課程背景：

團隊中，普遍存在二八法則：即20%的伙伴做出了80%的業(yè)績。那么，那些頂尖高手和普通營銷員的區(qū)別究竟是什么呢？

——普通營銷員只會呆板的背話術(shù)，頂尖高手早已用“問”代替了“說”；

——普通營銷員總被客戶帶著走，頂尖高手總能用“問題”帶著客戶走；

——普通營銷員即便“問”也沒有邏輯不諳時機，頂尖高手總能在對的時機問對的問題；

——普通營銷員總是站在自己立場疲于應(yīng)付，頂尖高手總能站在對方立場收放自如；

——普通營銷員目的性太強總想說服別人，頂尖高手總是超然其上讓對方自我說服。

如何才能讓普通營銷員成長為頂尖高手呢？

【好問題·會營銷——用提問助你收錢收心】將通過兩階十步的提問邏輯，顛覆傳統(tǒng)面談思路，步步為營讓客戶完成自我說服！

課程收益：

● 客戶畫像五大特征，識別精準適銷客戶；

● 開口試探五步流程，激發(fā)客戶暢聊意愿；

● 提問式銷售五步流程，促使客戶心動成交。

課程時間：1天，每天6小時

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主任、績優(yōu)營銷員

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

第一講：成交本質(zhì)

一、銷售面談成功三要素

1. 好交情

2. 精理念

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標客戶五大特征

第二講：開口試探

一、開口試探五步曲

1. 暖氣氛

2. 小切口

3. 大影響

4. 消顧慮

5. 鎖時間

二、開口試探五要點

1. 只講理念，不講產(chǎn)品

2. 只激欲望，不講細節(jié)

3. 張弛有度，進退有序

4. 異議處理，三次為限

5. 鎖定時間，以備暢聊

第三講：提問式銷售

一、寒暄贊美三要點

1. 細節(jié)感  2. 場景感  3. 瞬時感

二、挖掘痛點四步曲

1. 動機類問題

2. 現(xiàn)狀類問題

3. 目標類問題

4. 行為類問題

三、塑造價值四步曲

1. 對比同類

1）市場分析

2）專家建議

3）保險優(yōu)勢

2. 對比同業(yè)

1）我司產(chǎn)品對比優(yōu)勢  2）我司產(chǎn)品具體說明

3. 權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

1. 借助媒體

2. 借助明星

3. 借助研發(fā)

4. 借助股東

5. 借助成績

6. 借助銷量

4. 客戶故事

1）背景  2）挑戰(zhàn)  3）沖突  4）結(jié)果  5）啟示

四、異議處理四步曲

1. 同步  2. 反問  3. 破舊  4. 立新

五、順勢促成四技法

1. 二擇一法  2. 巧妙算賬法  3. 預(yù)演未來法4. 關(guān)聯(lián)推薦法