個(gè)人貸款（零售信貸）進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)提綱

（此課程內(nèi)容通用于個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人住房貸款）

課程背景：

各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其中，如何真正以客戶(hù)為營(yíng)銷(xiāo)中心，通過(guò)交叉營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)粘度，已成為零售信貸客戶(hù)經(jīng)理工作的重中之中。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，就是如何激發(fā)客戶(hù)需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營(yíng)銷(xiāo)其他零售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和技巧，最終實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)資產(chǎn)配置的目標(biāo)，已成為提升零貸客戶(hù)經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此，本課程就是在“初階營(yíng)銷(xiāo)技巧”基礎(chǔ)上，著力于利用各類(lèi)零售產(chǎn)品，去拓展關(guān)聯(lián)客戶(hù)，以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶(hù)為方向，指導(dǎo)學(xué)員掌握線下拓客和線上營(yíng)銷(xiāo)的技巧和方法，幫助學(xué)員找到穩(wěn)定的客戶(hù)源頭，最終達(dá)到穩(wěn)定存量客戶(hù)和拓展增量客戶(hù)，幫助客戶(hù)經(jīng)理持續(xù)有效提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對(duì)象：

1、 迅速找到目前客戶(hù)經(jīng)理“懼貸”的原因和解決途徑；

2、 分析真實(shí)客戶(hù)需求，打造真正屬于自己的“客戶(hù)”；

3、 掌握具體線上和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的各類(lèi)技巧，找到貸款源頭；

4、 重點(diǎn)分析零售產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，提升客戶(hù)粘度，為客戶(hù)來(lái)源奠定基礎(chǔ)。

授課對(duì)象：零售信貸客戶(hù)經(jīng)理

課程時(shí)間：1-2天，6課時(shí)/天

授課方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱：

理念提升篇

一、客戶(hù)經(jīng)理懼貸分析

1、工作作風(fēng)不實(shí)

2、制度落實(shí)不嚴(yán)

3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不精

4、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)

5、職業(yè)操作缺乏

二、破解的對(duì)策分析

1、制度約束，做到手勤

2、培訓(xùn)優(yōu)先，做到腦勤

3、方法落地，做到腳勤

4、學(xué)會(huì)溝通，做到嘴勤

5、懂得感恩，做到心正

三、化被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)

1、馬斯洛定理在工作中的運(yùn)用

2、與客戶(hù)談戀愛(ài)式地交朋友

3、轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)提高工作成就感

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇：

一、利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)

1、梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)

（1）存量客戶(hù)

（2）增量客戶(hù)

（3）轉(zhuǎn)介客戶(hù)

2、結(jié)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員

（1）大堂經(jīng)理做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造

（2）理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)集中策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

二、利用宣傳優(yōu)勢(shì)

1、靜態(tài)宣傳

（1）海報(bào)多樣化

（2）手冊(cè)簡(jiǎn)單化

2、動(dòng)態(tài)宣傳

（1）視頻趣味化

（2）信息分享化

三、利用客戶(hù)優(yōu)勢(shì)

1、開(kāi)展“老客帶新”營(yíng)銷(xiāo)

2、利用“商戶(hù)聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)

3、深入“主流客群”營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)認(rèn)知篇

一、新視角認(rèn)識(shí)“客戶(hù)”

1、 傳統(tǒng)觀念中的客戶(hù)

2、 實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)

3、 延伸客戶(hù)的定義

4、 客戶(hù)與賬戶(hù)的關(guān)系

二、打造有需求的“貸款客戶(hù)”

1、分組討論：如何給客戶(hù)“裝扮”，提高粘性

2、運(yùn)用“行動(dòng)學(xué)習(xí)之世界咖啡法”，結(jié)合本銀行考核要求給“客戶(hù)畫(huà)像”

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的必須“關(guān)注點(diǎn)“

1、 客戶(hù)來(lái)源

2、 流失率

3、 持續(xù)性獲客

4、 申貸通過(guò)率

5、 客戶(hù)儲(chǔ)備警戒線

6、 客戶(hù)時(shí)間點(diǎn)管理

7、 風(fēng)險(xiǎn)控制水平

技巧秘笈篇

引言：

1、“直客式”營(yíng)銷(xiāo)模式：陣地營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)樂(lè)、分群營(yíng)銷(xiāo)、分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

2、“間客式”營(yíng)銷(xiāo)模式：渠道營(yíng)銷(xiāo)、名單營(yíng)銷(xiāo)、教練營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)

一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)析

1、目標(biāo)確定：存量客戶(hù)、增量客戶(hù)、轉(zhuǎn)介客戶(hù)

