《村鎮(zhèn)銀行信貸產(chǎn)品創(chuàng)新與新零售時代網(wǎng)點經(jīng)營策略》

課程內容：

第一部分：村鎮(zhèn)銀行信貸產(chǎn)品設計與創(chuàng)新

一、信貸產(chǎn)品目標客戶融資需求分析

1、細分客戶群：小企業(yè)客戶群界定

2、客戶分層

3、客戶特征

4、客戶分布及類型

5、客戶的融資需求特征

6、客戶融資的偏好

二、信貸產(chǎn)品設計與特征分析

1、產(chǎn)品創(chuàng)新的針對性和有效性

2、產(chǎn)品創(chuàng)新及技術創(chuàng)新的目標

3、信貸產(chǎn)品設計特征

4、信貸產(chǎn)品設計的基本要素

三、信貸產(chǎn)品分析技術與風險管理

1、小微信貸客群與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別

2、信用分析的5C法

3、貸款調查的“六重”法則

4、流程再造的“七法”防范

四、信貸產(chǎn)品的案例分析

1、龍江銀行“龍易貸”產(chǎn)品介紹

2、深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行“鄰居貸”、“幸福貸”產(chǎn)品介紹

3、深圳南山寶生村鎮(zhèn)銀行“商易貸”產(chǎn)品介紹

4、桂林銀行“速貸”產(chǎn)品介紹

第二部分：新零售時代村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點經(jīng)營策略

一、新零售時代村鎮(zhèn)銀行的轉型與發(fā)展

1、銀行業(yè)轉型的幾個階段

2、村鎮(zhèn)銀行轉型的目的是什么

思考一：困擾村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點發(fā)展的難題是什么？

3、當前村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點的困境？

（1）發(fā)展的方向在哪里？-精準差異客戶營銷

（2）抓手在哪里？-用體系抓客戶

思考二：市場如此惡劣，我們村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點如何破題呢？4、村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)能提升的4類來源分析

