威海銀行網(wǎng)點效能提升活動方案

1、廳堂營銷

分潤制度：識別人70%，營銷人30%。

營銷專崗：設(shè)置輪流的營銷專崗（接待專崗、理財專崗）

沖突解釋：識別顧客為其他工作人員攬存號下顧客的，歸原攬儲人

網(wǎng)點宣傳：理財推薦版、大額存單呈現(xiàn)板、積分換禮呈現(xiàn)板、柜面順勢銷售牌各一個

促銷展示：明顯位置擺放活動禮品堆頭（活動促銷品、信用卡促銷品）

行為要求：柜面日均成功轉(zhuǎn)推薦量不得低于3個（含我行各類產(chǎn)品），大堂經(jīng)理每天廳堂微沙龍宣講不得低于一次。

話術(shù)保障：為保障網(wǎng)點員工統(tǒng)一營銷口徑，解決不會說的情況，需對網(wǎng)點工作人員制定統(tǒng)一營銷話術(shù)（柜員一句話話術(shù)、大堂經(jīng)理廳堂微沙龍話術(shù)）

督導(dǎo)跟進：輔導(dǎo)老師將對網(wǎng)點員工進行話術(shù)通關(guān)考核。運營主管針對員工營銷行為及營銷業(yè)績建立相應(yīng)的臺賬，并在晨會中進行通報。

微信曬單：網(wǎng)點人人參與曬圖、曬視頻、曬業(yè)績、曬案例，由分行專人按天統(tǒng)計，輔導(dǎo)結(jié)束后進行專項評獎。

晨會流程：打造標準的網(wǎng)點晨會流程，增添話術(shù)演練環(huán)節(jié)。使網(wǎng)點晨會成為調(diào)動團隊氛圍、鞏固營銷技能、學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗的學(xué)習(xí)場所。（周一大晨會，其他時間分開）

2、存量挖潛

存量梳理：對網(wǎng)點現(xiàn)有客戶進行梳理，并根據(jù)客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀進行分級，高端客戶實現(xiàn)雙人維護。                     

電話營銷：通過電話對目標客戶進行營銷，每人每天不低于20個有效電話。

存量活動：網(wǎng)點各小組根據(jù)自身客戶情況，設(shè)計主題活動邀約客戶來網(wǎng)點參加，培訓(xùn)期間每小組不得低于一次。

精準破冰：對于高資產(chǎn)，但是管戶人不認識的客戶進行上門拜訪，在當月完成。

3、外拓獲客

外拓規(guī)劃：網(wǎng)點員工規(guī)劃出網(wǎng)點附近的集群客戶、組織客戶名單，規(guī)劃好網(wǎng)點周邊商圈的網(wǎng)格。

名單認領(lǐng)：以小組為單位，認領(lǐng)相應(yīng)的客戶名單，認領(lǐng)原則為誰有營銷路徑歸誰，如果都沒有，按網(wǎng)格分配。

網(wǎng)格認領(lǐng)：以小組為單位，認領(lǐng)相應(yīng)的網(wǎng)格營銷區(qū)域，并制定首次營銷進度。

頻次要求：每小組每周進行一次集群客戶外拓，兩周一次組織客戶外拓。延續(xù)分行要求每天一小時外拓，但外拓應(yīng)該按照網(wǎng)格規(guī)劃進行，并制定營銷進度表。

集群外拓：集群外拓以擺攤設(shè)點定點導(dǎo)流為主，是否可以以信用開為主，直接把促銷品放在外拓現(xiàn)場。

4、網(wǎng)點啟動會

人員分組：為保證小組的人員融合，建議3-7人為宜。人員構(gòu)成應(yīng)該按年領(lǐng)、崗位、資源、意愿四個條件進行搭配。

任務(wù)分配：培訓(xùn)期間，為了增強學(xué)習(xí)主動性，給參與培訓(xùn)的所有人員設(shè)計營銷任務(wù)指標，以便檢驗學(xué)習(xí)成果。建議指標不要過多，以理財、大額存單、手機銀行、直銷銀行、微信銀行、信用卡為主。

序時進度：以小組為單位，計劃序時任務(wù)。按周督導(dǎo)檢查任務(wù)完成情況。

團隊激勵：任務(wù)完成率第一的小組給與物質(zhì)激勵的標準。

支行目標：各小組目標為支行的學(xué)習(xí)目標，但目標總數(shù)不能低于序時任務(wù)的1.5倍。

支行啟動：為了保證學(xué)習(xí)的積極主動性，利用網(wǎng)點班后時間召開全員學(xué)習(xí)啟動會，支行應(yīng)要求全員參加。