Fintech時代的零售業(yè)務(wù)突破

課程背景 -------------------------------------------------

突如其來的新冠疫情，催化了數(shù)字化、線上化金融服務(wù)，疫情期間，銀保監(jiān)會兩度發(fā)文，“鼓勵積極運用技術(shù)手段，在全國范圍內(nèi)加強線上業(yè)務(wù)服務(wù)，提升服務(wù)便捷性和可得性”“要加強線上業(yè)務(wù)服務(wù)，引導(dǎo)企業(yè)和居民通過互聯(lián)網(wǎng)、手機App等線上方式辦理金融業(yè)務(wù)”。

銀行網(wǎng)點，本就逐年減少的流量客戶更加劇萎縮，依靠單純流量帶來自然增長已經(jīng)無法支撐銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盤活常年不來網(wǎng)點的存量客戶，如何增加客戶黏度防范流失？在各家銀行紛紛網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的時代背景下，這是每個一線網(wǎng)點的必答題，必須做出有效應(yīng)對。

課程收益 -------------------------------------------------

◆幫助客戶經(jīng)理搭建Fintech時代的營銷思維

◆學(xué)習(xí)流量客戶開拓的方法技巧，找到新增業(yè)務(wù)渠道

◆學(xué)習(xí)存量客戶盤活的方法技巧，深挖客戶價值

◆學(xué)習(xí)場景化活動，提升客戶黏度 ，做深客戶關(guān)系

課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------

課程大綱 -------------------------------------------------

導(dǎo)入：

自我覺察-成年人的四種狀態(tài)

哈佛商學(xué)院的經(jīng)典實驗

一、Fintech時代下的營銷思維（0.5小時）

1，探索新零售的本質(zhì)

①   理解新零售前先理解零售

②   什么是新零售

2，從“人”的角度理解銀行零售業(yè)務(wù)

①     銀行業(yè)銷售漏斗透視

②     金融科技武裝下的網(wǎng)點門店

3，打通網(wǎng)點轉(zhuǎn)型最后一公里

①   手機銀行+場景搭建

②   線下體驗+線上成交

本章節(jié)要點：解讀Fintech時代背景下的零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，突破傳統(tǒng)思維，從本質(zhì)到效益到手段的全方位思維搭建。

二、運用外拓渠道為新增業(yè)務(wù)蓄水（1小時）

1，搭建可持續(xù)外拓渠道

①     優(yōu)質(zhì)外拓渠道的標(biāo)準(zhǔn)

②     外拓渠道的營銷定位

③     外拓成功的關(guān)鍵要素

2，深耕外拓資源，挖掘客戶價值

①     如何培養(yǎng)影響力中心

②     如何制定有效的營銷策略

③     如何進行產(chǎn)品切入及組合銷售

3，拳頭產(chǎn)品的銷售訓(xùn)練

①     產(chǎn)品賣點模壓訓(xùn)練

②     給客戶一個購買理由

③     體驗式購買法則

本章節(jié)要點：學(xué)習(xí)搭建可持續(xù)開拓渠道的底層邏輯，運用渠道方影響力，制定有效的營銷策略，通過拳頭產(chǎn)品作為支點，深挖渠道價值，為網(wǎng)點客群蓄水。

三、廳堂服務(wù)與營銷（時長1.5小時）

1, 廳堂服務(wù)系統(tǒng)性思維

①     廳堂員工的角色定位及任務(wù)

②     廳堂客戶的動線路徑

③     廳堂客戶的服務(wù)訴求

④     客戶接待及分流技巧

2，廳堂服務(wù)制勝三大要素

①      快速響應(yīng)，滿足客戶服務(wù)訴求

②      利用人腦的工作原理，管控自己和客戶情緒

③      先跟后帶，突破式溝通

3，客戶識別及客戶畫像五步法

①     一問，KYC你的客戶

②     二聽，3F傾聽

③     三看，利用內(nèi)感官偏好判斷性格

④     四查，利用數(shù)字化營銷工具

⑤     五核，有力發(fā)問

4，快速識別客戶需求及匹配產(chǎn)品

①    財務(wù)規(guī)劃需求

②     生活改善需求

③     風(fēng)險抵御需求

④     個人情感需求

本章節(jié)要點：通過廳堂客戶的KYC對客戶進行畫像，快速識別客戶顯性與隱性需求，進行產(chǎn)品匹配營銷。

四、存量客戶的精準(zhǔn)營銷（時長2.5小時）

1, 存量客戶盤活策略

①     客戶分配機制

②     客戶分群分類標(biāo)準(zhǔn)

③     客戶維護頻率

④     客戶維護的時機

2，存量客戶經(jīng)營維護方式及具體方法

①      分群分類，短信先行

②      設(shè)計理由，電話跟進

③      邀約見面，深度面談

④      深入生活，線上經(jīng)營

3，重點中收產(chǎn)品的營銷技巧

①     保險

②     基金

③     貴金屬

4，營銷活動設(shè)計及實施

①     營銷活動的類別及設(shè)計思路

②     客戶篩選及邀約

③     活動流程及實操要點

④     經(jīng)典案例分享

本章節(jié)要點：通過存量客戶的分層分類維護，以客戶為中心進行重點產(chǎn)品的資產(chǎn)配置，并學(xué)習(xí)營銷活動的設(shè)計及實操，提升與客戶的黏度。

五、總結(jié)回顧（0.5小時）