5、村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升的四類客戶來源

6、村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升的核心策略

二、新零售時代網(wǎng)點到訪客戶的經(jīng)營策略

1、 面對新零售網(wǎng)點的經(jīng)營困惑

2、 當前網(wǎng)點內外部的優(yōu)劣勢分析

3、 廳堂營銷七步曲

4、 廳堂開展微沙龍的設計與營銷技巧

5、 廳堂開展體驗類活動的設計與營銷技巧

6、 廳堂開展娛樂類活動的設計與營銷技巧

7、 廳堂開展微課堂的設計與營銷技巧

三、新零售時代網(wǎng)點周邊商戶的經(jīng)營策略

1、當前網(wǎng)點周邊商圈渠獲客的營銷策略

2、應對新零售時代商戶營銷的目的

3、不同類型商戶的營銷流程與技巧

4、 “商戶聯(lián)盟”3.0版的經(jīng)營理念

5、“商戶聯(lián)盟”3.0版的實施流程

6、“商戶聯(lián)盟”3.0版的談判技巧

7、“商戶聯(lián)盟”3.0版后期跟進與維護

8、如何通過“商戶聯(lián)盟”提升網(wǎng)點產(chǎn)能的營銷策略

9、實戰(zhàn)案例分享

四、新零售時代網(wǎng)點周邊社區(qū)客戶的經(jīng)營策略

1、 當前網(wǎng)點周邊社區(qū)獲客的營銷策略

2、 新零售時代社區(qū)營銷的目的

3、 新零售時代社區(qū)網(wǎng)格化營銷的策略

? 社區(qū)網(wǎng)格的劃分與排查策略

? 社區(qū)類型與客群分析

? 社區(qū)客群營銷的8大法

? 有效接近客戶的12方法

4、 新零售時代社區(qū)進入的六種方法

5、 新零售時代社區(qū)客群的營銷思路

6、 新零售時代不同類型客群的營銷技巧

7、 新零售時代社區(qū)營銷的活動類型

ü 社區(qū)路演活動的類型與獲客技巧

v 社區(qū)抽獎式路演的設計與獲客技巧

v 社區(qū)擺攤式路演的設計與獲客技巧

v 社區(qū)宣傳式路演的設計與獲客技巧

v 社區(qū)舞臺式路演的設計與獲客技巧

ü 社區(qū)主題的類型與獲客技巧

v 社區(qū)游園活動的設計與獲客技巧

v 社區(qū)公益活動的設計與獲客技巧

v 社區(qū)廣場舞活動的設計與獲客技巧

v 社區(qū)義診活動的設計與獲客技巧

v 社區(qū)共建活動的設計與獲客技巧

v 社區(qū)專題講座的設計與獲客技巧

v 案例講解：

8、 社區(qū)服務的營銷技巧

9、 社區(qū)服務的10大禮儀

10、 案例分享

五、新零售時代存量客戶管理與產(chǎn)能提升策略

1、存量客戶管理

1) 存量客戶的經(jīng)營分析

2) 存量客戶的分層管理與營銷

3) 存量客戶的跟進與維護技巧

4) 存量客戶產(chǎn)能提升的常見活動類型

2、客戶跟進與維護技巧

1) 客戶跟進的方式；

2) 客戶跟進的流程；

3) 客戶跟進的周期；

4) 客戶跟進中進行產(chǎn)能提升技巧；

5) 客戶維護的核心思想；

6) 客戶維護的好處；

7) 客戶維護的6大策略；

8) 不同客戶的跟進中產(chǎn)能提升的技巧。

專家介紹

【徐軍老師介紹】

? 畢業(yè)于中國政法大學

? 金融界資深講師、咨詢輔導實戰(zhàn)專家

? 中國講師網(wǎng)百強講師

? 銀行網(wǎng)格化營銷（片區(qū)開發(fā)）、社區(qū)銀行標準流程建設與導入實戰(zhàn)專家；

? 銀行零售產(chǎn)品創(chuàng)新與設計、營銷策略、網(wǎng)點活動設計、零售考核體系、零售團隊管理專家；

? 村鎮(zhèn)銀行品牌打造、網(wǎng)點規(guī)劃、體系建設、零售產(chǎn)品與小微產(chǎn)品設計專家；

? 擁有10年金融工作經(jīng)驗，3年銀行零售條線高管經(jīng)歷；

? 曾任桂林銀行總行（指導社區(qū)銀行建設）、長子農(nóng)商銀行總行特聘顧問

? 曾任順德農(nóng)商銀行總行2.0轉型項目總顧問、齊商銀行濟寧分行社區(qū)銀行項目技術總監(jiān)、溫州瑞安郵政片區(qū)開發(fā)產(chǎn)能提升項目 首席顧問、福州郵政片區(qū)開發(fā)產(chǎn)能提升項目 首席顧問、瑞豐銀行總行網(wǎng)點服務營銷項目 首席顧問、江西銀行總行社區(qū)銀行產(chǎn)能提升項目 首席顧問

? 曾任職于：深圳某商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷總監(jiān)兼?zhèn)€人金融部總經(jīng)理

【出版書籍】

? 銀行營銷類 《銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)》、《銀行網(wǎng)點營銷案例》

? 勵志類 《漂亮的失敗是另外一種成功》

? 職場類  《三年就是一輩子···設計出你想要的未來》

【研究領域】

? 2012年開始著手銀行網(wǎng)格化的研究工作，其中擅長鉆研銀行社區(qū)營銷，包括社區(qū)活動的策劃、實施落地的指導、銀行社區(qū)營銷中專業(yè)的營銷技能與實施流程；以及銀行網(wǎng)點周邊市場外拓活動的布局、落地、品牌管理、市場策劃、專業(yè)銷售技巧，渠道開發(fā)中具體項目的培訓（如：陌生拜訪、沙龍活動、產(chǎn)說會、路演、商務活動、電話營銷等現(xiàn)場培訓與指導）。

? 課程所有案例都源自銀行實戰(zhàn)經(jīng)歷的總結，具有豐富的實戰(zhàn)輔導經(jīng)驗，深受市場和客戶好評。

【課程特色】

? 授課內容根據(jù)受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發(fā)培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。

