少兒財(cái)商沙龍專業(yè)知識(shí)與活動(dòng)策劃組織實(shí)施實(shí)踐

張光祿老師

課程大綱：

少兒財(cái)商專業(yè)知識(shí)板塊

一、我們?yōu)槭裁匆e辦少兒財(cái)商這件事兒

1．當(dāng)下銀行理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營中的競爭過大

2．從小進(jìn)行品牌植入，為未來的客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化提前做好儲(chǔ)備

3．通過少兒財(cái)商活動(dòng)迅速打開孩子家長的心

4．通過少兒財(cái)商活動(dòng)提升客戶對(duì)銀行和客戶經(jīng)理的4度

二、我們要通過沙龍活動(dòng)傳遞給孩子們的理財(cái)觀

1．少兒財(cái)商的第一步就是要讓他們對(duì)錢建立一個(gè)概念

2．讓孩子了解錢這個(gè)工具所帶來的價(jià)值和意義

3．讓孩子了解資產(chǎn)和負(fù)責(zé)的本質(zhì)區(qū)別

4．讓孩子了解錢和時(shí)間的關(guān)系

5．讓孩子了解我們?yōu)槭裁匆隼碡?cái)

6．記賬是理財(cái)?shù)恼嬲_始

7．價(jià)值交換是永恒不變的法則

三、做好少兒財(cái)商沙龍活動(dòng)所需要的財(cái)商知識(shí)

1.  把脈財(cái)商

?  財(cái)商指數(shù)是多少

?  開發(fā)你的致富潛能

?  財(cái)商測試

2.  觀念決定貧富

?  財(cái)富觀念不同，產(chǎn)生效果不同

?  將財(cái)富當(dāng)做資本

3.  建立家庭財(cái)務(wù)檔案

?  家庭理財(cái)：早規(guī)劃早受益

?  建立家庭資產(chǎn)檔案、財(cái)務(wù)賬簿

4.  讓錢流動(dòng)起來

?  開源比節(jié)流更重要

?  運(yùn)籌資金，讓金錢為你工作

四、做好少兒財(cái)商沙龍活動(dòng)所需要的金融專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備

第一部分  金融理財(cái)概述（掌握）

一、什么是金融理財(cái)

1．金融理財(cái)?shù)亩x

2．金融理財(cái)?shù)?大要點(diǎn)

3．金融理財(cái)?shù)?大誤區(qū)

二、為什么需要金融理財(cái)

（一）金融理財(cái)?shù)哪康?/span>

1．通過收支曲線圖看財(cái)富人生

2．平衡收支——收支總量和收支時(shí)間的不一致性

3．平衡收支方法

（1）代際贍養(yǎng)

（2）國家福利

（3）終身理財(cái)

4．財(cái)富管理

（1）什么是家庭財(cái)富

（2）居民財(cái)富水平不斷提高

（3）財(cái)富集中度的變化

5．支出的合理控制

（1）消費(fèi)支出的階段性特點(diǎn)

（2）支持結(jié)構(gòu)的變化

（3）恩格爾系數(shù)和福利制度改革

6．理財(cái)決策日益復(fù)雜化

（1）金融產(chǎn)品的多樣化

（2）風(fēng)險(xiǎn)管理的復(fù)雜化

（3）投資理財(cái)?shù)膶I(yè)化

（二）金融理財(cái)?shù)囊饬x

1. 一生財(cái)務(wù)資源配置效用的價(jià)值最大化

2. 平衡家庭一生的收支

3. 投資預(yù)算

4. 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算與控制

5. 合理減輕稅收負(fù)擔(dān)

6. 保障退休后的生活品質(zhì)

7. 財(cái)產(chǎn)的傳承

三、專業(yè)理財(cái)師的成長路徑

1．金融理財(cái)發(fā)展的歷史背景

（1）1929年美國股災(zāi)讓人們對(duì)金融機(jī)構(gòu)喪失了信心

（2）大危機(jī)后保險(xiǎn)營銷人員開始提供金融理財(cái)服務(wù)

