項(xiàng)目背景                                                                       

中國(guó)企業(yè)在度過(guò)了發(fā)展期的快速增長(zhǎng)后，通常進(jìn)入滯漲階段，受困于組織營(yíng)銷能力的瓶頸而遇到業(yè)績(jī)天花板，業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮黄贫坏闷浣狻Ｆ髽I(yè)普遍存在以下困擾：

n  業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別“能人”，組織能力無(wú)法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴個(gè)人的組織營(yíng)銷能力?

n  缺乏系統(tǒng)的方法對(duì)銷售線索進(jìn)行識(shí)別、培育和跟進(jìn)的方法；

n  缺乏有效激發(fā)客戶興趣、引導(dǎo)客戶需求的專業(yè)方法和工具，面對(duì)客戶的抗拒一籌莫展；

n  客戶關(guān)系脆弱，無(wú)法支撐高強(qiáng)度的、長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)運(yùn)作，不知道如何建立安全 、穩(wěn)定、全面、可持續(xù)、可支撐項(xiàng)目達(dá)成的立體式客戶關(guān)系；

n  新人很難培養(yǎng)，留存率較低，形成老人包打天下，山頭割據(jù)；

n  資源壓強(qiáng)投入、公司各部門(mén)協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門(mén)溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷售過(guò)程總是單打獨(dú)斗。

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型民營(yíng)企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為市場(chǎng)營(yíng)銷從初期的草莽英雄式發(fā)展的必然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的自由王國(guó)，其組織化營(yíng)銷體系建設(shè)的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

崔鍵老師以華為L(zhǎng)TC銷售流程體系為標(biāo)桿，結(jié)合20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擬協(xié)助中國(guó)企業(yè)量身訂制一套適用于企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的LTC營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性地幫助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)、可復(fù)制的組織化營(yíng)銷能力，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。

二、項(xiàng)目思路

本項(xiàng)目的主線將緊緊圍繞組織化營(yíng)銷體系的“六字經(jīng)”：流程、組織、管理

1、流程：形成一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷戰(zhàn)法，把能力建在組織上

以萃取了世界先進(jìn)營(yíng)銷理念而形成的華為L(zhǎng)TC流程體系為標(biāo)桿，結(jié)合企業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)特征，建立一套可復(fù)制、不依賴于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ匿N售流程體系，使銷售模式具備可復(fù)制性。

2、組織：擺脫單兵作戰(zhàn)，形成協(xié)同作戰(zhàn)組織陣型

以華為鐵三角為標(biāo)桿，形成以客戶為中心的敏捷型作戰(zhàn)組織，打破部門(mén)墻，炮火對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)，力出一孔，讓聽(tīng)得到炮火的人呼喚炮火。

3、管理：提升市場(chǎng)掌控能力和銷售管理能力

構(gòu)建基于LTC流程的項(xiàng)目管理工具箱，增強(qiáng)項(xiàng)目銷售過(guò)程的管控能力和訂單的預(yù)測(cè)能力。

三、項(xiàng)目收益

崔鍵老師團(tuán)隊(duì)潛心研究與實(shí)戰(zhàn)提煉，結(jié)合操盤(pán)眾多企業(yè)的成功案例，從成果實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)，拋棄傳統(tǒng)咨詢公司注重理論框架、咨詢顧問(wèn)單向輸出方案的方式，采用“定制課程點(diǎn)撥+體系框架搭建+營(yíng)銷工具模板共創(chuàng)+技能突破提升輔導(dǎo)” 四位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷交付模式，將整個(gè)交付過(guò)程形成全閉環(huán)模式，從而促進(jìn)營(yíng)銷能力的提升。項(xiàng)目將帶來(lái)五大收益：

n  掌握大客戶營(yíng)銷規(guī)律：通過(guò)對(duì)大客戶營(yíng)銷體系的剖析，深度理解大客戶營(yíng)銷的底層邏輯

n  標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)法：掌握LTC端到端的全流程項(xiàng)目運(yùn)作的操作要點(diǎn)、銷售方法和工具

n  立體化客戶關(guān)系：掌握構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的方法和工具，為項(xiàng)目運(yùn)作保駕護(hù)航

n  力出一孔的組織陣型：構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷組織體系，形成群狼爭(zhēng)先的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)運(yùn)作機(jī)制

四、項(xiàng)目交付內(nèi)容與周期

注：以上工作坊內(nèi)容可能會(huì)根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)情況和企業(yè)的具體訴求有小范圍的調(diào)整

五、工作坊開(kāi)展形式

四天的輔導(dǎo)+共創(chuàng)方案輸出(老師團(tuán)隊(duì)：提供模板、引導(dǎo)討論、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、案例分析、輸出結(jié)果評(píng)價(jià)）

六、項(xiàng)目講師介紹

七、部分成功案例展示

八、其它部分培訓(xùn)以及輔導(dǎo)案例

中國(guó)銀行、一汽解放、東風(fēng)汽車、招商銀行、寧波銀行、航天科技集團(tuán)、美的集團(tuán)、格力電器、南方電網(wǎng)、中國(guó)郵政、中煙工業(yè)、北新建材、中國(guó)建筑集團(tuán)、新華都實(shí)業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團(tuán)、亞太藥業(yè)、浪潮集團(tuán)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、三一重工、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、太陽(yáng)龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、湖南煤業(yè)集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、國(guó)藥無(wú)錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、牧羊集團(tuán)、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

九、項(xiàng)目報(bào)價(jià)