課程背景：

談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。任何一場交易的背后都經歷著艱苦的談判。在商業上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業發展的核心競爭力“。

雖然企業的技術專家和商務經理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領，其中一些經理還相當老練。但是，巨大的商業風險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業置于危險的境地，并付出慘痛的代價。不良的談判習慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經驗會使這些壞習慣根深蒂固，再一次影響下去。

談判過程中經常容易犯的錯誤：讓談判過程中出現的盈利機會白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關系；或者讓沖突升級等等。本課程是結合華為在談判中成功和失敗案例而設計，是華為大學營銷服體系的精品課程。

課程特色：

● 通過“沃爾瑪的訂單之困”、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個案例學習，了解談判的三個核心要素：時機、信息、力量。了解強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應用場合。

● 系統的把握：談判時機、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務談判三部曲（開局、磋商、結尾）科學的方法論；幫助有經驗的談判人員走出談判誤區，在今后談判中培養組建談判團隊和解決談判中出現難點和突出的問題能力。

● 了解談判對手的利益所在并影響其決策，實現價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發展到復雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續地為企業在談判中贏取更多地價值。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：談判技術專家，商務經理，客戶經理，產品經理等（有3年以上談判實戰經驗）

課程方式：理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實戰演練+實戰點評

課前要求：請企業準備銷售談判案例

課程大綱

第一講：談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個因素）

一、談判啟示錄

1. 錯誤的談判時機

案例：沃爾瑪訂單之困

2. 遺漏的談判信息

案例：比爾賣地的故事

3. 談判的力量

案例：墨菲特與帕金斯博弈

二、商務談判的定義和特點

1. 談判的定義

2. 談判的科學

3. 談判的藝術

4. 談判的四個特征

1）談判的主體

2）談判的內容

3）談判的目的

4）談判的結果

5. 談判的三個標準

1）如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協議

2）談判應該有效率，不要再立場上討價還價

3）增進或至少不損害雙方的關系

三、商務談判—原則談判法

游戲： 紅黑牌游戲

1. 兩種立場式談判

1）強硬談判法

2）妥協談判法

2. 輸-贏模式談判

3. 改變談判方式——原則談判法

4. 原則談判法的四個要點

1）人：把人和事分開

2）利益：著眼于利益而非立場

3）選擇：為共同利益創造選擇方案

4）標準：堅持選擇使用客觀標準

第二講：商務談判特點（概念，案例分析與工作實戰結合）

一、商務談判的特點和時機

案例：客戶挖的坑：堅持先談價格——錯誤的談判時機？

1. 商務談判時機（與談判實戰演練結合）

2. 談判時機的重要性

案例：與E國T運營商改善合同質量——把握談判時機？

二、解決談判分歧的各種方法

案例：某國S運營商的turnkey項目

1. 解決談判分歧的4+1方法

2. 讓步的原則

3. 緩慢增加游戲

三、商務談判的策劃（與談判實戰演練結合）

1. 商務談判策劃

1）談判的背景分析

2）找出解決每一個分歧的解決方案

3）完善并形成組合方案

4）談判會議的準備

2. 針對不同類型客戶的談判策略的制定

1）策劃練習

第三講：商務談判的實施（與談判實戰演練結合）

一、商務談判的開局

案例：不一樣的談判的開局，奠定基調

二、商務談判的磋商

1. 談判磋商的五個步驟

2. 提問的技巧

3. 注意事項

4. 打破僵局的方法

案例：紅臉白臉的對手戲，破解談判僵局

三、商務談判的收尾

四、組建高效談判團隊

1. 甄別談判風格

2. 策劃談判方案

3. 談判模擬

五、走出商務談判的六大誤區

1. 忽視對方面臨的問題

2. 經濟利益壓倒一切

3. 立場之爭擠走利益

4. 過分執著追求共同點

5. 忽視BATNA

6. 不能糾正錯誤看法

六、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結合）

練習：銷售談判溝通

1. 信念、價值觀、規條

2. 判斷對手的風格

3. 內感官定義與判斷方法練習

4. 體驗活動

七、談判實戰演練（課程總結、學員寄語、行動計劃）

1. 小組演練

2. 小組分享

3. 分析點評