開門紅活動策劃與客群精準定位課綱

【課程背景】：

隨著商業(yè)銀行競爭的日益加劇和產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重，對于客戶營銷與服務壓力逐漸增加，商業(yè)銀行在尋求轉(zhuǎn)型的同時，試圖通過差異化服務和特色化營銷吸引客戶、留存客戶。以專題活動或異業(yè)聯(lián)盟的方式將資源進行整合、更新，從而提供給客戶更優(yōu)質(zhì)、更便利、更快捷的服務。但是在眾多活動及跨界聯(lián)盟結(jié)果來看，由于前期對數(shù)據(jù)分析不透徹、商戶性質(zhì)不了解、客戶定位不準確、溝通過程不細致、活動內(nèi)容不清晰、客戶感受不重視，造成了極大的資源浪費。使得銀行在費時、費力的情況下，未能達到預期效果。此課程將幫助商業(yè)銀行梳理商戶、企業(yè)、政府機關資源的獲取、需求、合作、建立與退出，精準定位目標客群，并對活動策劃全流程進行講解與解讀，讓銀行更能直接觸達客戶，讓客戶的體驗有所提升，從而提高客戶忠誠度。

【課程特色】：

1、實戰(zhàn)性---課程內(nèi)容清晰、簡潔、明了，上手輕松，做到招之即來，來之即戰(zhàn)，戰(zhàn)之即勝。

2、針對性---針對商業(yè)銀行痛點量身定制，強調(diào)客戶與營銷場景的互動，提高工作效率，加強與客戶的互動性和粘性，從而提升業(yè)績。

3、互動性---采用互動形式，教、練結(jié)合，結(jié)合工作突出案例，聚焦在實際工作中遇到的情況，進行重點闡述及解答。

4、邏輯性---點面結(jié)合、層層滲透，挖掘問題的根源，強調(diào)舉一反三。

5、專業(yè)性---通過實戰(zhàn)、專業(yè)的講解，提升工作能力，形成一套行之有效的方法。

【培訓對象】：商業(yè)銀行零售負責人、客戶經(jīng)理、支行班子成員、銀行中層管理人員、零售管理部室人員

【培訓單位】：國有銀行、股份制、城商行、農(nóng)商行

【課程大綱】：

一、與眾不同的開門紅：

1、開門紅的“憂”與“痛”

2、開門紅的目的與意義

3、新形態(tài)下的開門紅

4、開門紅項目核心價值

二、數(shù)據(jù)調(diào)研分析：

1、基于市場與客戶的調(diào)研設計

2、客戶關系管理系統(tǒng)的應用

3、考核體系下年度目標及完成情況

4、日常管理下數(shù)據(jù)的整合

5、市場細分與目標客群的選擇

三、引流獲客的橋梁：

1、銀商、銀企、銀政聯(lián)盟前的商業(yè)銀行獲客模式

2、聯(lián)盟帶來的機遇

3、聯(lián)盟的存在的問題

4、跨界合作下聯(lián)盟的發(fā)展

四、聯(lián)盟的動態(tài)結(jié)合：

1、商戶與企業(yè)經(jīng)營模式分析模型

2、政府的禁與入

3、彼此需求的契合

4、流量客戶的管理與運用

5、雙向存量客戶的深度挖掘

6、目標客戶的有效識別

五、打造圈層聯(lián)盟模式：

1、馬斯洛需求與圈層文化

2、聯(lián)盟之間的協(xié)與同

3、意識形態(tài)的互補與創(chuàng)新

4、有效觸達的聯(lián)盟

六、聯(lián)盟運營策略：

1、目標與方向的一致性

2、管理、開發(fā)與合作全流程

3、過程管理與目標管理的融合

4、退出機制

5、形成常態(tài)化的聯(lián)盟體系

七、開門紅的防守與進攻：

（一）基礎篇

1、廳堂陣地堡壘

2、聯(lián)動營銷流程梳理

3、微沙龍的關鍵點把控

4、“三公里”外拓實戰(zhàn)法

5、產(chǎn)品銷售向客戶維護的轉(zhuǎn)變

（二）提升篇

1、互聯(lián)網(wǎng)時代下的客戶服務理念

2、社區(qū)營銷要點

3、差異化客群的營銷準星

4、微信與抖音的服務營銷情境

5、活動督導、反思與破冰

八、客戶維護與營銷活動：

1、活動策劃方案的依據(jù)和方向

2、沙龍合作聯(lián)盟選擇

3、精準客群特性與需求分析

4、基于活動的產(chǎn)品設計

5、營銷活動前置工作

6、營銷活動中期的協(xié)調(diào)與安排

7、突發(fā)事件的危機處理

8、后評估體系

九、聯(lián)盟“回頭看”：

1、核心指標的落實

2、產(chǎn)品覆蓋度的夯實

3、客戶滿意度的提升

4、商戶需求的實現(xiàn)

5、1+“N”的連鎖反應

6、打造智能化的聯(lián)盟APP

7、形成數(shù)字化、品牌化的戰(zhàn)略經(jīng)營方針

十、營銷案例：

1、銀商聯(lián)盟---合作共贏

2、銀企聯(lián)盟---合作創(chuàng)新

3、銀政聯(lián)盟---合作基石