從銷(xiāo)售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)

綜合客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學(xué)方法及學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)并提高學(xué)員的期望值

第一篇:在商業(yè)的角度，重新認(rèn)識(shí)銀行業(yè)務(wù)

? 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷(xiāo)售

1 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)破局思路

2 普通拉存和放貸模式的重新思考

3 初始人脈及資源，并不是生存必要條件

4 三農(nóng)市場(chǎng)與小微模式的結(jié)合（選修）

5 銀行產(chǎn)品與客戶(hù)需求的鏈接點(diǎn)分析

6 政企客戶(hù)的開(kāi)拓與維護(hù)策略

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 關(guān)系推進(jìn)策略

ü 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略

ü 資源聯(lián)盟策略

? 產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)是生存第一法寶

1. 避免陷入資源型人才陷阱

2. 產(chǎn)生綠色存款和貸款效應(yīng)

3. 重新理解總行層面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，以及產(chǎn)品思路的銷(xiāo)售運(yùn)用

4. 優(yōu)秀的對(duì)公銀行，和零售銀行的產(chǎn)品銷(xiāo)售思路

5. 零售和對(duì)公產(chǎn)品，如何進(jìn)行功利性的研究與學(xué)習(xí)

第二篇：客戶(hù)視角下的銀行銷(xiāo)售

? 客戶(hù)需要什么樣的客戶(hù)經(jīng)理

1. 你是哪家行無(wú)所謂,重要的是你為我?guī)?lái)什么?

2. 社區(qū)商務(wù)模式下，新的銀行客戶(hù)從建立到一體化共存的生態(tài)建立過(guò)程

3. 對(duì)公需求的5個(gè)入手方面:采購(gòu)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、管理、融資

4. 個(gè)人客戶(hù)的需求點(diǎn)：資金回報(bào)、財(cái)務(wù)安全、價(jià)值信任

5. 工具呈現(xiàn)：如何結(jié)合5個(gè)方面設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

6. 票據(jù)！票據(jù)！票據(jù)！對(duì)授信業(yè)務(wù)的深刻了解

? 客戶(hù)的基本來(lái)源

1. 對(duì)公-積極發(fā)展行業(yè)客戶(hù)

1) 建立所在支行的行業(yè)品牌

2) 從紅海進(jìn)入知識(shí)型銷(xiāo)售的藍(lán)海

3) 深入了解行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)則

4) 降低單一客戶(hù)的操作智力成本

5) 實(shí)現(xiàn)上下游管理交易與交叉營(yíng)銷(xiāo)

2. 零售與個(gè)人-積極發(fā)展批量客戶(hù)

1) 商圈和中小微客戶(hù)的批量發(fā)展原則

2) 初始業(yè)務(wù)推薦品種分析

3) 如何面對(duì)他行的高利率競(jìng)爭(zhēng)

4) 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和商圈營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)作分解、

5) 案例：以往低效能開(kāi)發(fā)客戶(hù)的幾個(gè)錯(cuò)誤方式

? 網(wǎng)點(diǎn)局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶(hù)不來(lái)，就一點(diǎn)辦法都沒(méi)有嗎？

? 如何選擇新的營(yíng)銷(xiāo)渠道

1) 哪些客戶(hù)非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來(lái)？

2) 哪些客戶(hù)是成批量的存在于某個(gè)市場(chǎng)？

3) 哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本最低廉？

4) 哪些客戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)？

? 有效的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

1) 案例分解：某市物流行業(yè)與商圈商戶(hù)的聯(lián)動(dòng)存款效應(yīng)分析

2) 案例分解2：支行級(jí)別進(jìn)行的圍繞出租車(chē)行業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)

3) 公私聯(lián)動(dòng)的啟動(dòng)點(diǎn)找尋，后續(xù)業(yè)務(wù)進(jìn)化的建立過(guò)程

4) 如何有效融入到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)（生活）中去，如何找到本行年自身最大存在價(jià)值

第三篇：客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的基本要求

? 客戶(hù)需要什么樣的客戶(hù)經(jīng)理？

1. 豐富的產(chǎn)品知識(shí)

2. 協(xié)調(diào)資源的能力

3. 提升資金的價(jià)值

4. 提供等值的便利

5. 能放心的代理人

6. 人脈關(guān)系的積累

? 客戶(hù)關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶(hù)經(jīng)營(yíng)三度管理

1) 客戶(hù)黏度的加強(qiáng)

ü 持久客戶(hù)感性體驗(yàn)的塑造

ü 客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人專(zhuān)業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶(hù)經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理

2) 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)

ü 案例：民生銀行的寫(xiě)字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略

3) 客戶(hù)廣度的建立

ü 客戶(hù)基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶(hù)貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績(jī)管理

4) 提升客戶(hù)活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略

ü 關(guān)系推動(dòng)策略

ü 資源維護(hù)策略

ü 復(fù)盤(pán)演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶(hù)的四種策略營(yíng)銷(xiāo)組合動(dòng)作分解

? 在存量客戶(hù)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具的原理與使用方法

第四篇：銷(xiāo)售過(guò)程的動(dòng)作分解

? 銷(xiāo)售的準(zhǔn)備

1. 資料和工具的準(zhǔn)備

2. 一般的工具使用誤區(qū)

3. 銷(xiāo)售目標(biāo)的建立，與銷(xiāo)售計(jì)劃的形成過(guò)程

? 開(kāi)場(chǎng)的引導(dǎo)

1. 如何進(jìn)入銷(xiāo)售的軌道

2. 如何獲得第一良好印象

? 需求的把握

1. 對(duì)客戶(hù)需求的重新定義

2. 如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求，到我們的產(chǎn)品利益上去

3. 如何產(chǎn)生差異化的需求點(diǎn)

4. 塑造客戶(hù)的價(jià)值觀念

? 業(yè)務(wù)的呈現(xiàn)

1. 銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性

2. 呈現(xiàn)工具的使用原則

3. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)潛在異議

? 訂單的推動(dòng)

1. 增加客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)力的方法

2. 減少客戶(hù)決策的時(shí)間

3. 有效的客戶(hù)談判技能

? 后期的跟進(jìn)

1. RAC模型的建立

2. 數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤

3. 能力心態(tài)與激勵(lì)的反饋

4. 市場(chǎng)平臺(tái)與業(yè)績(jī)平臺(tái)的平衡

? 業(yè)務(wù)的交叉與聯(lián)動(dòng)

1. 業(yè)務(wù)交叉的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則

2. 公司聯(lián)動(dòng)的觸發(fā)客戶(hù)類(lèi)型

3. 情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)模型與效能分析

附件篇

? 附件篇1：客戶(hù)經(jīng)理的12條忠告

? 附件篇2:  公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的建議

? 附件篇3：對(duì)私業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)建議，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的藍(lán)海途徑。