新形勢(shì)下的客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程介紹

    隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開放，利率市場(chǎng)化、金融脫媒愈演愈烈。國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地、創(chuàng)造新業(yè)績(jī)是各家銀行面臨的重要課題。是墨守成規(guī)，繼續(xù)坐以待幣，最終坐以待斃，還是轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？毫無(wú)疑問(wèn)，變則通、通則盛，營(yíng)銷作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)，是銀行主動(dòng)求變、主動(dòng)創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。本課程從營(yíng)銷的基本概念、基本流程、基本技能出發(fā)，詳細(xì)分析了常見(jiàn)的營(yíng)銷形式和營(yíng)銷方法，旨在提升員工的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷意識(shí)。

課程綱要：

第一章：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的背景分析

　1、銀行在營(yíng)銷發(fā)展中面臨的五大新常態(tài)

　2、中小銀行在營(yíng)銷發(fā)展面臨的三大困境

　3、銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展的總體方向：上天入地

4、中小銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的四種模式

5、中小銀行如何突圍：區(qū)域深耕、做小做散

6、營(yíng)銷產(chǎn)能公式拆解：客戶數(shù)*客戶關(guān)系*產(chǎn)品認(rèn)知

思考：三年以后、五年以后，我的工作會(huì)輕松一些嗎？

第二章：客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的技能提升

（一）營(yíng)銷能力培養(yǎng)

　1、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——心態(tài)

2、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——眼光

　3、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——溝通

　4、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——策略

5、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——管理

6、營(yíng)銷能力培養(yǎng)——素養(yǎng)

（二）營(yíng)銷全流程梳理

1、望聞問(wèn)切

2、KYC

3、顧問(wèn)式營(yíng)銷

4、產(chǎn)品FABE

5、增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力

6、反對(duì)意見(jiàn)處理八法

7、促成交易七法

第三章：基于客戶流量的營(yíng)銷：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍的打造

2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)線的規(guī)劃

3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程的建立

4、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能的培養(yǎng)

5、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷協(xié)作的形成

6、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷制度的建立

第四章：基于客戶存量的營(yíng)銷：存量喚醒、電話營(yíng)銷

1、對(duì)存量客戶的再定義、再分析

2、存量客戶的分類及特點(diǎn)

3、電話營(yíng)銷的整體流程

4、電話營(yíng)銷的十大定律

5、電話營(yíng)銷的話術(shù)分析

6、電話營(yíng)銷的異議處理

7、電話營(yíng)銷百問(wèn)百答

8、存量客戶的常態(tài)化維護(hù)

第五章：基于客戶增量的營(yíng)銷：外拓營(yíng)銷

1、對(duì)外拓營(yíng)銷的理解

2、常見(jiàn)的外拓營(yíng)銷形式

3、外拓營(yíng)銷的定位

4、外拓營(yíng)銷的基本流程

5、針對(duì)商戶的外拓營(yíng)銷：網(wǎng)格化營(yíng)銷

6、針對(duì)農(nóng)戶的外拓營(yíng)銷：整村授信、批量營(yíng)銷

7、外拓營(yíng)銷常態(tài)機(jī)制的建立

第六章：樹立正確的營(yíng)銷價(jià)值觀

1、營(yíng)銷的本質(zhì)：渡人

2、營(yíng)銷的核心：真誠(chéng)+專業(yè)

3、營(yíng)銷的品質(zhì)：重復(fù)

4、營(yíng)銷的心態(tài)：長(zhǎng)期主義