2、領(lǐng)養(yǎng)有序：特征分析、來(lái)源分類(lèi)、專(zhuān)人分開(kāi)

3、甄別次第：識(shí)別、交流、挑選、引導(dǎo)

案例分享：學(xué)會(huì)使用銀行CRM系統(tǒng)識(shí)別并歸類(lèi)客戶(hù)

4、預(yù)熱鋪墊

? 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)：提升客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)形象

? 情感營(yíng)銷(xiāo)：展示客戶(hù)經(jīng)理全新自我

? 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品了解深度

案例分享：如何讓客戶(hù)看到短信不刪除

5、需求溝通

? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：信任+專(zhuān)業(yè)

? 方案規(guī)劃：主動(dòng)+個(gè)性

案例分享：和客戶(hù)面對(duì)面交流的溝通技巧

6、自然成交

二、線下外拓營(yíng)銷(xiāo)模式

1、生活化營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：客戶(hù)無(wú)處不在

2、圈層化營(yíng)銷(xiāo)

（1）開(kāi)拓圈子的具體方法：尋找圈子、成立圈子

分組討論：你知道身邊的“圈”有哪些？

（2）融入圈子的具體流程

（3）建立潛客池

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：通過(guò)“學(xué)、寫(xiě)、記、演”，掌握拓客技巧

案例分享：商會(huì)會(huì)長(zhǎng)“背書(shū)“進(jìn)圈子

案例分享：融入圈子的技巧 

延伸思考：發(fā)現(xiàn)助力貸款的“圈子”有哪些？

3、轉(zhuǎn)介化營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)五步法

案例分享：開(kāi)展客戶(hù)轉(zhuǎn)介活動(dòng)的四大核心關(guān)鍵點(diǎn)（故事：老友記）

4、面談營(yíng)銷(xiāo)

（1）技巧運(yùn)用

? 需求分析

? 氛圍打造

? 專(zhuān)業(yè)展現(xiàn)

? 留有余地

? 試探交流

? 要點(diǎn)復(fù)述

? 提出建議

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何與餐飲商戶(hù)談貸款

2、交流內(nèi)容

（1）談利益共創(chuàng)

（2）談客戶(hù)共享

（3）談內(nèi)容共設(shè)

案例分享：與養(yǎng)生會(huì)所跨界牽手

三、線上客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式

（一）精準(zhǔn)定位線上客戶(hù)

1、對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行合理分類(lèi)

（1）標(biāo)簽類(lèi)別

（2）分類(lèi)技巧

2、對(duì)客戶(hù)有效畫(huà)像

（1）善用線上線索

（2）善用信息渠道

案例分享：朋友圈與聊天內(nèi)容發(fā)現(xiàn)客戶(hù)

3、對(duì)客戶(hù)建立檔案

（1）個(gè)人檔案

（2）家庭檔案

（3）需求檔案

（二）電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備

（1）明確目的

（2）提問(wèn)問(wèn)題

（3）設(shè)想問(wèn)題

（4）所需資料

（5）態(tài)度調(diào)整

2、電話營(yíng)銷(xiāo)的流程

（1）三明確

自我介紹、對(duì)他有何利益、三方的影響力

案例分享：具體話術(shù)模板

（2）五步法

? 寒喧：獲取好感

? 介紹（與你相關(guān)、對(duì)你有益）

? 影響（客戶(hù)為何要聽(tīng)你講）

? 降壓（尊重客戶(hù)的自主權(quán)）

? 選擇（獲得客戶(hù)認(rèn)同）

? 案例分享：具體話術(shù)模板

現(xiàn)場(chǎng)演練：不同客戶(hù)設(shè)計(jì)不同話術(shù)

3、電話營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)

（1）梳理客戶(hù)分配歸屬

（2）短信交流巧加微信

（3）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)需求

（4）首電聯(lián)系建立信任

（4）持續(xù)跟進(jìn)等待時(shí)機(jī)

（二）微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

（1）個(gè)人微信號(hào)的營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：如何在朋友圈發(fā)送產(chǎn)品信息

（2）社群微信營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：如何利用微信群發(fā)現(xiàn)客戶(hù)

（3）文案制作的技巧

案例分享：PPT制作

現(xiàn)場(chǎng)演練：使用PPT做一張個(gè)性化的產(chǎn)品宣傳頁(yè)

投訴處理篇：

一. 什么是客戶(hù)投訴

1、質(zhì)量或服務(wù)上不滿(mǎn)意

2、書(shū)面或口頭上的異議、抗議、索賠

3、要求解決問(wèn)題

二. 客戶(hù)投訴的原因分類(lèi)

1、產(chǎn)品或系統(tǒng)缺陷

2、服務(wù)與維護(hù)不當(dāng)

