【課程背景】

每個(gè)大客戶銷售人員都渴望成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)， 而銷售過(guò)程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人 員普遍存在四大困惑：1.結(jié)果圓滿，過(guò)程不如意；2.未完成目標(biāo)，卻找不到問(wèn)題點(diǎn)；3、客戶“痛點(diǎn)”太多，孰重孰輕？4、目標(biāo)高、對(duì)手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。

課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對(duì)于銷售過(guò)程管理的方法和工具，從“器和術(shù)”的角度完成“法和道”的升華。

【課程收益】

A：正確理解銷售的難點(diǎn)和拐點(diǎn)，賦能于認(rèn)知，有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果 ；

K：基于客戶需求的有效商機(jī)推動(dòng)過(guò)程，賦能于知識(shí)，理清銷售過(guò)程管理思路，讓銷售過(guò)程可視化；

S：通過(guò)銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業(yè)務(wù)贏 單效率；

D：輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進(jìn)流程管理表和客戶管理事件里程碑

【課程特色】

改善銷售管理認(rèn)知、梳理銷售管理過(guò)程、、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對(duì)象】

銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】決定戰(zhàn)場(chǎng)勝負(fù)的是“器”

     啟示：沒(méi)有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷售過(guò)程管理，銷售成果就是空談

二、明確銷售動(dòng)作

1、 我們要做什么

?  五項(xiàng)關(guān)鍵動(dòng)作

2、計(jì)劃你的工作

?  是誰(shuí)決定了你的未來(lái)？

?  銷售動(dòng)作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

?  計(jì)劃才是你的核心

?  三個(gè)階段與五個(gè)關(guān)鍵視角

三、理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、工作你的計(jì)劃

?  P1---目標(biāo)客戶計(jì)劃workshop

?  P2---客戶項(xiàng)目計(jì)劃workshop

?  P3---逐漸展開(kāi)的行動(dòng)步驟workshop

2、 計(jì)劃的是與非

?  計(jì)劃不是坐而論道

?  計(jì)劃的范圍

四、量化評(píng)估指標(biāo)

1、大客戶銷售商機(jī)研判

?  商機(jī)價(jià)值審定

?  驅(qū)動(dòng)力在哪里？workshop

?  這個(gè)流程是我熟悉的嘛？workshop

?  我的唯一性？workshop

?  成交的可能？workshop

?  誰(shuí)能幫助誰(shuí)？workshop

3、 必勝來(lái)自扎實(shí)的拜訪

?  139必勝模型

?  拜訪中你需要解決的問(wèn)題

?  行動(dòng)一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的環(huán)節(jié)

1、從數(shù)據(jù)開(kāi)始的選擇

?  基盤(pán)決定一切

?  質(zhì)量、速度、效率三位一體

?  過(guò)程決定贏單

2、真正的客戶從哪里開(kāi)始

?  售后與滿意

?  滿意不是“不離不棄”

六、課程總結(jié)與回顧