營銷分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)

單兵作戰(zhàn)

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

三套六招十八法

三立就是“禮+理+利”

 1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業(yè)素質 

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

營銷的核心是以小見大。

SPIN標準話術—“傻瓜手冊”

S—現(xiàn)狀

P—問題

I—痛苦

N—快樂

模擬演練+情景演練

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二.團隊營銷篇：“公司+零售+網點”業(yè)務團隊營銷+開發(fā)

營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)略營銷

營銷“4P+4C”兩個模式

何謂戰(zhàn)略：

客戶開發(fā)的兩種模式

  1、點對點   戰(zhàn)略客戶（大客戶）

  2、點對圈   批量客戶（中小客戶）

做對戰(zhàn)略才有效果，

  用對戰(zhàn)術才有效益，

  改善流程才有效率。

  戰(zhàn)略決定想法，

  戰(zhàn)術決定方法，

  流程決定做法，

  過程決定效果。

戰(zhàn)略客戶營銷的特點

     企業(yè)內部3個不確定

     1、高層

     2、中層

     3、基層

網點營銷+服務

“全員轉介+專人銷售”模式

網點營銷+片區(qū)開發(fā)的關聯(lián)營銷+服務

網點營銷+服務情景演練

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：

“投行+商行”業(yè)務模式

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

構建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā)與營銷新路徑

客戶營銷“三個關鍵時刻”

傳道   戰(zhàn)略

授業(yè)   戰(zhàn)術

解惑   解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

團隊“合力+合理+合機”營銷

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三、營銷素質篇：客戶經理的營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象

客戶團隊的“鐵三角模式”

     每個人的專有特長

     每個人的優(yōu)勢組合

     組合優(yōu)勢的特長

   這就構成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

營銷軟勢力+硬實力構建

 1、專有+專長資源

 個人特有的能力，不易替代、模仿的能力

 2、稀有+特有資源

   提升+增強核心能力

 3、通有資源

  謀求外部的資源

優(yōu)秀客戶經理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質

客戶開發(fā)的4論

1、再難的事有做成的           結果論

2、沒有一件事是容易的         過程論

3、關系層次,決定做事的效果    人本論

4、人的素質決定事的成敗       素質論

 職業(yè)形象的“全牌照”訓練

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力

 創(chuàng)造為客戶的價值

 客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”

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四、客戶開發(fā)+風控篇：區(qū)域客戶布局+渠道開發(fā)

1、營銷戰(zhàn)略      布局

2、戰(zhàn)略營銷      高度

3、營銷藝術      執(zhí)行

4、營銷魅力      內在

5、營銷價值      效果

營銷專家的3項修煉

   1、知者不惑

   2、仁者不憂

   3、勇者不俱

營銷“組合拳”

  目標式思考

  關聯(lián)式策劃

  連環(huán)式套路

營銷的5個關鍵時刻

     1、大門找對

     2、小門找對

     3、關鍵人找對

     4、時間找對

     5、地點找對

創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創(chuàng)造

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五、客戶組織研究篇：客戶關系與客戶流程+謀劃

戰(zhàn)略營銷

   謀于無形        從孤立到關聯(lián)

   成于策劃        創(chuàng)造機會

   勝于不爭        渠道水成

客戶組織構架分析圖

關鍵人=決策層+管理層+執(zhí)行層

研究+營銷溝通中的三大關鍵人

客戶四類性格分析

戰(zhàn)略客戶營銷

   聯(lián)合營銷模式

=客戶經理+產品經理+科技經理

  同心協(xié)力

  一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

戰(zhàn)略客戶營銷：天時、地利、人和

1、選對路

2、找對人

3、說對話

4、做對事

5、算對賬

6、擇對時

職業(yè)人才

     =志商（戰(zhàn)略的高度）

     +智商（理性思考）

     +情商（情感思考）+逆境商數(shù)

創(chuàng)造高空關系優(yōu)勢

上往下

  事半功倍

下往上

 事倍功半

營銷的5個因素

1、環(huán)境論

2、條件論

3、時間論

4、情緒論

5、理性論

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