課程：存量客戶挖掘與營銷

課程大綱（工行烏魯木齊分行定制版）

第一篇：銀行的存量客戶類型及挖掘

一、沉默型的特色與挖掘技巧（存量客戶）

二、流量型的特色與挖掘技巧（如何網點流量效益極大化）

三、沉默型與流量型的差異

第二篇：沉默型的客戶換醒與維護 

一、專人負責

二、存量挖掘結合營銷話術喚醒再深耕

1.個貸客戶（如何制定話術喚醒）

2.資產流失客戶（如何制定話術喚醒）

3.受傷的客戶（如何制定話術喚醒）

4.沉睡客戶（如何制定話術喚醒）

三、資產配置的藝術（深耕并挖掘它行資產，如何交叉銷售賣理財產品與保險）

第三篇：流量型的客戶換醒與維護（廳堂營銷）

一、如何辦一場有價值的網點小沙（結合保險與理財產品）

二、如何分析網點動線植入營銷元素（網點的七點一線）

三、小沙類型

1.游戲類

2.沙龍類

3.活動類

第四篇：客戶喚醒的黃金三角戰略

一、銷售心理學與客戶的心態

二、如何創造和別人不一樣的你“喚醒過程同時創造個人品牌的差異化”

三、無敵的客戶喚醒黃金三角戰略＜自己的心態、本身的專業、喚醒與銷售技巧＞

四、喚醒與銷售技巧的流程＂售前、售中、售后＂

五、顧問式銷售法的圈套口袋設計

第五篇：如何迅速與客戶搞熟

一、客戶分群與分類

二、如何找到適合的話題

三、如何用話題把客戶繞進去

四、如何用假設成交法邀約

五、如何讓客戶主動對你有興趣（百戰百勝非善之戰者也，本篇只要是教不戰而屈人之兵，讓客戶主動找你的技巧）

第六篇：向成功者學習

一、經驗分享

二、實戰演練