《新零售時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)新思路與經(jīng)營(yíng)策略》

課程內(nèi)容：

第一單元  銀行的轉(zhuǎn)型與發(fā)展

1、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的幾個(gè)階段

2、當(dāng)前銀行轉(zhuǎn)型的目的是什么

思考一：轉(zhuǎn)型時(shí)代困擾銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的難題是什么？

3、當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)的困境？

（1）發(fā)展的方向在哪里？-精準(zhǔn)差異客戶營(yíng)銷

（2）抓手在哪里？-用體系抓客戶

思考二：市場(chǎng)如此惡劣，我們銀行網(wǎng)點(diǎn)如何破題呢？4、轉(zhuǎn)型時(shí)代銀行產(chǎn)能提升的4類來源分析

6、轉(zhuǎn)型下的銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的核心策略

第二單元  商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)、挑戰(zhàn)及策略

一、新環(huán)境下零售業(yè)務(wù)變化

1、客戶生活環(huán)境的變化?

2、客戶需求的變化?

3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化?

4、金融環(huán)境的變化?

5、新環(huán)境下銀行的選擇？

二、零售業(yè)務(wù)發(fā)展的思考

1、 傳統(tǒng)零售銀行的經(jīng)營(yíng)困惑

2、 新零售銀行發(fā)展的特征

3、 零售業(yè)務(wù)發(fā)展需要探索的路徑

4、 怎樣能做好零售業(yè)務(wù)

? 全渠道

? 全業(yè)務(wù)

? 四個(gè)關(guān)鍵

三、影響零售業(yè)務(wù)發(fā)展的因素及應(yīng)對(duì)策略

1、客戶

2、渠道

3、產(chǎn)品

4、技術(shù)

5、監(jiān)管

6、競(jìng)爭(zhēng)

四、零售業(yè)務(wù)的工作指引與經(jīng)營(yíng)策略

1、 新零售業(yè)務(wù)“三位一體”的工作指引

2、 以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略

3、 廳堂客戶營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)策略

4、 不同類型客群的經(jīng)營(yíng)策略

5、 網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)策略

6、 網(wǎng)點(diǎn)周邊社群營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)策略

第三單元  新零售下的商業(yè)銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷與創(chuàng)新

一、場(chǎng)景化營(yíng)銷的背景與趨勢(shì)

（一）零售行業(yè)獲客模式的三個(gè)時(shí)代

1、流量時(shí)代：積累海量用戶

2、數(shù)據(jù)時(shí)代：掌握用戶特征

3、場(chǎng)景時(shí)代：創(chuàng)造服務(wù)交互

（二）場(chǎng)景化營(yíng)銷的幾個(gè)特征

1、極致體驗(yàn)

2、聯(lián)接萬物

3、價(jià)值交換

二、場(chǎng)景化營(yíng)銷1.0：銷售流程與技能的場(chǎng)景化

（一）產(chǎn)品整合的場(chǎng)景化

1、產(chǎn)品“焦點(diǎn)”的提煉

2、客戶“焦點(diǎn)”的細(xì)分

3、產(chǎn)品“套餐”的設(shè)計(jì)

（二）營(yíng)銷流程的場(chǎng)景化

1、客戶需求的創(chuàng)造與激發(fā)

2、客戶需求引導(dǎo)與產(chǎn)品銷售

3、客戶維護(hù)與忠誠(chéng)度提升

4、客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)點(diǎn)：焦點(diǎn)、觸點(diǎn)與痛點(diǎn)

（三）營(yíng)銷技能的場(chǎng)景化

1、銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)

2、銷售工具的創(chuàng)新和使用

3、外部資源的借用

三、場(chǎng)景化營(yíng)銷2.0：網(wǎng)點(diǎn)功能與氛圍的場(chǎng)景化

（一）網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型

1、深耕客戶的非金融需求

2、“交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)型“營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)”

（二）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化的挖掘

1、按照“客群特征”挖掘場(chǎng)景

2、按照“渠道資源”挖掘場(chǎng)景

3、按照“延伸需求”挖掘場(chǎng)景

（三）網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景體驗(yàn)的規(guī)劃

1、業(yè)務(wù)辦理體驗(yàn)類

2、生活服務(wù)類

3、信息平臺(tái)類

（四）營(yíng)銷氛圍的設(shè)計(jì)

1、宣傳展示氛圍

2、溝通交流氛圍

3、銷售刺激氛圍

4、心理暗示氛圍

四、場(chǎng)景化營(yíng)銷3.0：營(yíng)銷策略與模式的場(chǎng)景化

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷模式創(chuàng)新

1、體驗(yàn)營(yíng)銷

2、社群營(yíng)銷

3、參與營(yíng)銷

4、事件營(yíng)銷

5、數(shù)據(jù)營(yíng)銷

（二）場(chǎng)景化營(yíng)銷的落地

1、主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、商戶聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脈經(jīng)營(yíng)

（三）銀行的社交網(wǎng)絡(luò)管理與傳播

1、建立統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)形象

2、微信群和公眾號(hào)

3、朋友圈形象定位

4、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具的使用（微信、二維碼、H5……）

5、社交網(wǎng)絡(luò)納入客戶關(guān)系管理

（四）品牌文化營(yíng)銷

1、營(yíng)銷信息的體系化傳播

2、品牌的人格化與具象化

3、追求情感認(rèn)同的文化營(yíng)銷

（五）O2O電商平臺(tái)的應(yīng)用技巧

1、什么是O2O“即，商圈+社區(qū)”？

2、如何構(gòu)建O2O金融服務(wù)圈？

3、如果布局網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)金融，搭建O2O綜合渠道

4、郵掌柜電商平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)策略

5、案例分享：

（1）某銀行打造特色金融充實(shí)社區(qū)服務(wù)內(nèi)涵

（2）桂林銀行“小能人”電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)管理

（3）深圳某銀行“寶鄰居”電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)管理