| 主講老師： | 杜榮軒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 電話營銷是銀行理財經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)的重要手段，提升技巧至關(guān)重要。開場時，禮貌問候并簡潔表明身份，用極具吸引力的話語快速抓住客戶注意力，如“為您定制專屬高收益理財規(guī)劃” 。溝通過程中，認(rèn)真傾聽客戶需求，結(jié)合市場行情，專業(yè)且清晰地介紹理財產(chǎn)品優(yōu)勢，如收益穩(wěn)健、風(fēng)險可控等，避免專業(yè)術(shù)語堆砌。面對客戶疑問，耐心解答，提供數(shù)據(jù)支撐增強(qiáng)說服力。結(jié)束通話前，巧妙預(yù)約下次溝通時間或邀請客戶到網(wǎng)點詳談，持續(xù)跟進(jìn)，逐步建立信任，促成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-12 14:37 |
《銀行理財經(jīng)理電話營銷技巧提升》
一、培訓(xùn)背景
隨著各個金融機(jī)構(gòu)間客戶爭奪激烈程度的加劇以及精細(xì)化營銷的廣泛使用，越來越多的機(jī)構(gòu)意識到：在對存量客戶進(jìn)行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為其提供更加主動、更加個性化的營銷方案是增強(qiáng)客戶黏度、提升客戶價值的重要途徑。
作為直接服務(wù)眾多銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的理財經(jīng)理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過更高效的方式去激活這部分客戶，是我們必須去重視的一個課題。
二、培訓(xùn)目標(biāo)
( 讓學(xué)員對電話營銷工作有正確的理解和認(rèn)知，并建立對電話營銷工作的信心和興趣；
( 掌握開場與客戶建立關(guān)系的方法，提升客戶需求的引導(dǎo)能力；
( 學(xué)習(xí)如何處理客戶各種異議，提升電話營銷的成功率。
三、培訓(xùn)安排
( 培訓(xùn)時長：0.5天
( 培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
( 授課方式：理論講授+錄音分析+案例分享+通關(guān)演練
四、課程綱要
( 對于電話營銷的困惑和認(rèn)知
) 為什么有些客戶寧可相信騙子，也不相信我們
) 電話營銷是不是就是向客戶推銷我行的理財產(chǎn)品、存款和基金
( 電話營銷不同階段的任務(wù)
) 初始階段—營造信任
) 互動階段—需求引導(dǎo)
) 合作階段—呈現(xiàn)價值
1. 電話前準(zhǔn)備
( 心態(tài)準(zhǔn)備
) 關(guān)注可掌控的部分
) 積極正面
) 不爭對錯
( 分析各種可能分析的資料，進(jìn)行初步需求判斷
) 客戶的資產(chǎn)狀況
) 客戶年齡/性別
) 客戶職業(yè)/性格特征
) 過往的理財產(chǎn)品購買情況、風(fēng)險承受水平……
( 明確你的電話目的和目標(biāo)
) 和用戶初次電話溝通時
) 跟進(jìn)預(yù)約過的客戶時
) 熟悉基礎(chǔ)外呼七步驟的流程
2. 開場白至產(chǎn)品介紹階段的要點
( 電話營銷開場白的流程設(shè)計
) 接通電話后，客戶初始階段在想什么
) 客戶問候和自我介紹的誤區(qū)
) 如何陳述來意，吸引客戶的注意
) 如何快速將產(chǎn)品介紹的清晰和有吸引力
) 如何要到客戶的承諾
3. 電話營銷過程中不同情境下的異議處理
( 客戶出現(xiàn)異議的各種情況分析
) 客戶說“我在考慮下吧”，你知道是什么意思嗎
) 客戶在拖延
) 客戶存在顧慮
) 客戶在敷衍
( 各種異議的應(yīng)對處理
) 客戶拖延時的應(yīng)對四部曲
) 客戶存在顧慮時的應(yīng)對四部曲（你們的產(chǎn)品不如某行的……產(chǎn)品）
( 客戶存在敷衍時的常見表現(xiàn)
) “我目前還不需要做理財”
) “以后有理財和投資的需求我再聯(lián)系你吧”
) “等我考慮一下吧，過一陣再聯(lián)系我”
) ……
( 客戶敷衍時客戶需求引導(dǎo)的四個步驟
) 植入觀念引導(dǎo)，理念達(dá)成一致
) 借助別人的嘴巴，說出你想說的話
) 找準(zhǔn)時機(jī)，肯定客戶
) 巧用“趨利避害”，促動客戶做決定
( 需求引導(dǎo)過程中的提問和傾聽技巧
) 如何區(qū)分客戶的要求和需求
) 需求挖掘過程中常見的提問技巧
) 傾聽的三個層次及重要動作指引
( 客戶情緒的應(yīng)對與自我心態(tài)調(diào)節(jié)
) 情緒管理的“ABC”法則
) 管理客戶情緒的兩個實用技巧
) 自我心態(tài)調(diào)節(jié)的三個要點
( 課程總結(jié)與答疑
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