課程背景：

隨著我國金融改革的深入，商業銀行面臨的金融環境也更復雜多變，經濟增速放緩，利率市場化大力推進、民營銀行的建立、以余額寶和P2P為代表的互聯網金融的興起，銀行不良貸款繼續反彈\存款流失、行業利潤下降，已經對商業銀行舊有業務發展模式產生了巨大的壓力。面對外部的挑戰，銀行必須進行自我變革，以往的“坐等客戶上門”的形式已經不能滿足業務的發展，銀行的經營理念從原來的“經營網點模式”轉就能為“經營社區模式”，從“經營產品”向“經營客戶轉變。所以，近年來銀行形式多樣營銷策略和活動。轉變思路、主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉介紹，營銷新客戶，尋求合作，創造營銷機會。

課程收獲：

● 建立客戶營銷思維，掌握營銷流程；

● 展現客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構建客戶信任的關系；

● 整合資源借勢營銷，多種渠道開發新市場；

● 掌握網點營銷、持續跟進的技巧，強化感知，擴大成果；

● 養成優秀的營銷習慣，建立影響力中心擴大圈層營銷。

課程對象：2天，6小時/天

課程對象：銀行零售業務部門、網點負責人、網點全體員工、客戶經理等人員

課程方式：課程講授+互動教學+案例分析+情景演練

課程大綱

第一講：新形勢下金融市場分析

一、客戶需求時代的變遷

1. 產品經濟時代

2. 商品經濟時代

3. 服務經濟時代

4. 體驗經濟時代

二、新形勢下服務經濟的變革

1. 多元化服務

2. 體驗式服務

3. 互聯網服務

三、銀行轉型發展的四個方向

1. 精準化

2. 智能化

3. 全員化

4. 體驗化

視頻案例：九臺農商行智能體驗綜合服務

第二講：新形勢下銀行網點營銷目標

一、網點營銷四大目標

1. 提升品牌競爭力

2. 提升客戶流量

3. 增加客戶資產

4. 增加客戶粘性

二、網點營銷方式四大結合

1. 網點內部與外部營銷相結合

2. 到訪客戶與存量客戶相結合

3. 情感營銷與禮品回饋相結合

4. 線下營銷與線上互動相結合

第三講：新形勢下三類客戶營銷策略及方法

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網點外部動線管理及環境解析

1）3公里動線管理

2）區域劃分管理

案例：”走進社區“進行二次篩選原則

2. 增量客戶的六大策略

1）路演營銷

2）職團營銷

3）公益營銷

4）異業聯盟

5）事件營銷

6）線上營銷

案例分析：六大營銷策略經典案例分析

小組研討：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網點內部動線管理及營銷環境解析

1）網點營銷環境動線管理

2）網點視覺營銷管理

2. 流量客戶四大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯動營銷

3）目標營銷

4）等候營銷

案例分析：四大營銷策略經典案例分析

小組研討：以所在網點為核心思考流量營銷具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶有效識別及客戶細分

1）按客戶喜好識別

2）按客戶資產分層

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節日營銷

4）臨界營銷

5）轉介營銷

案例分析：五大營銷策略經典案例分析

小組研討：根據網點實際情況研討存量客戶營銷策略