【課程背景】

《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業的命運。可是，營銷工作本身復雜而充滿不確定性，任何一個環節做不好，就可能帶來糟糕的結局。因此，華為公司通過LTC，打通營銷流程中的各個環節，強化團隊配合，促進團隊協作，調動資源支持，順利解決了橫向與縱向協調問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。那么，華為公司的LTC到底是什么？為什么能在華為順利實施？其中有哪些關鍵運作機制？又有哪些值得其他企業學習和借鑒之處？這便是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習華為LTC營銷流程核心思想

2、學習營銷流程的設計思路與方法

3、學習華為的營銷組織架構與體系

4、學習流程型組織運作與管理方法

5、初步規劃設計公司營銷流程體系

6、提高公司營銷流程體系運作效率

【授課時長】兩天

【授課對象】公司及營銷體系高層管理者

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、客戶采購分析與LTC營銷流程

1、客戶采購流程與LTC

?  大客戶采購流程

?  營銷流程與關鍵任務

?  華為LTC全流程管理思想

2、管理線索階段與任務

?  管理線索與線索分類

?  線索管理四要素

?  線索的搜集與來源

?  管理線索的輸入輸出

3、管理機會點階段與任務

?  驗證機會點

?  項目分級管理機制

?  華為項目分級維度

?  研討：項目分級的維度

?  項目分析與項目組會議

?  項目引導與項目運作策略

?  項目任務分解與管理

?  合同評審與合同履行

二、營銷流程建設與關鍵管理要點

1、關于流程的介紹

?  什么是流程

?  流程的內涵

?  流程管理要素

2、流程體系規劃與設計

?  流程體系規劃思路

?  流程規劃與分級管理

?  企業價值鏈分析

?  流程分類與流程體系規劃

3、LTC營銷流程與活動設計

?  華為LTC流程總體解決方案

?  LTC一級流程縱覽

?  研討：營銷流程與活動設計

?  LTC二級營銷活動

?  研討：營銷流程活動細化

4、營銷流程角色與職責

?  華為營銷流程角色定義

?  營銷流程角色與職責

?  研討：營銷流程職責與工作要求

5、營銷流程與關鍵控制點

?  流程里程碑與關鍵控制點

?  LTC流程決策點

?  研討：營銷流程與關鍵控制點

?  LTC方案縱覽

?  研討：營銷流程與關鍵節點活動

三、營銷體系架構與組織運作管理

1、華為營銷體系規劃

?  銷售成交要素分析

?  華為大客戶銷售模型

?  華為營銷體系規劃

2、華為營銷組織架構與定位

?  華為營銷體系組織架構

?  流程責任與部門職能

?  流程界面與接口

?  研討：營銷體系規劃與崗位設置

3、華為營銷組織管理與運作

?  銷售部門的職能與核心價值

?  產品營銷部的職能與核心價值

?  售后服務部的職能與核心價值

?  華為營銷項目組構成

?  華為鐵三角職責定位與組織發展

4、營銷項目管理與流程監督

?  研討：項目管理組織與機制

?  項目管理辦公室

?  華為決策機制與授權管理

?  全流程營銷項目與管理要點

5、矩陣式組織架構運作與管理

?  矩陣式組織架構的內涵

?  矩陣式組織架構的分類

?  矩陣式組織架構的運營分析

?  矩陣式組織中的管理調整

6、組織架構的設計與優化管理

?  組織架構的設計過程

?  職能型組織與流程型組織

?  組織架構的本質與分析

?  流程再造的核心思想

四、營銷體系績效管理與文化要求

1、績效的概念與管理

?  績效的內涵

?  從戰略解碼到營銷流程

?  績效解碼的步驟

?  績效指標的透視

?  績效分解的原則

?  營銷流程中的績效指標

?  研討：營銷流程的績效指標設計

2、績效目標與評價管理

?  績效目標的來源

?  矩陣型組織價值評價管理

?  企業的價值創造與評價

?  華為績效管理特色

3、流程型組織的文化要求

?  研討：矩陣式組織管理的文化要求

?  華為矩陣管理的文化要求

?  以客戶為中心的文化內涵

?  以奮斗者為本的文化內涵

?  團隊合作的文化要求

?  自我批判的文化要求

?  企業制度與責任心

?  流程型組織管理原則

4、華為LTC營銷流程與組織優化

五、回顧與總結：華為LTC營銷流程建設與管理借鑒