課程背景：

近年來(lái)，各銀行積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，小微業(yè)務(wù)、零售貸款的發(fā)展已成為當(dāng)下和未來(lái)的重要戰(zhàn)略選擇，紛紛打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但普惠小微貸款本身風(fēng)險(xiǎn)較大，加上財(cái)務(wù)體制及相關(guān)信息披露體系落后，銀行服務(wù)普惠小微貸款客戶呈現(xiàn)出成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管理兩個(gè)瓶頸，能否順利開(kāi)展普惠小微信貸業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力和水平的高低成為關(guān)鍵性因素。因此，探索行之有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和普惠小微貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理方法成為銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。

客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征有哪些？如何快速判斷高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？如何判斷客戶能夠按期還款？授信客戶要解決的問(wèn)題是什么？如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲客？本課程較好地解決了上述問(wèn)題。

課程特色：實(shí)戰(zhàn)，100%貼近實(shí)際工作；落地，一聽(tīng)就懂，拿來(lái)即用

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、小微客戶經(jīng)理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

課程收益：

●認(rèn)識(shí)普惠貸款風(fēng)險(xiǎn)的特征

●普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的路徑

●掌握識(shí)別普惠貸款的風(fēng)險(xiǎn)

●提升全方位風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

●解決外拓營(yíng)銷(xiāo)不佳的問(wèn)題

●解決營(yíng)銷(xiāo)中不精準(zhǔn)的問(wèn)題

●全面提升綜合的營(yíng)銷(xiāo)技能

課程大綱

第一講：普惠小微的市場(chǎng)與風(fēng)險(xiǎn)視角

一、普惠小微信貸市場(chǎng)的失衡

1、普惠小微貸款充滿誘惑

2、普惠小微貸款市場(chǎng)凸顯需求

3、風(fēng)險(xiǎn)管理能力不強(qiáng)干撓發(fā)展

二、普惠小微信貸的授信“兩難”

1、經(jīng)營(yíng)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏高的原因剖析

2、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查成本偏高的應(yīng)對(duì)方法

第二講：普惠小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制

一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

1、外部風(fēng)險(xiǎn)因素
2、客戶內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素
3、操作風(fēng)險(xiǎn)因素

4、信貸紀(jì)律因素

二、把好客戶貸前調(diào)查第一道關(guān)

1、維度一“三真”

2、維度二“三穩(wěn)”

3、維度三“三品”

4、維度四“三表”

5、維度五“三流”

6、維度五“三保”

三、基于商戶經(jīng)營(yíng)資料的真?zhèn)巫R(shí)別

1、眼見(jiàn)為實(shí)+展示

2、行為可見(jiàn)+展示

3、征信給力+展示

4、三方有道+展示

5、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息交叉檢驗(yàn)法

三、普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)防控措施
1、選擇合適的中小微企業(yè)客戶 

2、注重精細(xì)化的貸后管理
1）行之有效的管理要求剖析
2）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)的差異化處理措施

第三講：塑造技能——練高招

一、擊鼓傳花，從腿到腦的轉(zhuǎn)變

1、買(mǎi)方心態(tài)與賣(mài)方心態(tài)的轉(zhuǎn)變

2、不敢開(kāi)口與善于開(kāi)口的區(qū)別

3、從勇士到謀士的自身轉(zhuǎn)變

二、萬(wàn)能修煉 從容對(duì)

1、“無(wú)形”變“有形”

2、善贊美，惹人愛(ài)

3、知自己，清對(duì)手

4、面抱怨，心不變

5、會(huì)巧干，善借力

案例分享：院子里搬石頭故事的啟示...

三、 保質(zhì)量  扎口袋

1、甲方思維的好處

2、利他思維的邏輯  

四、做自己時(shí)間的管理大師

討論互動(dòng)：今天好忙，沒(méi)時(shí)間外拓、寫(xiě)報(bào)告...業(yè)績(jī)何來(lái)，如何時(shí)間管理？

1、優(yōu)秀小微客戶經(jīng)理是怎么進(jìn)行時(shí)間管理的

2、可參考的時(shí)間管理方法

第四講：打造“四位一體化”的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

一、實(shí)戰(zhàn)術(shù)，拓客優(yōu)先級(jí)響應(yīng)策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

二、聚焦客群，明確方向

1、城區(qū)小微客群“導(dǎo)航”

2、縣域三農(nóng)客群“搜索”

三、走進(jìn)客戶，打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

互動(dòng)分享：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

1、本行拳頭產(chǎn)品

2、給客戶一個(gè)選擇我的理由

3、產(chǎn)品賦能，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，模板化指導(dǎo)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

四、聚焦點(diǎn)：最具可控力

小組討論：坐在金礦上，如何找金子...

1、存量挖掘的“邏輯”

2、存量挖掘“三聯(lián)動(dòng)”

3、有效營(yíng)銷(xiāo)的“姿勢(shì)”

五、聚焦行業(yè)，最具影響力

討論互動(dòng)：行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，存在哪些困惑...

1、如何突破行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)

2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行

3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶

六、聚焦商圈，最具傳播力

小組討論：每次小微外拓活動(dòng)場(chǎng)面熱鬧，但效果不佳...

1、 如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、 外拓致勝關(guān)鍵“定模版”

3、如何在商圈拓展形成批量獲客

案例分享：一場(chǎng)商圈客戶的某類預(yù)熱活動(dòng)，帶來(lái)的小微客戶資源

七、聚焦線上平臺(tái)獲客 ,最具爆發(fā)力

1、線下線上平臺(tái)雙驅(qū)動(dòng)

2、線上平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)怎么搭

3、線上平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施細(xì)節(jié)

案例分享：某銀行“借船出海”，6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)新增8億...

八、練兵互動(dòng)、答疑解惑

1、用好工具、練好話術(shù)

2、 集訓(xùn)練兵、學(xué)以致用

3、答疑解惑、詳盡點(diǎn)評(píng)

九、課程回顧與提煉總結(jié)

給工具、配話術(shù)，助產(chǎn)能

實(shí)戰(zhàn)工具1：小微營(yíng)銷(xiāo)拜訪工具---助營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰(zhàn)工具2：小微營(yíng)銷(xiāo)面談工具---助識(shí)別

實(shí)戰(zhàn)工具3：小微貸前分析工具---助效能

實(shí)戰(zhàn)工具4：小微客戶電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)模板

實(shí)戰(zhàn)工具5：小微客戶異議處理話術(shù)——助成交