? 課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。

【核心課程】

大堂服務營銷

? 《大堂經(jīng)理綜合能力提升與投訴處理》

客戶經(jīng)理營銷技巧

? 《大客戶營銷技巧及產(chǎn)能提升策略》

? 《客戶經(jīng)理營銷技巧與產(chǎn)能提升策略》

? 《銀行網(wǎng)點客戶營銷策略36計》

網(wǎng)點活動策劃

? 《網(wǎng)點營銷活動策劃、實施與組織技巧》

? 《社區(qū)活動組織與策劃技巧》

網(wǎng)點產(chǎn)能提升策略

? 《零售業(yè)務創(chuàng)新與存款營銷推動》

? 《新零售時代網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》

? 《網(wǎng)點產(chǎn)能提升之客戶攬存“七步法”》

? 《網(wǎng)點場景化營銷與創(chuàng)新》

? 《用創(chuàng)新思維做零售業(yè)務》

商貿客戶營銷策略

? 《商貿客群開發(fā)與O2O電商平臺經(jīng)營策略》

? 《銀行商貿客戶營銷技能提升》

社區(qū)銀行營銷

? 《社區(qū)銀行管理與客群營銷》

? 《社區(qū)銀行營銷實務》

? 《互聯(lián)網(wǎng)時代社區(qū)銀行的經(jīng)營策略》

郵政代理金融產(chǎn)能提升

? 《郵政代理金融網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》

? 《郵政代理金融一點一策運用與產(chǎn)能提升策略》

? 《變革時代下郵政代理金融業(yè)務發(fā)展經(jīng)營策略》

村鎮(zhèn)銀行營銷

? 《新零售時代村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》

? 《村鎮(zhèn)銀行體系建設與經(jīng)營經(jīng)理》

小微貸款營銷

? 《客戶經(jīng)理貸款營銷技能提升》

【授課與執(zhí)行項目記錄】

? 銀行內訓：中國工商銀行重慶市分行、中國工商銀行湖北省分行、中國建設銀行廣西區(qū)分行、中國建設銀行佛山市分行、中國建設銀行濰坊市分行、中國銀行江西省分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行北京市分行、中國郵政儲蓄銀行總行、中國郵政儲蓄銀行廣東省分行、中國郵政儲蓄銀行黑龍江省分行、中國郵政儲蓄銀行福建省分行、中信銀行總行及34家分行、中國民生銀行深圳分行、中國民生銀行廣州分行、中國民生銀行貴陽分行、浦發(fā)銀行總行、浦發(fā)銀行北京分行、浦發(fā)銀行大連分行、浦發(fā)銀行南寧分行、浦發(fā)銀行深圳分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行貴陽分行、中國光大銀行深圳分行、中國光大銀行廣州分行、中國光大銀行南寧分行、中國光大銀行南京分行、中國光大銀行上海分行、中國光大銀行?？诜中小⒅袊獯筱y行杭州分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行杭州分行、興業(yè)銀行上海分行、興業(yè)銀行廣州分行、招商銀行、桂林銀行總行、桂林銀行南寧分行、桂林銀行梧州分行、桂林銀行賀州銀行、桂林銀行防城港分行、江西銀行總行、江蘇銀行、九江銀行總行、齊商銀行、嘉興銀行總行、包商銀行深圳分行、攀枝花市商業(yè)銀行、順德農(nóng)商銀行、廣州農(nóng)商銀行、東莞農(nóng)商銀行、瑞豐銀行、上虞農(nóng)商銀行、山西長子農(nóng)商行、廣西桂商橫縣村鎮(zhèn)銀行、廣西桂銀桂平村鎮(zhèn)銀行、廣西桂銀藤縣村鎮(zhèn)銀行、廣州花都稠州村鎮(zhèn)銀行。。。。

? 郵政代理金融：中國郵政集團公司、廣東郵政、福建郵政、山東郵政、安徽郵政、四川郵政、廣西郵政、甘肅郵政、吉林郵政、遼寧郵政、江蘇郵政、浙江郵政、湖南郵政、陜西郵政。。。

? 銀行外拓項目: 青島中信、濟南中信、唐山中信、廣東郵政、福建郵政、山東郵政、南充郵政、溫州郵政、麗水郵政、瑞豐銀行、順德農(nóng)商行、上虞農(nóng)商行、山西長子農(nóng)商行。。。

? 社區(qū)銀行輔導項目：桂林銀行社區(qū)銀行標桿網(wǎng)點建設、上海光大社區(qū)銀行、海口光大社區(qū)銀行、大連浦發(fā)社區(qū)銀行、江西銀行社區(qū)銀行建設。。。

【銀行經(jīng)營管理情況與業(yè)績】

2016年4月辦理入職（8月正式上班）深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行（桂林銀行發(fā)起）