（3）70年代后迎來超前消費(fèi)觀念增加了投資決策的復(fù)雜性

2．金融理財(cái)已成為一門學(xué)科

3．金融理財(cái)師需具備的知識(shí)、能力、技能

4．理財(cái)從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展路徑

（1）理財(cái)規(guī)劃培訓(xùn)生

（2）理財(cái)規(guī)劃主任

（3）理財(cái)規(guī)劃經(jīng)理

四、金融理財(cái)規(guī)劃師的培養(yǎng)目的

1．了解現(xiàn)代金融理財(cái)理論

2．基本掌握各項(xiàng)理財(cái)工具

3．提高為客戶服務(wù)的綜合技能

4．具備崇高的金融理財(cái)職業(yè)道德

第二部分   金融機(jī)構(gòu)功能與監(jiān)管（了解）

一、金融體系和金融市場概述

1．金融體系的定義

2．金融市場的兩種定義

3．金融市場的兩種融資渠道

4．金融市場參與者及其角色

（1）家庭

（2）公司

（3）金融中介與市場專家

（4）政府

（5）中央銀行

（6）外國參與者

5．金融市場的融資工具

（1）債務(wù)證券

（2）股權(quán)證券

6．金融市場的分類

（1）貨幣市場

（2）資本市場

（3）一級(jí)市場與二級(jí)市場

（4）即期市場、遠(yuǎn)期市場與期貨市場

（5）交易所市場和場外交易市場

二、中國金融機(jī)構(gòu)的主要功能

1．金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)

（1）中央銀行

①　中國人民銀行

②　中國人民銀行貨幣政策目標(biāo)

③　中國人民銀行作為中央銀行的責(zé)任

④　貨幣政策委員會(huì)

（2）中國銀行、保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)

（3）中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)

2．銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)

（1）政策性銀行

（2）商業(yè)銀行

（3）國有商業(yè)銀行

（4）股份制商業(yè)銀行

（5）城市商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行

（6）外資商業(yè)銀行

3．非銀行金融機(jī)構(gòu)

（1）保險(xiǎn)公司

（2）證券公司

（3）基金管理公司

（4）信托投資公司

（5）財(cái)務(wù)公司

（6）金融租賃公司

4．金融控股公司

（1）三大國際監(jiān)管組織給出的定義

（2）金融控股公司的三種主要形式

三、中國的金融監(jiān)管制度

1．金融監(jiān)管的基本概念

2．金融監(jiān)管體系——一行一局三會(huì)分業(yè)監(jiān)管

3．金融監(jiān)管法律法規(guī)

（1）金融法律

（2）金融法規(guī)

（3）金融規(guī)章

（4）規(guī)范性文件

4．金融監(jiān)管的主要內(nèi)容

（1）市場準(zhǔn)入監(jiān)管

（2）市場運(yùn)作監(jiān)管

（3）市場退出監(jiān)管

5．金融監(jiān)管措施和手段

（1）金融監(jiān)管的主要措施

（2）金融監(jiān)管的主要手段

6．行業(yè)自律

第三部分   客戶價(jià)值取向與行為特征（熟練掌握）

一、家庭生命周期

1．家庭生命周期理論

2．不同家庭生命周期的理財(cái)重點(diǎn)

3．家庭生命周期在理財(cái)上的運(yùn)用

二、個(gè)人生涯規(guī)劃

1．根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財(cái)計(jì)劃

2．生涯規(guī)劃與理財(cái)活動(dòng)

3．一生的壽險(xiǎn)安排

三、人生價(jià)值取向和理財(cái)價(jià)值觀

1．人生的價(jià)值取向

（1）富足感

（2）受償感

（3）安全感

（4）構(gòu)建理想人生

2．人生的理財(cái)價(jià)值觀

（1）義務(wù)性支出

（2）選擇性支出

（3）主要理財(cái)目標(biāo)

