課程背景：

 隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張，銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；隨著電子渠道分流的持續(xù)增長(zhǎng)、銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢(shì)。新形勢(shì)下如何有效地進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品服務(wù)推廣是銀行業(yè)共同面對(duì)的課題。近年來活動(dòng)營(yíng)銷風(fēng)聲水起，形形色色的銀行客戶活動(dòng)到處搶占“碼頭”，然而大部分活動(dòng)辦過后就銷聲匿跡，有的只是當(dāng)時(shí)樂一樂，過后留不下深刻印象，更有甚者，弄得參與者怨聲載道，效果參強(qiáng)人意，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成。

● 如何破解傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)”三大痛點(diǎn)”、“四大困境”？

● 如何確定活動(dòng)主題和目標(biāo)？如何做好客戶群類細(xì)分？

● 如何開展沙龍、外拓及各類活動(dòng)？如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管控？

● 如何持續(xù)跟蹤？如何達(dá)成多方共贏？如何進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估？

● 如何實(shí)現(xiàn)各崗位配合，主持主講營(yíng)銷型理財(cái)沙龍？

本課程基于問題解決和活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)，為銀行量身定制，用創(chuàng)新的手段進(jìn)行活動(dòng)策劃，拓展和鎖定目標(biāo)客戶，用專業(yè)的執(zhí)行與持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和系有效維護(hù)，建立客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大品牌影響力，形成對(duì)比優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)能和績(jī)效。

課程收益：

● 能夠根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動(dòng)主題，策劃新穎且有特色的活動(dòng)

● 能夠精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類分群，把握活動(dòng)關(guān)鍵，組織關(guān)注客戶體驗(yàn)和價(jià)值的活動(dòng)

● 能夠提升高效溝通和營(yíng)銷水平，提升客戶到場(chǎng)率，不斷提升產(chǎn)能和績(jī)效

● 能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評(píng)估活動(dòng)效果，持續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷，不斷提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度

課程特色：

▲ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。

▲ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

▲ 行動(dòng)學(xué)習(xí)，通過實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)操作，訓(xùn)練學(xué)員的策劃組織能力和跟進(jìn)營(yíng)銷能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，（可加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天）

課程對(duì)象：銀行中層管理者、支行主管行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討

課程大綱

導(dǎo)引：活動(dòng)營(yíng)銷與營(yíng)銷活動(dòng)

第一講：傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)的誤區(qū)

導(dǎo)入：常見“三大痛點(diǎn)”、“四大困惑”與解決思路

一、廳堂營(yíng)銷

1. 優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源

2. 營(yíng)銷與客戶等候之間的矛盾

3. 營(yíng)銷分配的矛盾

4. 缺少主題營(yíng)銷

5. 流程單一

二、沙龍營(yíng)銷

1. 贈(zèng)品促銷

1）給贈(zèng)品顧客來，給的多顧客來

2）贈(zèng)品增加營(yíng)銷成本

2. 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果

1）目標(biāo)客戶到會(huì)率低

2）營(yíng)銷業(yè)績(jī)不強(qiáng)

3. 效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一

三、外拓營(yíng)銷

1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶

2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座

3. 外拓考核的困惑

四、社區(qū)宣傳

1. 吸引的都是活動(dòng)專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到

2. 宣傳沒效果

第二講：活動(dòng)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)

一、活動(dòng)營(yíng)銷的意義和類型

案例分析：跨年巨星演唱會(huì)活動(dòng)策劃

1. 活動(dòng)營(yíng)銷意義：維護(hù)關(guān)系、品牌傳播、提升銷售

2. 基于活動(dòng)營(yíng)銷類型的營(yíng)銷切入點(diǎn)

1）按活動(dòng)目的：擴(kuò)大知名度、客戶維護(hù)、客戶開發(fā)

2）按組織規(guī)模：綜合活動(dòng)、專項(xiàng)活動(dòng)、小型活動(dòng)

3）按客戶性質(zhì)：存量客戶、增量客戶、流量客戶

二、活動(dòng)營(yíng)銷策劃“六脈神劍”

案例演示：私人銀行客戶稅務(wù)籌劃和財(cái)富傳承活動(dòng)

1. 活動(dòng)主題

1）社會(huì)影響

2）關(guān)聯(lián)接近

3）名人效應(yīng)

4）新穎有趣

案例：優(yōu)秀廣告方案、陳歐

2. 活動(dòng)目標(biāo)

1）契合主題

2）交叉銷售

3）形式鏈接

3. 活動(dòng)對(duì)象

1）客戶分群

2）需求框定

3）稀缺效應(yīng)

4. 活動(dòng)內(nèi)容

1）專業(yè)知識(shí)

2）體驗(yàn)參與

3）社會(huì)事件

5. 活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

1）流程模塊化設(shè)計(jì)

2）活動(dòng)分工及指導(dǎo)

3）專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì)

4）客戶識(shí)別及跟進(jìn)

6. 活動(dòng)跟進(jìn)

1）衡量進(jìn)度

2）挖掘線索

3）深度開發(fā)

案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會(huì)

分組展示：基于所在行情況，策劃有創(chuàng)意的活動(dòng)，寫出活動(dòng)主題、目標(biāo)、對(duì)象、內(nèi)容、流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

第三講：活動(dòng)營(yíng)銷策劃新思路

一、廳堂營(yíng)銷策劃新思路

1. 主題營(yíng)銷

2. 微沙龍

3. 微講堂

二、外拓營(yíng)銷策劃新思路

1.“六區(qū)”營(yíng)銷：社區(qū)營(yíng)銷、商區(qū)營(yíng)銷、園區(qū)營(yíng)銷、創(chuàng)區(qū)營(yíng)銷、專區(qū)營(yíng)銷、農(nóng)區(qū)營(yíng)銷

2.“七步”流程：定目標(biāo)、做調(diào)研、挖痛點(diǎn)、選主題、編方案、巧執(zhí)行、善總結(jié)

三、社群營(yíng)銷策劃新思路

1. 社群特征：以好聚之

2. 社群營(yíng)銷策劃技巧

1）尋找共同特征

2）構(gòu)建虛擬組織

3）線上線下互動(dòng)

4）核心服務(wù)產(chǎn)品鏈接

第四講：主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（營(yíng)銷型理財(cái)沙龍）

1. 營(yíng)銷沙龍崗位職責(zé)清分

2. 主持技巧

3. 主講技巧

4. 產(chǎn)品面銷技巧與話術(shù)

5. 現(xiàn)場(chǎng)全景主講演練

頭腦風(fēng)暴——提煉與總結(jié)/構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語