課程背景：

銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展至今，網(wǎng)點(diǎn)開始面臨極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，政策和環(huán)境的變化讓網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的產(chǎn)品更趨復(fù)雜，隨之帶來(lái)銀行對(duì)于客戶管理和產(chǎn)品營(yíng)銷趨向多元化，在這個(gè)過(guò)程中網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的難度逐步提高，而其中復(fù)雜類保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是各類銷售任務(wù)中行員最難以突破的重點(diǎn)，針對(duì)面對(duì)客戶的網(wǎng)點(diǎn)終端崗位的一線員工，如何給予他們有系統(tǒng)、可操作、可復(fù)制的培訓(xùn)和訓(xùn)練越來(lái)越受到重視。

本課程基于以上內(nèi)容，為銀行一線營(yíng)銷人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決保險(xiǎn)營(yíng)銷難題，讓他們通過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練，建立保險(xiǎn)的營(yíng)銷自信，同時(shí)通過(guò)話術(shù)和行為動(dòng)作的設(shè)計(jì)，讓各崗位動(dòng)作統(tǒng)一，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部形成規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)讓管理人員可以通過(guò)行為的統(tǒng)一作為有效管理抓手，以業(yè)務(wù)的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對(duì)于所有參訓(xùn)學(xué)員來(lái)說(shuō)，要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽了就能用，用了就有效”，把更多客戶維護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷的方法和動(dòng)作的學(xué)習(xí)在課堂上就能解決，課程結(jié)束后立刻就能實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。

課程收益：

● 幫助行員樹立保險(xiǎn)銷售的信心，從根源解決客戶維護(hù)難和營(yíng)銷難的問(wèn)題

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的保險(xiǎn)營(yíng)銷思路，從前期準(zhǔn)備到最后成交流程環(huán)環(huán)相扣

● 幫助行員用最高效的沙龍活動(dòng)批量引導(dǎo)客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、銀保渠道資深客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)引：日常銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)

第一講：找到銷售成功關(guān)鍵因素

一、成功的內(nèi)在因素——專業(yè)的服務(wù)

1. 改變體態(tài)——行動(dòng)、情緒

案例：預(yù)演未來(lái)——手指延伸體驗(yàn)、如何應(yīng)用到營(yíng)銷過(guò)程

2. 穩(wěn)定心錨——訊號(hào)按鈕（視覺、聽覺、觸覺）

案例：一分鐘檢討——共同點(diǎn)建立

3. ICIC：形象、能力、意圖、共同點(diǎn)

案例：不是我們以為自己是誰(shuí)，而實(shí)客戶認(rèn)為我們是誰(shuí)

二、成功的外在因素——客戶的過(guò)程體驗(yàn)

1. 以客戶為中心

1）圍繞客戶進(jìn)行銷售

2）優(yōu)先考慮需求

3）建立信任

2. 讓客戶高度參與溝通

1）引導(dǎo)自然和舒服的溝通氛圍

2）讓客戶在談話中有收獲

3. 掌握有效的銷售節(jié)奏

1）激發(fā)興趣

2）引導(dǎo)購(gòu)買欲望

3）幫助客戶解決問(wèn)題

4）識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

第二講：銷售技巧——建立聯(lián)系

一、短信、微信常態(tài)維護(hù)

1. 知識(shí)營(yíng)銷短信的編寫注意點(diǎn)

1）只談?dòng)^念、不談產(chǎn)品

2）內(nèi)容落地、留有余地

3）事先計(jì)劃、循序漸進(jìn)

2. 情感營(yíng)銷知識(shí)的編寫注意點(diǎn)

1）先外而內(nèi)、形象先行

2）由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心

3）未雨綢繆、按部就班

3. 電話邀約六步驟

1）理清準(zhǔn)客戶、自己和銀行的關(guān)系

2）陳述電話理由

3）傳遞關(guān)鍵信息

4）控制客戶抵觸情緒

5）自信的收尾

6）確認(rèn)邀約

案例：電話邀約話術(shù)示例

二、面對(duì)面邀約

1. 確認(rèn)——全名、身份

2. 介紹——自我介紹

3. 檢查——對(duì)方是否方便

4. 理由——陳述會(huì)面理由

5. 邀約——日期、地點(diǎn)