（4）理財(cái)價(jià)值觀與理財(cái)規(guī)劃

四、風(fēng)險(xiǎn)屬性

1．客戶客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力

2．客戶主觀風(fēng)險(xiǎn)容忍態(tài)度

3．風(fēng)險(xiǎn)矩陣與資產(chǎn)組合安排

五、客戶理財(cái)性格

1．根據(jù)對(duì)財(cái)富的態(tài)度劃分客戶類型

2．客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式

3．客戶對(duì)于金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式

4．客戶個(gè)人性格

（1）私密性

（2）依賴性

（3）沖動(dòng)性

（4）紀(jì)律性

（5）客戶理財(cái)性格與理財(cái)規(guī)劃

（6）客戶類型與溝通方式

5．理財(cái)?shù)男詣e差異

6．宗教背景的差異

7．文化背景的差異

六、案例展示

1．客戶理財(cái)價(jià)值觀與行為特性

2．客戶屬性的歸類

3．根據(jù)客戶屬性提供理財(cái)建議

第四部分  貨幣的時(shí)間價(jià)值（熟練掌握）

一、貨幣時(shí)間價(jià)值的基本概念

二、現(xiàn)值與終值的計(jì)算

1．與貨幣時(shí)間價(jià)值有關(guān)的術(shù)語

2．單期中的終值和現(xiàn)值

3．多期中的終值和現(xiàn)值

4．復(fù)利和單利的區(qū)別

5．不同利率和不同期限下的現(xiàn)值變化

6．72法則

三、規(guī)劃現(xiàn)金流的計(jì)算：年金

1．期末年金和期初年金

2．普通年金

3．永續(xù)年金

4．增長型年金

5．增長型永續(xù)年金

四、不規(guī)劃現(xiàn)金流的計(jì)算：凈現(xiàn)值與內(nèi)部回報(bào)率

五、名義年利率與有效年利率

1．復(fù)利期間

2．有效年利率的計(jì)算

3．復(fù)利期間與有效年利率

4．連續(xù)復(fù)利利率

5．名義年利率與有效年利率

六、貨幣的時(shí)間價(jià)值在金融理財(cái)中的應(yīng)用

少兒財(cái)商沙龍的組織與實(shí)施板塊

一、成功沙龍活動(dòng)應(yīng)該是什么樣子?
1、成功沙龍活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：從老師剛剛舉行完的北京農(nóng)行壹私行的高凈沙龍活動(dòng)看活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

2、沙龍活動(dòng)的定位分析

案例分析：老師帶領(lǐng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)舉辦的我是小小銀行家、不出國門認(rèn)世界（外幣識(shí)別）等活動(dòng)
3、沙龍營銷常見問題及解決思路
二、網(wǎng)點(diǎn)沙龍?jiān)\斷掃描儀
1、少兒財(cái)商沙龍活動(dòng)主題類型

?  親子互動(dòng)活動(dòng)

?  少兒交友聯(lián)誼

?  少兒金融服務(wù)臺(tái)

?  少兒讀書交流活動(dòng)

2、網(wǎng)點(diǎn)沙龍?jiān)\斷定位
（1） 網(wǎng)點(diǎn)沙龍?jiān)\斷掃描儀
              網(wǎng)點(diǎn)沙龍客戶群體分析
              網(wǎng)點(diǎn)沙龍區(qū)域分解掃描
（2）網(wǎng)點(diǎn)診斷定位自畫像
             網(wǎng)點(diǎn)沙龍需要明確的觀念態(tài)度
             網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃和執(zhí)行的知識(shí)技能
（3）明確本次沙龍活動(dòng)主題和想要達(dá)到的目的
三、沙龍活動(dòng)實(shí)施流程
1、含苞蓄能：高效沙龍的前期準(zhǔn)備
（1）組建沙龍團(tuán)隊(duì)
       1）沙龍團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
       2）主持人、主講人培養(yǎng)
              主持人和主講人主持稿策劃技巧
              主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
              現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關(guān)
（2）沙龍活動(dòng)客戶篩選
              獲取客戶信息的主要途徑
              工具：《沙龍活動(dòng)客戶篩選表》
（3）沙龍活動(dòng)客戶邀約
       1）客戶邀約策略分析：
              短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
              客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
              客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
              實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約
       2）微信推廣邀約模式
              微信朋友圈經(jīng)營推廣
              微信目標(biāo)客戶邀約技巧
（4）沙龍活動(dòng)物料準(zhǔn)備
       1）禮品的種類與設(shè)計(jì)
       2）沙龍活動(dòng)場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
       3）沙龍活動(dòng)場地布置要求
（5）沙龍活動(dòng)方案策劃
       1）沙龍主題設(shè)計(jì)與冠名
       2）沙龍活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
       3）沙龍活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范
2、卓越綻放：高效沙龍的中期執(zhí)行
（1）客戶簽到、引導(dǎo)管理
       工具：《客戶信息收集表》
（2）現(xiàn)場授課過程管理
（3）現(xiàn)場互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
（4）現(xiàn)場互動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
              現(xiàn)場營銷需求挖掘
              現(xiàn)場營銷異議處理
              現(xiàn)場營銷臨門一腳
（5）成交客戶簽單管理和服務(wù)
3、蛻變深化：高效沙龍的后期維護(hù)
（1）客戶信息收集分析
（2）沙龍活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
（3）后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
四、沙龍活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
1、團(tuán)隊(duì)人員沙龍能力成長路徑
2、沙龍活動(dòng)成本合算
3、沙龍活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要點(diǎn)

五、總結(jié)復(fù)盤

企業(yè)價(jià)值觀： 誠信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