代發(fā)業(yè)務(wù)營銷與客戶深度經(jīng)營

主講：常久

【課程介紹】

隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈，客戶的爭奪成為重中之重。而在互聯(lián)網(wǎng)時代的大背景下，客戶的批量獲取和深度經(jīng)營成為營銷的主流。代發(fā)業(yè)務(wù)作為銀行一項傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，正肩負(fù)著公私聯(lián)動、批量獲客的重要任務(wù)，在產(chǎn)品整合創(chuàng)新、營銷流程優(yōu)化、客戶深度經(jīng)營、營銷組織推動、外部渠道聯(lián)動等多個方面，必須不斷優(yōu)化創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)造新的客戶價值。

《代發(fā)業(yè)務(wù)營銷與客戶深度經(jīng)營》課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任某股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、綜合支行行長等職；全系統(tǒng)產(chǎn)品專家顧問團(tuán)成員，總行級高級內(nèi)訓(xùn)師；長期主管代發(fā)業(yè)務(wù)及其相關(guān)的公私聯(lián)動業(yè)務(wù)，業(yè)績長期位列深圳同業(yè)及該行系統(tǒng)前列，圍繞代發(fā)業(yè)務(wù)策劃的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價值成長獎”。著有《個人銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析》（清華大學(xué)出版社出版）等著作。

課程通過大量案例、圖片視頻和互動演練，對代發(fā)業(yè)務(wù)營銷及代發(fā)客戶經(jīng)營提出了具體的方法和策略，對營銷人員的營銷工作起到較大的啟示和推動作用。

【課程提綱】

一、代發(fā)單位的拓展?fàn)I銷

1、代發(fā)業(yè)務(wù)營銷的重點(diǎn)客群

2、營銷代發(fā)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人物與關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、代發(fā)業(yè)務(wù)營銷過程中常見困難的化解

4、代發(fā)營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維

5、代發(fā)業(yè)務(wù)的模式創(chuàng)新

6、代發(fā)業(yè)務(wù)的外部聯(lián)動營銷

二、代發(fā)單位上門路演營銷

1、代發(fā)客戶的相關(guān)產(chǎn)品整合

2、策劃組織“走進(jìn)代發(fā)單位”活動的流程

3、現(xiàn)場路演活動的流程安排與注意事項

4、常用宣傳物料、表格、工具的制作與使用

5、人員分工與安排

6、現(xiàn)場產(chǎn)品推介與營銷的技巧

7、客戶跟蹤和二次營銷

8、“活躍客戶”的動員與聚合

9、批量辦理業(yè)務(wù)的流程設(shè)計與風(fēng)險防控

三、已引入代發(fā)客戶的深度經(jīng)營與挖掘

1、代發(fā)客戶的細(xì)分與差異化營銷

2、代發(fā)客戶的需求管理

3、代發(fā)客戶的滿意度提升

4、代發(fā)客戶的忠誠度提升

5、代發(fā)營銷的“關(guān)鍵客戶”

6、代發(fā)客戶的產(chǎn)品加載與交叉銷售

7、持續(xù)營銷活動的設(shè)計與執(zhí)行

四、路演營銷過程中的技能提升

1、PPT及宣傳物料制作的技巧

2、現(xiàn)場演講與控場的技巧

3、調(diào)動氣氛與客戶互動環(huán)節(jié)的設(shè)計

五、代發(fā)客戶的線上營銷與維護(hù)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點(diǎn)微信個人號的運(yùn)用

（2）其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

六、案例分享及演練

1、國內(nèi)優(yōu)秀銀行代發(fā)薪資綜合服務(wù)方案探析

2、演練案例一：針對企業(yè)決策層的代發(fā)業(yè)務(wù)推介

3、演練案例二：針對企業(yè)員工的現(xiàn)場產(chǎn)品推介

4、演練案例三：客戶后續(xù)跟蹤與交叉營銷方案策劃

4、現(xiàn)場點(diǎn)評及創(chuàng)新思路引導(dǎo)