【課程背景】

 華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其大客戶營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

本課程以華為鐵三角營(yíng)銷體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套面向B/G端客戶的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

n  通過華為大客戶營(yíng)銷體系的剖析，了解大客戶市場(chǎng)成功的規(guī)律；

n  掌握大客戶營(yíng)銷LTC（從線索到回款）的全流程運(yùn)作；

n  掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘和培育的方法；

n  熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法

n  熟練掌握幾種關(guān)鍵報(bào)價(jià)模型

n  深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面

n  熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法

n  通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

      以華為銷售體系為標(biāo)桿，特別適用于政企業(yè)務(wù)，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

第一篇  以華為為標(biāo)桿的卓越大客戶銷售管理體系

1.       為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對(duì)標(biāo)

2.       華為的銷售體系四大特征剖析

3.       從線索到回款——大客戶銷售的LTC流程

【案例】：某大型汽車工業(yè)集團(tuán)的LTC運(yùn)作流程

第二篇  布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

1.      炸開區(qū)域市場(chǎng)城墻口，擴(kuò)大銷售線索喇叭口

MTL三板斧實(shí)踐：整合營(yíng)銷、聯(lián)合創(chuàng)新、搶山頭

2.      機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

【案例】：無中生有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化業(yè)務(wù)

【研討】：客戶說“不需要”“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”，我們?cè)趺崔k？

3.      發(fā)掘銷售線索的6個(gè)維度

4.      如何培育線索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)

【課堂練習(xí)】以正在進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例，分析銷售線索

第三篇  謀局篇——判斷形勢(shì)、運(yùn)籌帷幄

1.      明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）

2.      制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手

3.      漏斗管理——銷售過程管控

【課堂練習(xí)】以實(shí)際案例來繪制競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)蛛網(wǎng)圖

第四篇   致勝篇——引導(dǎo)客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案

1.      標(biāo)前引導(dǎo)客戶、搶占競(jìng)標(biāo)制高點(diǎn)

1)     標(biāo)前引導(dǎo)客戶的目標(biāo)設(shè)定—控標(biāo)四個(gè)維度詳解

2)     標(biāo)前引導(dǎo)客戶的流程

3)     引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

【案例】某自動(dòng)駕駛公共服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式落地的引導(dǎo)客戶案例

2.      如何深度分析客戶需求？

3.      制作差異化的解決方案——十二字方針

【課堂練習(xí)】以您公司的產(chǎn)品來分析，列出5個(gè)常用的使用場(chǎng)景，并分析客戶痛點(diǎn)

4.      如何讓你的方案超越客戶期望

【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化引導(dǎo)客戶案例

5.      避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的商務(wù)報(bào)價(jià)模型

【課堂練習(xí)】：以你正在進(jìn)行的售前案例，使用所學(xué)方法模擬報(bào)價(jià)

5.      產(chǎn)品/服務(wù)的推廣呈現(xiàn)方式

第五篇   收尾篇—— 合同簽訂和執(zhí)行

1.      簽約前的異議化解方法

2.      合同交付常見問題及處理辦法

3.      回款工作要點(diǎn)

4.      簽約后的工作要點(diǎn)

第六篇   提升組織銷售能力——鐵三角協(xié)同銷售組織在LTC銷售流程的應(yīng)用

1、 鐵三角的發(fā)展演變

1)    常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2)    銷售組織的進(jìn)化演變

3)    華為銷售組織的基本特征

2、 以鐵三角為核心的銷售組織架構(gòu)

1)    “鐵三角”的角色和職責(zé)

2)    “鐵三角”角色的兩面性

3)    基于鐵三角的跨部門功能集成——以客戶為中心的組織運(yùn)作

3、 保障“鐵三角”高效運(yùn)作的五大機(jī)制

1)    流程機(jī)制——業(yè)務(wù)流程、職責(zé)界面清晰

2)    協(xié)同機(jī)制——交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)

3)    賦能機(jī)制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4)    授權(quán)機(jī)制——讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要

5)    文化機(jī)制——華為企業(yè)文化落地分享

【案例】： 鐵三角在B2B業(yè)務(wù)中的應(yīng)用案例分享

第七篇  如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？

1.      立體化的客戶關(guān)系模型

2.      客戶關(guān)系規(guī)劃

1)     客戶關(guān)系評(píng)估的量化工具

【課堂練習(xí)】：以您的一個(gè)客戶為例，評(píng)估客戶關(guān)系等級(jí)，并制定客戶關(guān)系改善策略

2)     項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃

3)     客戶的分層分級(jí)策略

3.      普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2)     組織客戶關(guān)系拓展的“413”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”

4.      關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)     關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2)     組織權(quán)利地圖

【課堂練習(xí)】：如何搞定“COO”？

3)     建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

高層客戶拜訪SOP、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

【案例】：某銷售冠軍的獲客術(shù)

4)     關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶的成長(zhǎng)計(jì)劃

【課堂練習(xí)】：以您的售前項(xiàng)目為例，列舉某關(guān)鍵客戶的10個(gè)關(guān)注問題（7個(gè)工作問題、3個(gè)私人問題）

5)     關(guān)鍵客戶關(guān)系的衡量標(biāo)尺

第八篇  回顧與總結(jié)

1、總結(jié)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)

2、自由交流和問答