擔任社區(qū)營銷總監(jiān)兼?zhèn)€人金融部總經(jīng)理（分管個金業(yè)務）

任職后針對村鎮(zhèn)銀行無產(chǎn)品缺競爭力的情況下開展了村鎮(zhèn)銀行零售業(yè)務轉型工作，以下是工作內容及成果介紹：

一、 轉型情況介紹

1. 2016年8月8日，商品儲蓄第一期九千萬泉水儲蓄上線

2. 2016年9月，招商證券進駐我行各營業(yè)網(wǎng)點，開辟我行第三方存管業(yè)務的先河

3. 2016年10月，正式發(fā)起招募零售客戶經(jīng)理組建全行零售隊伍

4. 2016年11月，完成網(wǎng)點6S精益化管理項目導入，并將相關標準編繪成冊

5. 2016年11月11日，商品儲蓄第二期紅冠雞蛋儲蓄上線

6. 2017年3月，正式啟動VIP人臉識別迎賓系統(tǒng)項目

7. 2017年4月，完成我行微信公眾號平臺設計與優(yōu)化

8. 2017年4月，啟動“桂銀杯”第一屆廣場舞大賽招募

9. 2017年8月8日，商品儲蓄第三期德益福大米儲蓄上線

10. 2017年8月18日，月月發(fā)產(chǎn)品上線

11. 2017年9月，組織深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行第二屆服務禮儀大賽

12. 2017年10月，攜手光大證券共建聯(lián)合營銷隊伍，共同推進我行第三方存管業(yè)務的發(fā)展

13. 2017年10月，正式啟動“寶鄰居”APP項目

14. 2017年10月28日，如意發(fā)產(chǎn)品上線

15. 2017年4月-12月，組織全行開展23場廣場舞比賽

16. 2017年12月8日，組織策劃“桂銀杯”第一屆廣場舞總決賽，線上線下突破40萬人次關注量

17. 2017年12月25日，商品儲蓄第四期藍月亮紙巾儲蓄上線

18. 2018年2月8日，商品儲蓄第六期晨光牛奶儲蓄上線

19. 2018年3月29日，我行正式與銀盛支付公司簽署關于第三方支付（POS）的合作協(xié)議

20. 2018年4月，啟動“桂銀杯”第二屆廣場舞

21. 2018年6月6日，日日發(fā)（對私）產(chǎn)品上線

22. 2018年6月20日，正式發(fā)行第一張自有借記卡“桂銀鄰居卡”

23. 2018年8月9日，日日發(fā)（公司）產(chǎn)品上線

24. 2018年8月20日，與銀聯(lián)支付（POS）公司達成合作

25. 2018年10月，自發(fā)組織開展“桂銀杯”3·15品質消費百科知識競賽活動

26. 2018年4月-12月，組織全行開展23場廣場舞比賽

27. 2018年12月，組織拍攝深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行第二版宣傳片

28. 2018年12月，組織營業(yè)部、西鄉(xiāng)支行創(chuàng)建寶安區(qū)“青年文明號”

29. 2018年12月9日組織策劃“桂銀杯”第二屆廣場舞總決賽，線上線下觀看客戶突破100萬人次關注量（網(wǎng)上6個平臺同時直播、邀請12家媒體參與報道）

30. 2018年12月18日：商品儲蓄第七期力源糧油儲蓄上線

二、 轉型成果（截止2019年4月）

1. 儲蓄存款：由2016年8月的1.36億新增至2018年12月31日的11.97億

2. 新開發(fā)產(chǎn)品：12種

3. 新增發(fā)卡：66875張

4. 新增手機銀行：67568戶

5. 新增POS機：1859臺

6. 簽約聯(lián)盟商戶：2186戶

7. 自主發(fā)卡：完成了獨立發(fā)行首張深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行銀行卡--鄰居卡

8. 策劃宣傳片：主導完成了深圳寶安桂銀村鎮(zhèn)銀行第二版宣傳片的設計與拍攝

9. 策劃大型廣場舞活動：2屆共46場開卡23487張，新增存款1.23億，客戶在線觀看人次100萬人次

10. 網(wǎng)點活動：組織各支行共開展1240場次

11. 獨自編寫：《客戶經(jīng)理社區(qū)拜訪操作手冊》、《客戶經(jīng)理商戶拜訪操作手冊》、《大堂經(jīng)理廳堂營銷操作手冊》

12. 主導編寫：《網(wǎng)點6S精益化管理手冊》