6. 鞏固——再次陳述要點(diǎn)

案例：面對(duì)面邀約話術(shù)示例

第三講：銷售技巧——發(fā)掘需求

一、綜合性服務(wù)方案介紹

引言：6類配置圖——不同的客群選擇不同的資產(chǎn)配置示意圖

1. 金子塔型資產(chǎn)配置

2. 足球陣型資產(chǎn)配置

3. 帆船模型資產(chǎn)配置

4. 冰山模型資產(chǎn)配置

5. 人生成長(zhǎng)模型資產(chǎn)配置

6. 標(biāo)準(zhǔn)普爾模型資產(chǎn)配置

二、與客戶互動(dòng)到服務(wù)中

1. 問(wèn)卷調(diào)查

2. 新聞八卦

3. 探詢客戶需求主題

4. SPIN銷售法

5. 黃金問(wèn)題建議

小組演練：開場(chǎng)及定義需求

三、證實(shí)客戶需求

1. 目標(biāo)發(fā)展模型（GDM）

1）這個(gè)主題為什么對(duì)您很重要？

2）關(guān)于這個(gè)主題，您有什么期望或者擔(dān)憂？

3）關(guān)于這個(gè)主題，您愿意付出多少以及什么時(shí)間？

4）對(duì)此您現(xiàn)在有什么計(jì)劃了嗎？

5）接下來(lái)您認(rèn)為有什么事情可能會(huì)阻礙您的計(jì)劃？

6）現(xiàn)在請(qǐng)讓我反饋您所說(shuō)的內(nèi)容的理解是否準(zhǔn)確？

7）假如我能提出一個(gè)合理的并且可負(fù)擔(dān)的方法去達(dá)成這個(gè)主題，您愿意聽我解釋嗎？

小組演練：需求證實(shí)

2. 過(guò)程要點(diǎn)

1）學(xué)會(huì)傾聽

2）記錄要點(diǎn)

3）重復(fù)重點(diǎn)

四、量化需求

1. 量化模型

1）加法——運(yùn)用工具最大化需求

2）減法——結(jié)合現(xiàn)實(shí)減少憂慮

3）除法——展示方案排除選項(xiàng)

4）乘法——強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)重復(fù)銷售

2. 量化工具

1）產(chǎn)品計(jì)劃書

2）產(chǎn)品利益演示表

第四講：銷售技巧——獲得成交

1. 開始時(shí)

1）重申共識(shí)——回顧客戶需求

2）輕松開始——設(shè)定感性情境，引用事件

2. 過(guò)程中

1）利益展示不暗示、不留懸疑

2）產(chǎn)品話術(shù)模壓

小組演練：千字文模壓

3）13話術(shù)的原理及應(yīng)用

小組演練：13話術(shù)模壓

3. 結(jié)束時(shí)

1）帶領(lǐng)客戶進(jìn)入感性情境

2）引用時(shí)間或3方故事強(qiáng)化

小組演練：提出解決方法

4. 四種成交法

1）假定成交法

2）試探成交法

3）故事成交法

4）恐懼成交法

5. 異議處理模型

1）YES對(duì)客戶表示理解

2）BUT解答客戶異議

3）SO產(chǎn)品再次總結(jié)

4）CLOSE促成

小組演練：異議處理練習(xí)

第五講：高效沙龍開展（根據(jù)客戶需求定制）

1. 前期準(zhǔn)備的183231原則

案例：3小時(shí)的沙龍，如何簽下33單產(chǎn)品

2. 過(guò)程組織的7項(xiàng)埋雷逐一落地

案例：父母專業(yè)沙龍的七次埋雷

3. 結(jié)束后的高效追蹤

案例：沙龍結(jié)束一周后成功追單210萬(wàn)

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)