有種說法：“先做技術(shù)，再轉(zhuǎn)項目管理、轉(zhuǎn)銷售，然后就可以做領(lǐng)導了”。更多的技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗銷售，既反映了企業(yè)希望用更專業(yè)的服務來加強產(chǎn)品差異化，也反映了客戶的更高需要。

技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗后的相應技能急需提升，以下這些都有用：

* 理解銷售工作的根本任務和方法、掌握銷售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧

* 理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求，并提供方案

* 關(guān)注和提高銷售過程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，推進成交。

課程培訓大綱

破冰：技術(shù)人員怎么看銷售？

* 銷售就是做關(guān)系？

* 銷售就是忽悠？

1. 銷售的任務流程

* 從產(chǎn)品到客戶的旅程

  - 銷售的基本職責和任務

  - 為了完成任務我們需要做的工作

  - 銷售全工作流程的checklist

* 沒有完美的銷售通關(guān)秘籍

  - 銷售的成本與資源管理

  - 競爭優(yōu)勢和關(guān)注決策者

  - 永遠的變化與一切可能性

* 銷售是一次旅行

  - 旅行的大目標與小目標

  - 技術(shù)目標

  - 關(guān)系目標

2. 銷售的準備階段

* 安排一次見面

* 設(shè)定見面的目標

* 了解客戶的信息

* 判斷客戶的目的

* 準備相關(guān)的資料

* 隱藏任務——確定交流策略

3. 銷售的接觸階段

* 客戶的第一印象

* 開場白的技巧

* 常見錯誤

* 溝通風格測試

* 溝通漏斗

* 有效傾聽

* 隱藏任務——為持續(xù)溝通留下伏筆

4. 銷售的了解階段

* 傾聽中的提問技巧

* 事實與觀點

* 需求背后的需求

* 描繪需求地圖

* 溝通中的表達技巧

* 隱藏任務——識別對方的態(tài)度與立場

5. 銷售的說服階段

* 目的，時機和技巧

* 客戶利益和個人傾向

* 說服的工具

* 說服的技巧

* 面對客戶的反對

* 隱藏任務——讓您的方案具有人情味

6. 銷售的談判

* 談判的力量對比和雙贏

* 談判是一種交換

* 談判的籌碼

* 利益還是立場

* 注意客戶的購買信號

* 隱藏任務——考慮對方的面子

7. 關(guān)系維護階段

* 客戶關(guān)系的本質(zhì)

* 技術(shù)支持

* 關(guān)系支持

* 隱藏任務——加深客戶的感知

8. 總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗管理

* 業(yè)務項目失敗的原因

* 客戶的期望曲線和管理

* 安排您的工作計劃——在銷售中前進