3、客戶(hù)知識(shí)不充足

4、不可抗力受影響

三、 客戶(hù)投訴的兩大心理關(guān)

1、“零投訴”是天真的夢(mèng)想

2、那些不投訴悄悄走掉的人對(duì)企業(yè)傷害最大

四、零售客戶(hù)投訴心理分析

1. 客戶(hù)投訴中的心理過(guò)程

1）認(rèn)識(shí)過(guò)程

2）情感過(guò)程

3）意志過(guò)程

2. 改變投訴客戶(hù)態(tài)度的三大捷徑

1）認(rèn)識(shí)

2）情感

3）行為

3. 投訴客戶(hù)的六大心理訴求

視頻案例：我要去健身

1）求發(fā)泄心理

2）求尊重心理

3）求補(bǔ)償心理

4）求認(rèn)同心理

5）求表現(xiàn)心理

6）求報(bào)復(fù)心理

五、零售銀行客戶(hù)投訴處理流程

1、認(rèn)真傾聽(tīng)

2、表示理解

3、真誠(chéng)道歉

4、及時(shí)補(bǔ)救

5、做好回訪

6、留檔分析

請(qǐng)銀行方直接提供已發(fā)生的3-4個(gè)案例，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)深度分析

產(chǎn)品產(chǎn)叉篇

一、全新解讀“零售產(chǎn)品”（根據(jù)銀行不同進(jìn)行講述）

1、負(fù)債類(lèi)業(yè)務(wù)

（1）個(gè)人儲(chǔ)蓄存款

案例分享：購(gòu)房誠(chéng)意金

（2）現(xiàn)金管家

（3）薪管家

2、理財(cái)類(lèi)業(yè)務(wù)

（1）現(xiàn)金管理類(lèi)

（2）短期理財(cái)產(chǎn)品

（3）基金

（4）銀保產(chǎn)品

（5）信托

3、銀行卡類(lèi)業(yè)務(wù)

（1）借記卡

（2）貸記卡

運(yùn)用SWOT分析法，分組討論上述零售產(chǎn)品 

二、 產(chǎn)品配對(duì)營(yíng)銷(xiāo)原則

1、存量客戶(hù)，配置活躍類(lèi)產(chǎn)品

案例分享：一手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

2、 增量客戶(hù)，配置基礎(chǔ)類(lèi)產(chǎn)品

案例分享：個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

3、轉(zhuǎn)介客戶(hù)，配置必須類(lèi)產(chǎn)品

案例分享：二手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

4、分階段營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

（1）認(rèn)識(shí)前說(shuō)客戶(hù)需求類(lèi)產(chǎn)品

（2） 業(yè)務(wù)中說(shuō)客戶(hù)必須類(lèi)產(chǎn)品

案例分析：收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入：如何為客戶(hù)制定整體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

三、貸款“三查“中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

（一）貸前調(diào)查營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

1、借款人

（1） 姓名

（2） 身份證號(hào)

（3） 年齡

（4） 學(xué)歷

（5） 職業(yè)

（6） 工作單位

案例分析：要貸款的客戶(hù)真的缺錢(qián)嗎？

分組討論：如何透過(guò) 《個(gè)人征信報(bào)告》找到營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)？

2、借款用途

（1） 住房類(lèi)

（2） 消費(fèi)類(lèi)

（3） 經(jīng)營(yíng)類(lèi)

案例分析： 住房貸款會(huì)掉“餡餅”嗎？

案例分析： 消費(fèi)貸款用途從何處入手營(yíng)銷(xiāo)？

3、還款來(lái)源

（1）想不想還：征信報(bào)告、第三方

（2）能不能還：凈收入、凈資產(chǎn)

案例分享： 收入支出比超了規(guī)定

4、擔(dān)保

（1）保證人

（2）抵押物

（3）質(zhì)押物

延伸思考： 如何過(guò)去我們是如何營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商的？

案例分享：新樓背后的營(yíng)銷(xiāo)故事

（二）貸時(shí)審查營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

（1） 送審資料的規(guī)范性

（2） 風(fēng)險(xiǎn)程度的可控性

（3） 業(yè)務(wù)需求的合理性

案例分享： 拒絕房貸引出經(jīng)營(yíng)貸

（三）貸后檢查的營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

1、與客戶(hù)接觸的一次延續(xù)

2、交叉營(yíng)銷(xiāo)中挖深客戶(hù)的交流機(jī)會(huì)

3、是營(yíng)銷(xiāo)再次與客戶(hù)擁抱的良機(jī)

案例分享： 偶然陪訪打破了我的認(rèn)識(shí)

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：通過(guò)“學(xué)、寫(xiě)、記、演”，掌握拓客技巧