銀行社區(qū)營銷

課程賣點

社區(qū)是銀行零售的最近一公里，也是最后一公里。隨著金融市場完全開放，銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競爭，也面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競爭。如何經(jīng)營好最后一公里，是銀行陣地未來能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎。而社區(qū)營銷的成功關(guān)鍵，在于資源的激活和整合……

課程簡介

本課程以建立金融生態(tài)分析圖為基礎，以整合商圈和社區(qū)資源為開始，以營造一個社區(qū)“資源平臺”為目標。完整講述了陣地社區(qū)營銷如何經(jīng)營。

培訓對象：零售部經(jīng)理、業(yè)務主管、支行長、營業(yè)部經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

培訓用時：1~2天（6~12課時）

課程大綱：

（未包括情景互動和訓練部分）

導論：銀行零售業(yè)競爭形勢分析及對策

國內(nèi)銀行業(yè)的競爭日趨激烈，是挑戰(zhàn)也是機會，如何在紛爭局面中站穩(wěn)陣地，讓產(chǎn)能持續(xù)提升，我們的探索從這里開始……

1 利率市場化給我們帶來了哪些趨勢和挑戰(zhàn)

2 什么是社區(qū)銀行

3 國外社區(qū)銀行案例

4 社區(qū)營銷原理簡介

模塊一：排查社區(qū)，建立網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點的產(chǎn)能提升是一個系統(tǒng)性的問題，要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營銷提升產(chǎn)能，必須系統(tǒng)性的梳理分析各個因素對網(wǎng)點零售業(yè)務產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、 網(wǎng)點商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）

排查：價值分類和資源分類是重點

? 網(wǎng)點核心商圈排查：深耕存量客戶

? 網(wǎng)點次級商圈排查：開發(fā)增量客戶

? 網(wǎng)點邊緣商圈排場：策反他行客戶

營銷實戰(zhàn)：網(wǎng)點為中心，步行十分鐘、二十分鐘、三十分鐘（1.5-2公里）范圍內(nèi)市場排查

劃責任區(qū)：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責任區(qū)之間的界限

案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、經(jīng)營特色、人員配置等信息？

2、問卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

? 問卷設計原則

? 問卷設計方法

? 問卷問題組成

3、問卷調(diào)查法的好處

? 快速建立信任

? 精準挖掘需求

? 便于跟蹤維護

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理掃街常見形式

4、 網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖

分析：資源分析和競爭結(jié)構(gòu)分析是重點

? 劃定區(qū)域、專人負責

? 制定計劃、實地走訪

? 逐個排查、登記在冊

? 打造場景、深入群眾

? 宣傳營銷、同時進行

? 數(shù)據(jù)統(tǒng)計、定期分析

模塊二：搭建社區(qū)平臺，為社區(qū)營銷鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導入：

? 破冰：讓客戶喜歡與你溝通

? 探尋：造出銷售機會和合作商機的技巧

? 推薦：如何將“產(chǎn)品”說到客戶心里

? 成交推動：如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習

3、 互聯(lián)網(wǎng)+的運用思維，激活社區(qū)資源

案例展示：人氣=流量=現(xiàn)金流

4、 利用“創(chuàng)意”維護社區(qū)平臺。

? “創(chuàng)意”也可以建立標準

? “創(chuàng)意”如何啟動

? “創(chuàng)意”如何落地

5、實操設計：

商戶活動設計技巧導入：每組設計2-3個商戶運營活動方案。

模塊三：營銷活動設計技巧

1、 做好準備工作是成功的開始

? 你的目標客戶在哪里？

? 你準備怎么抓取客戶

2、 形式其實很重要

? 讓客戶樂于上鉤

3、 如何防止你的目標客戶脫離你的“鉤”

4、 客戶的分類管理，是商業(yè)價值體現(xiàn)的“精明”手段

5、 營銷活動設計的關(guān)鍵點

關(guān)鍵點1：SMART原理在活動目標設計中的應用

關(guān)鍵點2：游戲化思維是活動設計出彩的基礎

關(guān)鍵點3：產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動的妙處

關(guān)鍵點4：準備充分，是成功的基礎（準備流程表）

關(guān)鍵點5：現(xiàn)場控制五要素

關(guān)鍵點6：活動的短期目標要和長期目標結(jié)合

關(guān)鍵點7：以終為始，向活動要效益：73103活動跟蹤法則。

模塊四：社區(qū)類群開發(fā)，為社區(qū)營銷確定目標

1 、6種方法進社區(qū)。

2 、8種技巧批量獲取客戶。

3、 金融之外做金融：社區(qū)常態(tài)化活動策劃

4 、社區(qū)類群化開發(fā)活動案例學習。

5 、實操演練：

活動設計技巧導入：類群化客戶活動設計

模塊五：客戶類群維護與管理

1 話術(shù)與營銷心理學

2 渠道獲客的跟進與維護技巧

3 活動獲客的跟進與維護技巧。

4 陌生客戶盤活的技術(shù)。

5 情景演練：

盤活技巧導入：不同類型客戶跟蹤案例演練

模塊六：沙龍活動的組織專講

1 回饋性沙龍的組織與技巧

2 共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧

3 產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

4 沙龍活動的邀約技巧與話術(shù)

? 18321原則的應用

? 話術(shù)案例演示

5 沙龍活動邀約及現(xiàn)場組織演練