《新時代商務談判》

主講：龍鑫

【課程背景】

銀行競爭日益激烈，行業內卷程度不斷加劇。面對宏觀經濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經營質效迫在眉睫。

嚴控金融風險的大背景下，優質大中型企業客群無疑已成為各家銀行對公精準拓客強基角逐的主戰場，近年來普惠金融的發展闊步前行，優質小微型企業亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復雜的市場環境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的公司客戶，如何發揮談判優勢，步步為營，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節課程將告訴你答案。

【課程收益】

?  成為商務談判的高手

?  成為掌握讀心術的專家

?  收獲識別好公司的實用技能

?  深諳銀行對公展業之道

?  掌握即興溝通的超實用技能

【課程特色】干貨，過往實戰經驗全盤輸出；科學，邏輯清晰循序漸進好吸收；通關，用心領悟熟練掌握靈活運用；實戰，學之能用用之能戰戰之能勝。

【課程對象】支行行長、對公分管行長、對公客戶經理、分行公司部成員。

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

一、專業儲備和素材準備

    1.1金融通用基礎知識

1.2本行各條線業務知識及產品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業、風險管理）

1.3它行競品知識

1.4素材準備

二、如何識別好公司

2.1行業天花板

2.2商業模式

2.3核心競爭力

2.4量化護城河要素

   2.4.1回報率高低

        分析工具：杜邦分析法

                  波特分析法

                  SWOT分析法

   2.4.2成本優勢形成的定價權

   2.4.3護城河要素

客戶黏著度、網絡效應、品牌效應

三、談判要素選擇

3.1談判地點選擇

    我的主場我做主

3.2談判人員配備

    配置勝過客戶的力量

四、談判原則

4.1開出高于預期的條件

4.2永遠不要接受客戶第一次開出的條件

4.3務必學會感到意外

   自測：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...

4.4影響力邊際效用遞減

    作出某個讓步時應立即要求客戶給予回報

4.5絕對不要折中

    鼓勵客戶首先提出折中再加以應對

4.6避免對抗

使用“感知、感受、發現”的方式表達自己的意見

4.7大智若愚

但千萬不要在自己的專業領域上裝傻

4.8盡量不要讓客戶起草合同

    正式的口頭談判結束后，雙方應在備忘錄上簽字

4.9學會分解價格

    讓客戶感覺承擔的費用并不高

4.10書面文字更可信

    一定要盡可能地向客戶出示書面文件

4.11集中于當前的問題

    千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學會把精力集中到眼前的問題上

4.12靈活有效利用“時間壓力”

    在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時限

    巧妙利用客戶用款陣痛期談條件

4.13大膽地說不知道

    千萬不要過于自信，承認自己并非無所不知

4.14不要害怕提問

    6個W的問式：what /why/when/how/where/who  

五、談判策略

分組：銀行、客戶、裁判，本章節演練將貫穿始終。

5.1鉗子策略                  

    向客戶發出調整的指令，然后保持沉默

5.2更高權威策略

    更高權威最好是提出一個模糊的實體

5.3白臉-黑臉策略

    可以使用一個模糊的更高權威作為黑臉

5.4應對僵局、困境和死胡同

    應對僵局：做用暫置策略，先解決若干小問題

    應對困境：調整談判成員、氣氛、細節等...

    應對死胡同：引入第三方

5.5談判結否后一定要祝賀你的客戶

六、談判高手的人設打造

6.1要有勇氣尋找更多信息     

6.2要有耐心和客戶展開持久戰

6.3要有勇氣向客戶獅子大開口

6.4要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案

6.5要成為一名優秀的聆聽者

6.6愿意接受不確定性

6.7富有競爭意識

6.8不要追求討人喜歡