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項目型銷售實戰策略與技巧

主講老師: 黎紅華 黎紅華

主講師資:黎紅華

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
更新時間: 2022-11-16 13:59

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:高級銷售經理、資深銷售人員、銷售工程師

課程大綱

第一講:關于項目性銷售

1. 項目性銷售的定義

2. 項目性銷售的普遍困惑

 

第二講:項目性銷售是有規律可循的

1. 項目性銷售失敗的常見原因

2. 項目性銷售中技巧與策略的關系

3. 項目性銷售中過程與結果的關系

4. 由客戶采購流程導出項目銷售流程

5. 建立項目銷售里程碑

6. 進行里程碑管理的工具

案例:一個失敗的項目性案例

 

第三講:項目立項

1. 收集項目信息的方法

2. 項目立項的標準

3. 幾種特殊情況的立項原則

案例:絕地反擊

 

第四講:初步接觸

1. 初步接觸階段的四個工作任務及標準

2. 客戶采購組織分析

3. 其他關鍵信息(KI)的收集

4. 確定關鍵決策人

5. 教練策略

 

第五講:技術突破

1. 技術突破階段的工作任務及標準

2. 了解客戶關鍵性需求

3. 引導客戶與屏蔽對手

4. 技術交流的四重境界

5. 參觀考察的策略

案例:技術交流的成功在于策劃

 

第六講:關系突破

1. 關系突破階段的工作任務及標準

2. 客戶關系發展的普遍規律

3. 建立信任的基本原則

4. 建立客戶利益鏈接

5. 了解客戶內部政治

6. 建立關系路線圖

7. 高層銷售的策略與技巧

8. 處理客戶異議的原則和五種方法

案例:向高層銷售,事半功倍

 

第七講:項目投標

1. 投標階段的工作任務及標準

2. 八大投標競爭策略

3. 投標策劃

4. 投標報價與風險控制

5. 投標失利后的應對策略

案例:經典競標案例

 

第八講:合同簽訂及談判

1. 合同簽訂階段的工作任務及標準

2. 雙贏談判策略

3. 談判中的報價技巧

 
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