課程大綱：

討論：大客戶銷售的挑戰(zhàn)？

一、大客戶銷售認知

1. 大客戶銷售的挑戰(zhàn)

2. 營銷與銷售的關系

3. 項目型復雜銷售及項目運作的特征和影響

二、客戶購買決策的底層邏輯

1. 客戶購買決策冰山圖：“why”“how”“what”

2. 銷售匹配購買冰山圖：“why”“how”“what”

案例分析：某運營商銷售變革項目的“why”“how”“what”？

課堂練習：針對一個實際案例，分析該項目的“why”“how”“what”

第二講：項目型銷售的定盤星——單一銷售目標

實戰(zhàn)案例對抗第一階段（根據(jù)客戶要求設計項目案例）

討論：大客戶銷售中最核心的問題？

一、單一銷售目標的概念（SSO）

1. 什么是單一銷售目標（SSO）

2. 為什么要明確SSO

二、單一銷售目標在項目運作中的作用

1. 根據(jù)項目變化，如何調整SSO（加人 減人 換人）

案例：從地市采購到省公司集采的服務器項目

練習：1為正在運作的項目明確一個SSO

練習：2對發(fā)生變化的項目調整SSO

第三講：項目型銷售的溫度計——形勢判斷

討論：判斷一個項目的維度有哪些？

一、運作形勢分析維度1——項目運作階段

1. 意向階段

2. 方案階段

3. 商務階段

4. 成交階段

二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度

1. 緊急

2. 正在做

3. 著手引入

4. 以后再說

三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析

1. 領先

2. 落后

3. 平手

4. 單一競爭

四、項目形勢分析的三維模型（階段、緊迫度、競爭分析）

案例：客戶總監(jiān)的三個問題，識別出項目的風險。

第四講：項目型銷售的客戶圖譜1——關鍵人角色的識別

討論：項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些？

一、項目型銷售運作中的角色分類

1. 如何判斷項目最終決策影響人（EB）

2. 如何判斷項目應用選型者（UB）

3. 如何判斷項目技術選型者（TB）

4. 明確項目教練（Coach）發(fā)展對象及目標

二、結構化認知四類角色及九種影響力（四角九力）

1. EB分類

1）E-DB最終決策者

2）E-PB建議決策者

2. UB分類

1）U-WB直接使用者

2）U-BB使用收益者

3. TB分類

1）T-CB標準把關人

2）T-FB預算把關人

3）T-AB流程把關人

4. Coach分類

1）C-CO指導教練

2）C-CA內部倡導者

案例復盤：第一階段案例對抗，項目形勢分析 （根據(jù)客戶行業(yè)設計案例）.

第五講：項目型銷售的客戶圖譜2——關鍵人的態(tài)度的分析

實戰(zhàn)案例：對抗第二階段

討論：在項目型銷售中，客戶對項目都有哪些態(tài)度？

一、分清客戶對人的態(tài)度和對項目的態(tài)度

二、客戶對項目的四種反饋態(tài)度（G T OC EK）

1. 態(tài)度判斷1：如虎添翼型（G型客戶）

2. 態(tài)度判斷2：亡羊補牢型（T型客戶）

3. 態(tài)度判斷3：班門弄斧（OC型客戶）

4. 態(tài)度判斷4：我行我素（EK型客戶）

三、客戶對銷售的支持度分析）

第六講：項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析

討論：在項目型銷售中，客戶是如何影響項目的？

1. 決策影響力模型

2. 客戶影響力的因素

3. 客戶參與度分析

討論：你認為，在項目中，客戶的采購動機都有哪些？

1. 客戶采購動機的二分法

1）公司價值

2）個人價值

2. 從產品方案到業(yè)務流程的企業(yè)結果（公司價值）

3. 從決策影響力到個人動機的個人贏（個人價值）

4. 探索組織結果（公司價值）的方法

5. 探索個人贏（個人價值）的方法

實戰(zhàn)案例：對抗第二階段復盤

第八講：應對關鍵人的策略

實戰(zhàn)案例對抗第三階段演練

討論：平時我們搞定客戶的判斷依據(jù)和常用手段是？

一、根據(jù)客戶角色制定客戶關系策略

1. 制定應對最終決策影響人（EB）的策略

2. 制定應對應用選型人（UB）的策略

3. 制定應對技術選型人（TB）的策略

4. 制定教練（Coach）的發(fā)展與使用策略

二、根據(jù)客戶反饋態(tài)度制定客戶發(fā)展措施

1. 制定應對G型客戶（如虎添翼）的措施

2. 制定應對T型客戶（亡羊補牢）的措施

3. 制定應對OC型客戶（班門弄斧）的措施

4. 制定應對EK型客戶（我行我素）的措施

三、根據(jù)客戶的結果與贏制定客戶公關策略

1. 客戶業(yè)務需求排序分析

2. 客戶個人結果排序分析

第九講：結構化銷售項目運作流程

一、項目運作策略制定基本規(guī)則

1. 角色—階段影響曲線

2. 行動—階段影響曲線

3. 行動—反饋影響曲線

4. 反饋—改變影響曲線

二、資源池使用

1. 建設并維護銷售資源池清單

2. 明確原則并配置最優(yōu)銷售資源

3. 被忽略的外部資源——客戶資源

三、競爭策略

1. 關注可還是關注競爭對手？

2. 敵我雙方優(yōu)劣勢分析及策略應對

3. 標注項目潛在風險和威脅

實戰(zhàn)案例：對抗第三階段課堂復盤