商業(yè)銀行政府機(jī)構(gòu)類客戶營銷切入與思維創(chuàng)新

（主講老師：金老師  課程時長：1天）

【課程背景】

因存款基數(shù)大、波動小、沉淀多，政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng)，任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業(yè)銀行影響巨大（如財政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益）。目前，國地稅合并，社保和非稅職能管理部門變更，存款市場可能又將經(jīng)歷一次重新布局，商業(yè)銀行需密切關(guān)注后續(xù)政策的出臺，市場人員也要重理思路、創(chuàng)新思維，大力提高存款營銷工作的前瞻性。

【課程大綱 】

引子：營銷過程管理的三要素

模塊一：機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機(jī)遇

一、政府機(jī)構(gòu)類客戶概述

1、定義和分類

2、財政國庫收支架構(gòu)

3、財政國庫賬戶體系（六大類賬戶）

二、財政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（存款在哪里？）

1、稅收收入

2、非稅收入

3、“五險一金”等專項資金

4、政府性基金

5、特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）

思考：公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)有無存款？

三、商業(yè)銀行營銷機(jī)遇

1、財政收支

2、預(yù)算單位收支

3、國庫券和政府發(fā)債

4、學(xué)校、醫(yī)院

5、事業(yè)單位與社會團(tuán)體等

模塊二：機(jī)構(gòu)類客戶特點與重點客戶選擇

一、機(jī)構(gòu)類客戶特點（略講）

1、地位特殊性

2、行業(yè)壟斷性

3、管理系統(tǒng)性

4、職能強(qiáng)制性

5、經(jīng)營規(guī)范性

6、收入穩(wěn)定性

7、風(fēng)險較低性

二、最新政策要求（重點）

1、相關(guān)政策（集中支付、專戶清理、國地稅合并等）

2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇

3、近期關(guān)注要點

三、機(jī)構(gòu)類客戶金融需求特性（略講）

1、組合性

2、個性化

3、理性選擇與非理性選擇并重

四、機(jī)構(gòu)類重點客戶選擇

1、財政（國庫單一賬戶、財政專戶）

2、五險一金

3、政府性基金

4、招投標(biāo)中心

5、醫(yī)院、學(xué)校

6、政府平臺

7、預(yù)算單位

模塊三：機(jī)構(gòu)類客戶需求挖掘與營銷創(chuàng)新

一、客戶需求挖掘技巧

1、客戶需求概述

v 融資需求與非融資需求

v 財務(wù)需求與非財務(wù)需求  

v 本體需求與產(chǎn)業(yè)鏈需求

v 公司需求與個人需求   

v 利益需求與情感需求

2、方案設(shè)計四項思維及相關(guān)案例

案例：一條社保資金招標(biāo)公告帶來的二重業(yè)務(wù)機(jī)會

案例：社保劃歸國稅部門管理，存在哪些新的需求？

案例：國有醫(yī)院低利率融資解決方案

案例：一場高爾夫帶來的1.5億元活期存款

案例：某知名連鎖餐飲集團(tuán)5000萬授信案例

案例：中國中鐵的2億元商票保帖轉(zhuǎn)開銀承

二、機(jī)構(gòu)存款營銷要點

1、如何關(guān)系營銷

2、如何挖掘需求

3、如何設(shè)計方案

案例：某銀行公積金賬戶的開立

三、機(jī)構(gòu)類存款營銷思維創(chuàng)新及案例分享

1、 抓源頭，平臺思維做客戶

2、 求共贏，創(chuàng)造價值利蒼生

3、活產(chǎn)品，提升收益降風(fēng)險

4、整資源，自償理財建奇功

模塊四：他行機(jī)構(gòu)客戶營銷實戰(zhàn)案例解讀 

一、橫向到邊

案例：政府盤活預(yù)算資金帶來的四項業(yè)務(wù)機(jī)會

二、縱向到底

案例：**銀行招投標(biāo)中心開戶（日均活期存款3億元）

三、改變性質(zhì)

案例：營銷拆遷戶存款帶來的12億元存款+3億元授信

四、替代授信

案例：政府平臺營銷創(chuàng)新案例（2個）

備用綜合案例--酌情選講

案例：某省會城市水務(wù)集團(tuán)綜合創(chuàng)新案例（平臺公司融資創(chuàng)新）

案例：某省會城市國有三甲醫(yī)院整體解決方案

案例：四川某國有銀行教育系統(tǒng)整體營銷

模塊五：課程總結(jié)與互動交流