從優(yōu)秀到卓越——金牌產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)鍵能力訓(xùn)練

課程收獲：

l 一整套產(chǎn)品內(nèi)部宣講框架及工具表

l 提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與組織能力

l 熟練掌握產(chǎn)品話術(shù)編寫(xiě)工具與方法

l 現(xiàn)場(chǎng)獲得N種產(chǎn)品的內(nèi)部宣講方案（視企業(yè)需求定制）

l 提升產(chǎn)品經(jīng)理的銷(xiāo)售推動(dòng)及溝通協(xié)調(diào)能力

課程對(duì)象：產(chǎn)品經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)管理人員

授課時(shí)長(zhǎng)：2天

授課形式：講授＋案例研討＋場(chǎng)景模擬＋影音分析＋體驗(yàn)游戲

主要內(nèi)容：

第一單元：產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位與崗位職責(zé)

一、崗位職責(zé)

1. 上傳下達(dá)

2. 銷(xiāo)售推動(dòng)與支持

3. 產(chǎn)品研發(fā)

4. 顧客與產(chǎn)品維護(hù)

5. 預(yù)算與計(jì)劃

6. 營(yíng)銷(xiāo)策劃與傳播

7. 產(chǎn)品調(diào)研與持續(xù)改進(jìn)

二、角色定位

1. 產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)專(zhuān)家

2. 產(chǎn)品生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

3. 產(chǎn)品管理服務(wù)專(zhuān)家

4. 產(chǎn)品應(yīng)用實(shí)施專(zhuān)家

三、產(chǎn)品經(jīng)理的核心能力

1. 邏輯思維能力

2. 數(shù)據(jù)敏感

3. 組織與協(xié)調(diào)能力

4. 創(chuàng)意思維

5. 抗壓能力

6. 學(xué)習(xí)能力

第二單元：客戶畫(huà)像與精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)策略

一、常見(jiàn)客戶分類(lèi)方法

二、類(lèi)型客戶營(yíng)銷(xiāo)的七維分析法

1. 綜合特征分析

2. 金融需求分析

3. 情感需求分析

4. 產(chǎn)品配置方案

5. 溝通策略

6. 關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略

7. 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作

三、學(xué)員練習(xí)

第三單元：產(chǎn)品內(nèi)部推動(dòng)關(guān)鍵因素分解

一、明確產(chǎn)品定位

二、選擇合理的推廣時(shí)機(jī)

三、如何爭(zhēng)取各種內(nèi)外促銷(xiāo)資源？

四、制定合適的員工激勵(lì)方案

1. 經(jīng)濟(jì)激勵(lì)策略

2. 社會(huì)激勵(lì)策略

3. 發(fā)展激勵(lì)策略

四、如何訓(xùn)練員工針對(duì)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售技能？

五、產(chǎn)品推廣過(guò)程中的日常督導(dǎo)與跟進(jìn)

第四單元：賣(mài)點(diǎn)提煉與內(nèi)部宣講方案制作

一、產(chǎn)品內(nèi)部宣講方案概述

1. 視頻解析《如此營(yíng)銷(xiāo)》

2. 案例對(duì)比分析——網(wǎng)貸通與包裝意識(shí)

3. 產(chǎn)品內(nèi)部宣講方案標(biāo)準(zhǔn)框架

二、產(chǎn)品主題包裝

1. 主題創(chuàng)意

2. 主題解釋

三、宣講激勵(lì)方案

四、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三大基本來(lái)源：賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)與賣(mài)企業(yè)

2. 常見(jiàn)賣(mài)點(diǎn)歸類(lèi)

3. 學(xué)員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練

4. 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析——獲得利益/避免損失

5. 買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)匹配工具：“T”型平衡表使用

五、客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1. 案例分享：張總為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)？

2. 示范：個(gè)人客戶四大分類(lèi)與信用卡營(yíng)銷(xiāo)

3. 學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享

六、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析

七、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提煉

1. 賣(mài)點(diǎn)包裝要素一：熟悉產(chǎn)品

2. 賣(mài)點(diǎn)包裝要素二：多使用具體的數(shù)據(jù)和案例，學(xué)員練習(xí)

