【課程收益】

?  了解大客戶特性

?  學(xué)會(huì)客戶信息收集與分析

?  掌握開(kāi)發(fā)客戶的121模式

?  熟練挖掘利用客戶需求

?  掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

?  掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

?  掌握建立大客戶護(hù)城河

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【課程對(duì)象】老板、CEO、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、大客戶銷售人員

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【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

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【課程特色】

采用學(xué)員分組模式。實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)講師，于風(fēng)趣幽默，用通俗的語(yǔ)言傳遞實(shí)用方法，可讓不同文化層次的學(xué)員輕松理解。方法、策略實(shí)操性強(qiáng)，善于在導(dǎo)入方法的基礎(chǔ)上挖掘參與者智慧，最終將方法與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，得出可直接落地生根的操作策略或方案。

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【課程大綱】

第一章 誰(shuí)是大客戶？

1.     客戶價(jià)值金字塔

2.     客戶分級(jí)

1）客戶分級(jí)4大指標(biāo)

2）客戶采購(gòu)特征

3.     大客戶的三種類型和特征

4.     決定大客戶采購(gòu)的5個(gè)因素

5.     大客戶拓展的6個(gè)關(guān)鍵步驟

第二章 如何收集與分析關(guān)鍵信息？

1.      收集信息有效方法

2.      開(kāi)發(fā)客戶的121模式

3.      客戶采購(gòu)組織分析

1）管理層級(jí)

2）成員角色

3）成員立場(chǎng)

4）成員性格

5）成員內(nèi)部關(guān)系

4.      確定關(guān)鍵決策人

5.      確定關(guān)鍵需求

1）需求漏斗法

2）需求三部曲

3）客戶不同角色不同關(guān)注點(diǎn)

4）尋找沒(méi)被滿足或充分滿足的需求

5）需求分析蜘蛛網(wǎng)

6.      有效問(wèn)問(wèn)題法

1)5W2H

2）2種提問(wèn)方式、1種提問(wèn)技巧

3）SPIN技術(shù)

7.      傾聽(tīng)技巧

第三章 采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？

1、客戶管理三大挑戰(zhàn)

2、大客戶分析應(yīng)與策略應(yīng)對(duì)

3、大客戶競(jìng)爭(zhēng)4大戰(zhàn)略

4、影響采購(gòu)轉(zhuǎn)換3大因素

第四章 如何建立大客戶關(guān)系

1、關(guān)系兩大要素

2、客戶關(guān)系發(fā)展4個(gè)階段

   1）信任的3個(gè)層次

   2）個(gè)人利益與組織利益的平衡

3、建立客戶關(guān)系4步走

   1）如何獲取客戶信任

   2）建立客戶68檔案

   3）獲取組織信任的方法

4、客戶關(guān)系升級(jí)

第五章 如何建立護(hù)城河？

1、建立護(hù)城河的3個(gè)策略

1）技術(shù)策略

2）實(shí)力策略

3）流程策略

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