攻守有道：農信農商新時期營銷專題

依托網點的消費與信貸產品客群營銷

打好手中的一副好牌

課程收獲：

? 收獲應對全產品線條的國有大行的市場應對之道

? 建立從銷售產品到經營客戶的正確理念

? 學習借助新渠道聯動批量增加優質簽字客戶的策略

? 深度結合本行客群與自有產品進行開發講授

? 從營銷意識到動作分解演練的全景操作

楔子

? 在競爭的市場中銷售

2 消費（經營）信貸類產品是增強客戶黏度與產品深度的優質產品

2 產品同質化與價格政策門檻難題

ü 與各大銀行消費貸產品的橫向對比

ü 與螞蟻金服、微信消費貸等產品的比較

2 客戶群體接受性問題

ü 教育工薪階層與精英白領接受信貸消費成為關鍵

ü 讓客戶把我們當成主辦銀行是開展銷售的核心

? 銷售策略上的應對模式

2 對產品知識和受眾客群的清晰理解

2 在網點層面加強對信貸意識的教育培養

2 促進網點的營銷職能與流程體系

2 保證客戶有需求，第一時間找我們辦理

? 客戶群體的確立與營銷基礎

2 梳理網點廳堂客戶的群體

2 網點存量工薪與職場經營的邀約

2 我行代發與房貸客戶的梳理

2 企業客戶的群體

第一部分：網點的現場營銷策略

? 早晚營銷會議的計劃制定與亮點總結

? 建立網點專屬的主題微信朋友圈

? 網點外水牌擺設與內容設計界

2 水牌突出內容在使用場景而不是業務介紹

2 水牌必須定時有人關注，做客戶引入廳堂的入口

2 必要時可以設置有特色的促銷小禮品

? 網點廳堂的營銷氛圍建立

2 重點突出專業氛圍而不是促銷環境

2 產品單張不是最好的銷售爆發點

2 海報的作用是提示現場大堂經理與理財經理

2 柜臺前的促銷擺架一定要到尾

2 柜臺和大堂保留客戶成交單據

2 從大堂經理、柜員到客戶經理的現場推廣技巧

ü 研討：為什么初期產品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？

ü 概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作

 從數量到質量的變化過程

ü 服務：如何利用服務提升客戶的營銷配合度

 場景模擬：如何迅速的過度到營銷場景

ü 技巧：如何利用技巧引導需求和客戶的價值觀

 場景模擬：如何使用信任傳遞人與成交單據

2 營銷產品的后續動作

ü 客戶異議的現場應對

ü 后期客群活動的介紹

ü 互加微信進行后期互動

 動作分解：與目標客戶加微信的朋友圈互動與后期產品展示策略

第二部分：存量客戶的邀約與業務推進

2 案例分析：建行針對房貸客戶的信用消費貸電話營銷為什么會失??？

2 案例分析2：強者恒強，中行傳奇理財經理如何做到50%邀約率，70%產品推廣成功率？

2 案例分析3：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由

ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產品興趣不足，當下時間點無需求

2 動作分解：策略上如何實現已分類客戶的批量邀約

? 營銷策劃與執行步驟

2 沙龍活動在廳堂和微信上的預熱

ü 活動預告宣傳單張的發放

ü 微信朋友圈發布內容的組建

ü 如何讓客戶微信群的大佬來發聲助力？

2 針對目標客戶進行電話營銷

ü 電話邀約話術的學習，面對異議的后續行動如何讓微信銜接

2 沙龍現場的操作

ü 用場景而不是產品來組建營銷

 與旅游公司、留學移民公司、精品裝修公司的產品場景聯動

 用現場抽獎和嘉賓發言來有效預熱

 關鍵先生的促成法則

 后期在微信全對最新使用產品客戶的旅游，教育和裝修場景的發布

第三部分：企業客戶和農村市場客戶的外拓

? 在現有成交基礎上的企業與社群客戶聯動

2 成交客戶的后續服務跟進，制作精美的微信（郵件）宣傳文字和點贊活動

2 后續優惠活動與費用見面，促使客戶轉發企業郵箱與自身朋友圈二次滲透

? 與教育、旅游、裝修公司進行企業聯動拜訪

2 客戶資源共享梳理

2 預熱：在企業郵箱、餐廳、車庫進行宣傳單與海報的操作

2 掃碼入群活動，吸引企業群體客戶參與沙龍活動

2 建立企業專線（專職）維護經理

? 農村市場的二次開拓

2 信貸消費教育是關鍵

ü 墻體廣告和海報的發布

ü 與村委和鄉村能人的合作建立聯保機制與精準信息營銷

ü 鄉村能人選擇方向

 致富能人

 望族大姓

 婚慶達人

2 對成交首單家庭的業務跟進（同企業客戶模式）

? 網點局限性的思考：再好的產品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？

? 如何選擇新的營銷渠道

2 哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？

2 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？

2 哪些新渠道我們拜訪與跟進成本最低廉？

2 哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？

? 新營銷渠道的分類與營銷的價值

2 商圈、市場、社區的營銷利弊分析

2 失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應該有的結果？

2 成功案例重現

第四部分：海量存量客戶的營銷貢獻度管理

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊五：課程答疑與總結