課程意義：

本課程旨在通過一系列的實踐和練習，讓銷售人員掌握相關工具和方法，從而為更復雜的談判*（多個談判對象、雙方不平等的力量關系，以及高風險的談判）做準備，并有效進行談判。

內容大綱：

1. 準備談判策略

* 識別出談判對客戶的重要程度

* 識別出談判對企業、對個人的重要程度

* 確定客戶公司中涉及到的談判人員數量

* 了解客戶/潛在客戶在談判中的個性

2. 從談判一開始就重新構建力量關系

* 談判中引起不穩定性的因素

時間

選擇

權重

影響

信息

制裁

* 后退一步，接受談判的規則

* 知道如何等待時機，不要在不利的局面中進行談判

* 使用正確的杠桿，重新建立談判中的力量關系 

3.  堅定自信、讓自己的論證具有價值

* 堅定自信，識別出談判的自然趨勢

* 對談判中的堅定自信做必要的反思

* 克服談判中的3大類困難：

石頭墻

咄咄逼人的攻擊

操縱

4. 發展個人資源，使得談判獲利

* 在談判中找到并消除自身的不信任感

* 找到并消除對方的不信任感

* 建立與對方的平等立場，提升自身談判能力