3. 賣(mài)點(diǎn)包裝要素三：借助輔助的銷(xiāo)售工具，將無(wú)形的產(chǎn)品有形化

4. 賣(mài)點(diǎn)包裝要素四：與客戶的利益掛鉤

    ——SPIN法激發(fā)客戶需求

——FABE法分解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

    ——產(chǎn)品推薦完整話術(shù)框架使用

——學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話術(shù)模板

八、產(chǎn)品辦理?xiàng)l件與辦理流程

九、解難答疑

第五單元：演講與表達(dá)技巧

一、了解溝通對(duì)象

1．對(duì)象的多樣性分析

2．因應(yīng)對(duì)象調(diào)整溝通方式

二、表達(dá)技巧

1．心理調(diào)試與克服恐懼

2． 非口頭語(yǔ)言

2 形象/手勢(shì)/眼神/肢體

2 一分鐘綜合演練

3． 口頭語(yǔ)言

2 音高/音量/語(yǔ)速/音質(zhì)/吐字

2 語(yǔ)言設(shè)計(jì)（措詞與修辭）

2 練習(xí)

三、表達(dá)力訓(xùn)練總結(jié)回顧與演練

1． 三分鐘表達(dá)演練

四、直觀工具運(yùn)用

1． PPT

2． 板書(shū)

3． 大白紙

五、抓住聽(tīng)眾的心

1． 找到共同溝通平臺(tái)

2． 激發(fā)并維持聽(tīng)眾興趣

3． 提高個(gè)人魅力

六、通關(guān)演練

第六單元：溝通與協(xié)作技巧

一：內(nèi)部溝通過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題分析

1. 學(xué)員分享與研討

2. 工作中溝通的常見(jiàn)障礙

◇ 事的障礙——流程障礙

◇ 人的障礙——編碼障礙、方式障礙、位置障礙、心理障礙

二：銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)搭配原則與分工

1. 如何確定分潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)？

2. 前后臺(tái)如何搭配協(xié)作？

3. 強(qiáng)弱組合如何協(xié)作？

4. 性格與年齡段差異組合如何協(xié)作？

5. DISC性格分析

6. 性別組合如何協(xié)作？

三：溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧

1. 案例研討：了解溝通的特性

2. 溝通的基本功演練

3. 如何在溝通中運(yùn)用聽(tīng)的技巧

4. 提問(wèn)的藝術(shù)

5. 表達(dá)的藝術(shù)

6. 身體語(yǔ)言溝通

四：溝通與協(xié)調(diào)的層次與關(guān)鍵技巧

1. 如何與上級(jí)同事溝通與協(xié)調(diào)？

2. 如何與平級(jí)同事溝通與協(xié)調(diào)？

3. 如何與一線銷(xiāo)售人員溝通？

4. 如何與第三方渠道溝通協(xié)作？（金/基/保/信托等公司）

第七單元：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織

一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)概述

1. 一次成功營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃六要素

3. 頭腦風(fēng)暴：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題匯總

二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、組織與實(shí)施

1. 如何合理設(shè)置活動(dòng)目標(biāo)？

 設(shè)置活動(dòng)目的

 細(xì)分活動(dòng)目標(biāo)

2. 鎖定目標(biāo)客戶

 人群鎖定

 人數(shù)

 特征分析

 需求分析

3. 主推薦產(chǎn)品

 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比解析

 異議處理

4. 活動(dòng)主題

 主題解釋

 主題包裝

5. 活動(dòng)方式

 形式

 合作伙伴

 人力

 促銷(xiāo)資源

 活動(dòng)場(chǎng)地及時(shí)間

6. 活動(dòng)執(zhí)行流程

 前期準(zhǔn)備

 中期執(zhí)行

 后續(xù)跟進(jìn)

7. 費(fèi)用預(yù)算

三、沙龍角色分工與內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 主持人演講內(nèi)容與要點(diǎn)設(shè)計(jì)

2. 行領(lǐng)導(dǎo)演講內(nèi)容與要點(diǎn)設(shè)計(jì)

3. 外部專(zhuān)家演講內(nèi)容與要點(diǎn)設(shè)計(jì)

4. 理財(cái)經(jīng)理演講內(nèi)容與要點(diǎn)設(shè)計(jì)

第八單元：輔導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的精細(xì)化管理

 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的量化管理

 員工銷(xiāo)售動(dòng)作分解分析

 工作過(guò)程的時(shí)間分解/分析

二、員工的成長(zhǎng)和培育

 員工成長(zhǎng)的三角結(jié)構(gòu)

 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的前期準(zhǔn)備

 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)“七步成詩(shī)”

 員工行為轉(zhuǎn)變的幾個(gè)層面

 培育銷(xiāo)售人員的輔助方法

三、學(xué)員演練