  （5）如何設(shè)計授信方案（搭配）節(jié)約資本

  （6）不同類型客戶使用不同的方案搭配  

       小微企業(yè)批量開發(fā)的方式

       挖掘大客戶的最高綜合收益率的方法

  （7）如何設(shè)計方案可以最大限度控制風險

十一、小微及零售業(yè)務(wù)營銷要點及授信方案設(shè)計

（1）、市場細分

（2）、批量開拓

（3）、交叉銷售

（4）、案例分析

（5）、小微存款營銷技巧

（6）、小微企業(yè)貸款客戶的真實需求

（7）、客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配

（8）、如何將存款營銷嵌入流程

十二、交叉銷售增加客戶忠誠度

（1） 公私聯(lián)動交叉營銷

（2） 跨行業(yè)交叉銷售

十三、經(jīng)典授信方案模板授信培訓

（1）詳細講解各類經(jīng)典的醫(yī)院、超市、商場、鋼鐵、煤炭等眾多行業(yè)經(jīng)典授信方案模板

課程小結(jié)