課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經很勤快了，可就是業績不好。不知道運用什么策略，才能開發大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?不懂得商務談判的技巧，也不清楚如何正確的開展銷售復盤會議？這些問題一直圍繞著我們。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出企業自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

清晰認識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風格

了解優秀方案介紹的五種方法

了解產品介紹的兩大法則

掌握正確的銷售復盤會議

掌握商務談判的技巧

課程學習路徑圖：

課程時間：3天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員等等

授課方式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一天

第一天利用“團隊共創”法重點輸出：1.客戶采購流程分析   2.我們的銷售流程和體系

第一單元：理解何為大客戶銷售？

1、 兩個問題：

銷售是一門藝術，還是一門科學？

逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

2、 兩個案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結：大客戶銷售的特點

   周期長，意見多，難控制，決策慢

第二單元：知道我的位置在哪？

1、 認識客戶的購買流程

戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規劃    工具：客戶規劃表

4、銷售流程二：訪前準備    工具：訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三：激發興趣    工具：激發興趣模板

6、銷售流程四：需求確認    工具：SPIN與發問技術  需求類型規劃表

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創方案    工具：共創方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程    工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

第二天

第二天利用“世界咖啡”法重點輸出：1.如何搞定客戶的EB/TB/UB/coach   2.如何做好售前和售后的支持   3.客戶決策鏈分析表（拿著真實案例演練）    4.客戶性格分析表（拿著真實案例演練）  

第三單元：銷售拜訪與信任建立

3、 設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習      【案例】10條訪談結果 

4、 列理由：

a.客戶為什么要見你？

   b.為什么要有見面的有效理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個成功的保險推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學問

   c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽？

   b.沒有傾聽的表現

   c.傾聽的要領

第四單元、四種類型的客戶需求  

  1、雪中送炭—客戶著急使用方案

     問題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買褲子

  2、錦上添花—客戶已經使用方案，要更換方案

  差異化營銷：自己產品與對手產品的差異，這個差異正是客戶的需求

  3、無欲無求—客戶對方案不感冒

     客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業參觀、邀請參加活動

  4、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要

   策略：Pmpmp    適當放棄，考慮時間成本

  5、挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法     開放式問題和封閉式問題的應用

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）

d.四分法   

工具：SPIN  S-現狀  P-問題  I：影響   N：解決方案

      GROW：G-目標   R-現狀  O-改進機會  W-怎么做

 工具：SPIN發問技巧與案例解析

 工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員

第五單元：究竟誰說的算？

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習：誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關心什么 

3、 技術把關者（TB）

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術把關者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

工具：客戶決策鏈表

第三天

第三天利用“頭腦風暴”法“群策群力”法“復盤”法重點輸出：1.公司的銷售資源池  2.產品介紹的兩大法則和話術    3.商務談判清單表

第六單元：不同的溝通風格，如何應對？

1、DISC在銷售中的應用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

第七單元：當我沒有優勢時，我該怎么辦？

1、 常見的幾種局式

優勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

   打平局     案例：某互聯網金融公司從打平局突圍

   半途而入

   預算的約束    案例：某制造業客戶突破預算的約束

   停止不進

   兩三個死敵

   領導支持對手   案例：某地產公司“農村包圍城市”

   臨時換人

   低價攪局

   見縫插針   案例：某煤炭行業企業“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具：銷售資源規劃表

5、銷售資源的維護

第七單元：方案呈現和產品介紹應該如何做？

1、有效呈現的基本框架

2、常見呈現的五種方法

   a.產品介紹法

   b.對比分析法

   c.標桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數據分析法

   工具：標桿案例呈現模板

5、 產品介紹的法則

a.FABE法則（產品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現常范的錯誤

第八單元：商務談判技巧（可選項目）

1、 談判利益的三個層面     視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

a.競爭層面  b.合作層面  C.創意層面

2、談判籌碼的分析

   a.情報籌碼  b.控制籌碼  c.壓力籌碼  d.心態籌碼  e.既定籌碼  f.優勢籌碼

3、商務談判的四大情報     案例：科恩的談判故事

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

4、談判策劃清單

總結：復盤改善與行動計劃